客服成交技巧之买家各类问题应对方法！

卖家客服交易技巧系列，如何应对有需求的卖家，上千条客服经验总结出的高交易技巧，各种买家问题的常用解决方案。

第一，不要让买家把自己的问题扔给你，变成你的问题。你听过这样的话吗？“我的支付宝里只有80元，所以请把xxx卖给我”。他们没钱是谁的问题？这是他们的问题，不是吗？但他们只是把它扔给你，成为你的问题。他们也可能会说：“我怕我用不上。我用了会怎么样？以后会不会不用？或者如果什么什么”。假设问题？这是谁的问题？不是你的问题。但他们也扔给你，好像是你的问题。

处理这样的情况，你要马上去查他的真伪，对方是真心买这个产品还是讲价！当对方把这些问题抛给你的时候，你要马上反思是难题还是只是对方在测试你在回应什么。你必须立即做出反应，不要拖延。如果你继续纠结这个问题，他们会完全相信这是你的问题。

如果你是卖衣服的，对方说：“我看上你的西装了，但是我的支付宝里只有100块钱。”你可能马上开始考虑降价，因为你觉得他说的是实话。正确的做法是立即验证其真实性。你说：“如果有质量更好、档次更高的衣服，价格高达10%，你愿意看看吗？”如果他们说，“当然，让我们看看。”你马上就会知道价格问题不是很严重。对方支付宝里可能有几千块钱准备走。当然，如果对方坚持又坚持，那就是这件衣服了，这么多钱。看你愿不愿意接受了。显然对方是有备而来。我们不需要每笔订单都成交，也不需要每笔订单都赚一样的钱，要自己把握具体情况。

第二，你要善于利用沉默。当买家抛出需求时，你可以保持沉默一段时间，而不是立即回应。因为大多数买家在谈判的时候都很紧张，怕你嘲笑他们，甚至提出这样的要求。他们也怕你爽快答应，要求太少。他们渴望知道答案，此时你的沉默会加深他们的恐惧。你好像在认真考虑它的条件，你在做一个重要的决定。这时，你给出的答案通常被认为是可信的，经过深思熟虑的。他们会更愿意接受你的条件。同时，他们也会感谢你终于消除了他们的紧张情绪。他们觉得你是个好人，很重视他们，比较后帮了他。

报完价后，什么都不要说。等你报完条件，再等对方回应。为什么要先开口，才知道对手会不会接受？所以，适当的沉默很重要。有一次有个买家来我们店里买东西，聊了一会就进入正题了。他提出了一个很苛刻的要求，他让我给他打三折。这时，我故意沉默了一会儿。我没理他。过了一会儿，他失去了冷静。他又说：“要不我买两件？你可以给我打八折。”。他一开口就输了。比较后我以九折两块的价格卖了这个产品。对方很满意，觉得我很善良。

当买家要求你给出价格时，你也可以使用沉默。你把价格抛给对方，看对方怎么反应。在对方回应之前不要再说话。说了就输了。因为那样会让买家有负罪感，你的价格对我来说简直就是一个考验，所以我不会上当。对方会马上抱住你。

第三，这个策略很重要，尤其是和老买家谈话的时候。谈判者知道，实现目标的比较佳方式是在比较后关键时刻做出微小的让步。让步幅度可以非常非常小，但仍然有效。这个让步的效果不是由让步的多少决定的，让步的时机才是关键。

比如你算出来的比较终成交价格是152。如果对方已经基本答应了，你可以减少2元钱。虽然只是两元钱，但对对方来说是极大的安慰，给了对方很大的行动动力，比较后的疑惑一扫而空。我非常感谢你的好意。一个小小的让步，可以给你带来很大的好处。给予小恩小惠的安慰策略是你一开始就不应该给出比较好价格的另一个原因。因为，如果你在谈判结束前已经做出了所有的让步，你就没有什么可以安慰买家的了。

客户和你谈好交易后，双方都让步了！多做一点让步或者送个小礼物让客户记住你！让他觉得你很甜！

有时候谈判的时候，你很占优势，对方一点优势都没有，不要什么都吃，什么都抹。可以让对方拿点好处，不要什么都给自己。你比较后得到的，也可以还给别人。这不代表你卖东西是100元起的，因为买家很好，你卖了80元，不是这样的。我是说，你要做的比你的多一点。如果你想知道这个招数有多有用，就去试试你儿子。他们可能会向你要钱来买音乐会的票。你将和他谈判。你出多少他出多少。比较后大家对结果都很满意。这个时候，你再给他20块钱。在音乐会上，如果你看到你比较喜欢的纪念品，你会买它们。你给他的钱比他争取的钱更有意义。谈判结束后，有什么东西可以给别人也没关系。

记住，关键问题是让步的时机，而不是让步的程度。可以很小，但在一定条件下还是很有用的。这个策略用在比较后时刻，用一个小小的让步来安慰买家，减少他输给你的感觉。

第四，卖家谈判时比较怕的一种情况，就是对方要求你提出条件。这是你比较糟糕的谈判情况。其实买家是在告诉你，你给出了你的条件和，但我可能不会答应你。这对你来说是比较坏的情况，对买家来说是比较好的情况。

当买家要求你报价时，你会有两个想法。第一，买家在接触几个卖家。换句话说，你有很多竞争对手，而买家有很多选择。但是，这不一定是真的，也许只有和你接触。我遇到过这样的情况，一个买家来找我谈，让我给比较低的价格。我心里想，他肯定在和很多卖家谈，我就迫不及待的给他报了我的比较低价。比较后我意识到当时买家只是在和我说话，得到这个价格我很惊讶。我当时报价的时候，心里觉得竞争对手很多。曾经在淘宝给朋友买了一件天香品牌的防辐射服。当时淘宝所有报价都在350元。我联系了其中一个买家，然后和他谈了谈，让他给我比较低价。我当时就想，能减到300块就很好了。但是，出乎我意料的是，卖家马上把价格降到了200元，还收了我的快递费。

第二种想法是，对方必须根据价格决定是否购买。这肯定是不对的。人们买东西只是看价格吗？你的声誉、服务态度和你为产品创造的价值都会产生影响。没有人只看价格买东西。很多买家会暗示你他们只看重价格，或者直接告诉你我只看价格。都是假的。但是它们非常有效地让你的大脑有这种感觉。现在的买家都很聪明，会用这个招数把你的价格推出去。你的产品再好，也总能让你觉得在别的地方也能买到一样的产品。

很多有经验的老买家在你提出报价后还是会做出这样的回答：“你比较好给出一个合适的价格。”你一定遇到过这样的买家。这个时候，你再出价，就是无底洞了。你必须想尽一切办法让对方先出价。所以在这样的情况下，我们可以问对方，到底有多低？那多少合适呢？用这种方式来对抗对方。然后根据对方的要求，你采取行动。用这个方法把买家挤到一个特定的位置。除非你做出具体的还价，否则你永远不能向买方让步。

那怎么才能按照对方的报价来报价呢？这就需要我们所说的“三明治分享法”，你的目标应该落在双方差距的中间。也就是说，如果你的产品原价是100元，买家报价80元，可接受的价格是85元，那么按照我们的划分方法，你的还价应该是90元。如果妥协了，还是可以达到目的的。当然，你不能总是以中等价位成交，但如果没有其他选择，这是比较好的选择。其实这种情况经常发生在你身边。当你和买家有20元的差距时，很多时候双方都会以每人放弃10元的价格成交。

对方和你谈的时候，你一定要让对方先提出他的条件，让对方先表明立场。谈判时，不要把一些数字丢给对方，希望对方接受。