一个高质量的直播间是如何被主播废掉的...

来源 |小乔 id：mzwhxt

一个能够称得上高质量的直播，离不开直播间三要素：“人”、“货”、“场”的打造。

而一场直播如果想要打爆，除了主播个人在直播间的表现力、主播的带货能力之外，对“货”的选择以及上架顺序、排列方式都是有门道的。

我们就来讲一讲直播间如何选择产品以及产品如何排列、上架才能打爆直播间！

“货”怎么选？

“货”的选择有多重要？

货品选的好，可以让直播间销量翻番，创造直播间的销售神话，所以我们可以看到无论多大的主播都会配备一个专业的选品团队。

但是世上货品千千万，直播间到底应该如何选品呢？

首先，要对“货”有一个整体的了解，并能够对“货”做出分类。

具体“货”可以从“品”和“类”两方面分类，从“品”和“类”又可以再具体分类。因为这个关于“货”的分类我们之前讲过了，所以大家还是查看我们之前的文章吧~

其次根据主播人设定位选择合适的“货”。

其实简而言之就是挑选主播喜欢的“货”。就像我们之前采访的主播『米小米』，她自己在选品上有一个原则就是只选自己喜欢的产品。

因为她说：粉丝每天在变，商家也在变，唯*不变的就是你自己，所以自己的眼光非常重要。你只有坚持自己的眼光，坚持选自己喜欢的东西，久而久之你就会积累一批认同你眼光的粉丝。

第三点就是根据自己的粉丝画像来选择适合自己的“货”。

粉丝与主播的粘性直接关系到直播间的人气和销量。这也是为什么有的主播场观虽然比不上一些头部主播，却能够异军突起，在入淘短短3个月的时间内单场销量破3000w。

“货”怎么上？

“货”选好了，那么就万事大吉了吗？

并不是，除了“货”的选择，“货”如何上架、“货”怎么陈列也是至关重要的！那么一个直播间如何通过“货”的上架顺序和陈列方式来引爆呢？

01.直播间的陈列方式

直播间的陈列方式主要有这么三种：

a.主题式

这种直播间的商品陈列主要就是要有一个特征：统一。主要是为了突出直播间的主题风格。

例如：服装可以有度假风、轻熟ol风、清新可爱风...美食类可以有：年货零嘴系列、代餐狂吃不胖系列、口味独特一般人不敢尝试系列...

b.品类式

这种直播间的商品陈列主要是通过品类的组合，为粉丝构建可以选择的氛围，从而让粉丝从中购买到自己心仪的“货”。

例如：在年底的时候大家会去参加公司的年会，所以就很需要一件可以镇得住场子的连衣裙战袍。

c.小组式

这种直播间的商品陈列主要是通过商品与商品的抱团归队，诱导粉丝能够组合起来一起下单。

例如：服饰类目可以一整套搭配起来，让粉丝买了衬衫内搭还想要搭配的裙子和外套；美食类目也可以通过把美食和制造美食的机器，或者可以制造吃爆米花要喝可乐，吃牛排要喝红酒等场景组合销售。

但是要注意一点：在直播间陈列时，尽量不要把品类相似、价格相似的产品一起陈列。

所以在陈列产品的时候有这么一句话大家一定要谨记：不要一马平川，有起有伏才好看！要尽量叉开品类和价格！

02.“货”的排列法

a.关联法

关联法就是说一定要注意“货”的上架顺序，通过上述无论是主题式、品类式还是小组式的陈列方式的铺垫，引发粉丝的联想，刺激粉丝进行关联消费。

b.对比法

对比法适用于为产品的上架建立焦点，无论是通过自身服饰的变化还是通过主播妆容的变化，来导入消费目标。

c.跳跃法

这个玩法适用于打造热门款。通过炮灰款和热门款形成鲜明的差异，用炮灰款作为伏笔来引出热门款。这个方法又称“杀敌一千，自损八百”法。

d.贯穿法

这个玩法适用于直播间的爆款打造。通过爆款多次返场，在这一爆款身上集中发力，引爆此单品在直播间的成交。

以上就是直播间的产品上架顺序及排列方式了，选择适合自己直播间的情况适度使用哦~

“货”怎么卖？

在学会如何选择“货”和“货”在直播间的上架顺序以及陈列方式之后，还有比较比较重要的一步就是如何促成交易的成交。

那么“货”应该如何卖呢？

大多数主播在直播间一天都要上60-70个产品，甚至时长较长的主播产品更多。直播间这么多产品款款打爆几乎是天方夜谭（当然此情况不包括超头部主播们），那么就到了我们销售五步法出场的时候了！

第一步：剧透款预热

我们可以看到李多儿在直播一开始是通过剧透直播间的产品进行预热。因为在直播间一开始的时候可能场观还不高，在线也不是很多，这个时候进行剧透互动，让在直播间的粉丝提前选款，互动扣6，可以很好的调动直播间的氛围，同时为之后的爆发蓄能。

第二步：宠粉款开局

我们可以发现在直播正式开局的时候，很多主播都会通过一些性价比超高的“货”来进行开局。这一操作主要是为了让粉丝能够养成守候主播开播的习惯。

在这一步尤其需要注意的是，这一宠粉款千万不能返场，无论有多少人苦苦要求，主播也千万不能心软，主播可以和粉丝们说明天直播间开局依旧有性价比超高的产品，为的就是让粉丝们养成某个时间点准时收看主播的习惯。

第三步：打造20%+的爆款

这一步是直播间的主线玩法，是用直播间80%的时间来介绍直播间20%的产品。例如利用在开头的剧透引出爆款，在之后的直播详细介绍热门款以及爆款，通过一些直播间与场控互动、与老板娘的砍价等一些玩法促成爆款的销售，让直播间形成高潮。

第四步：福利款形成下半场小高潮

这一步主要是让围观直播间的还未成为粉丝成为新粉，或者让新粉能够持续守候主播、留在直播间的一种玩法。

通过一些超低价或者物超所值的小玩意儿成为他们留在直播间的理由，从而可以形成高场观和高互动，制造直播间下半场的小高潮。

第五步：主播特供款

这一步是在比较后直播要结束的时候的一种玩法，是通过主播特供款比较后收割一波直播间的流量。

当然在比较后一步有一点特别需要注意：有的主播根本不在意直播结束时的下播阶段，觉得反正直播都结束了。但是行百里者半九十，主播在直播结束的时候也不能马虎，这个时候如果利用好了可以有效提高结束时候的场观，从而提高次日开播的场观。