案例拆解：看这家教育培训机构如何在抖音获客

的文章非常干货，全文6000+字，为你深入拆解教育行业如何在抖音获客、转化，再到复购转介绍。很可能是比较全、比较新的教育行业获客的案例拆解。

下面话不多说，直接上干货。看完你也许就是朋友圈比较懂教育获客的人。

比较近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个倒闭......”

尤其是线下培训老板，疫情期间遭到了重创。

于是，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频。

所以，抖音竞争也逐渐增大，获客成本越来越高，也越来越难。怎么突破这个瓶颈？而那些压根没有经验的线下培训老板，又该如何从0开始，通过抖音短视频精准有效获客呢？

我以k12教育为例，深扒近100个教育大小品牌，为你教育行业抖音有效获客的秘密。

令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某k12教育机构工作人员周旋了3天，发现了一个行业秘密：教育行业，获客不是重点，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈利系统才是重头戏。

接下来我将我的“秘密发现”全部告诉你。

这篇文章，以k12教育为例做拆解，将为你解决以下几个问题：

1.大品牌、小品牌通过抖音有效精准获客，有哪2种方法？

2.流量来了，怎么接住？如何留存，做有效转化？

3.老客户如何激发复购、转介绍，形成一个闭环盈利系统？

注意了，如果你对抖音获客更感兴趣，可以重点关注前半部分。但如果你不知道如何接住流量，做转化、复购，转介绍，形成一个闭环盈利系统，文章后半部分你一定要重点阅读。

即使你不是教育行业，你也可以代入自己的行业 ，边看边思考，相信启发很大。

获客成本高至4000？

教育行业到底有多痛？

教育行业，和别的行业特殊在哪里？我简单概括为“复杂”，复杂在:

第一，它是重决策产品，顾客犹豫周期长。不像服装、快消品等，你看我们平时买件衣服，几分钟就下单。

为什么？

首先它有沉没成本。沉没成本是指一些与决策无关，无法追回的支出，比如时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。如果课程没效果，还耽误孩子前程。

所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信任等各种因素。因此犹豫周期很长，不能立刻下单。

第二，决策者和使用者分离。尤其是k12教育，决策者是父母，使用者是孩子。

那么，教育培训老板们有以下3个痛点:

①获客难，成本高。

传统线下地推，发传单效果越来越差。电话轰炸，客人一接到立刻挂电话。

广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化效果也时好时坏。

线上获客成本更高，据相关统计，某k12品牌99元课的线上获客成本人均高至600元，而一对一的英语正课辅导普遍上升到4000-6000元。

②不易获得信任度：没有足够信任，客户不会轻易购买。而要塑造信任度，需要时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。

③本质上是服务业，付费只是开始，交付周期较长。服务没做好，学生出不了成绩，直接影响口碑。比如我家附近有个英语辅导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成绩不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。

这说明了什么？

按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但有时候，你花了钱做推广，有人对你服务不满意，口碑不好也没用！你不砸钱不行，砸了钱也不一定有客人......”

每一步都走得战战兢兢。

所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种方法:

第一，降低成本，尤其是获客成本。这里也可以理解为花出去的宣传推广费，能有效带来一定数量顾客。

第二，是放大顾客价值。

什么意思？一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满意接着续费复购，并且主动转介绍。

以好的口碑自传播，带来新一批客源，形成一个闭环盈利系统。

好，那么我们一步步来看到底如何获客，以及如何打造闭环盈利系统？

抖音获客，看这2种有效方法

我以k12为例，跟大家拆解一下。（教育行业大同小异，不管你是做什么教育，底层道理是共通的。）

先来简单说说k12教育，也就是12年学生课外辅导。随着学生数量增长，付费意愿增强，有相关研究预计该行业红利周期也许会持续3-4年。

如此肥沃的市场，目前主要分成3大部分，分别是互联网巨头旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。

（排名不分先后的列举）

他们有什么不同和优势？

第一类是互联网巨头孵化的腾讯企鹅辅导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。

第二类，则是“互联网+教育”纯在线教育行业，比如猿辅导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及卓越的产品设计。

而第三类，就是一些传统线下教培公司，现在也逐渐拓展线上业务了。例如学而思。那么，他们比较大的优势就是教学内容和师资力量都很强。

(图片来自@学而思网校微博)

这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举例子。

我们直接来看，他们都是怎么在抖音有效获客的？小品牌还有机会吗？

研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的方法无非就是2种：要么自己做抖音、要么投广告。

第一种，自己做抖音号，以有价值内容吸引关注。目的是提升品牌曝光度，塑造品牌形象。或倒流到网站、app、微信公众号、微信个人号，做后期的转化。

自己做抖音内容，怎么做？我做了张图，方便你理解。

下面我们举例子一步一步来讲。

1、输送干货，给关注理由。

要让学生关注你，干货知识是必须的。比如:诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文知识，给大家关注的理由。而持续干货输送，也充分展示他们的专业性。

2、打造人设，迅速涨粉。

学而思的文曲星ip，我们就不说了，很多文章也讲过。

我以一个小品牌为例：一所k12教育机构。该账号从8月到现在，不到9个月做到286万粉。

前后曾经有2种人设，而人设改变，正是它迅速涨粉百万的秘密。

(人设前后对比)

一开始视频画风是这样的：一个传统数学老师讲数学知识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学老师僵硬化形象，打造新潮理科老师人设，圈粉无数。

关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也可以结合借鉴一下。

①内容创新：紧跟时尚，增强可看性。

她不像传统数学教师，她舞蹈唱歌表演样样兼备。

跟热门bgm，热门挑战赛，跳舞化妆说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。

其实这也和抖音的机制相迎合。因为抖音平台调性就是倡导“美”、“高颜值”。

②超强干货：知识视频+直播，增强专业度。

但人家也不是“虚有其表”，她又是专业数学老师。

除了在抖音拍教学视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，比较高观看人数好几千。

③情感温度：用创业故事，打造靠谱信任度。

你应该也了解，k12行业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜欢，还要让家长买单。

家长会考虑到底靠不靠谱。所以，还要解决信任问题。

那么，她就是该机构创始人。基于这个要点出发，我们会发现她也会拍摄创业故事、教师努力的生活vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了产生信任感。

此外，她声称开设直播的目的：是为了让平凡的孩子不用花高昂补课费，获得家长怒赞，传递正能量。

3、主页打造: 塑造品牌形象+有效引流。

除了在内容上，主页也是帮我们塑造品牌和有效引流的阵地。

但很多人都忽略了这一点，很多k12抖音号在这方面做得不全面。

所以，我给你举一个驾校培训的例子，它就做得非常棒。

①背景墙：放上了它的团队合照、价值观等。②主页介绍：说明了“他能帮大家做什么，提供什么服务”等。③特色展示：它的特色服务介绍。④poi店铺地址：真实又可靠。⑤引流钩子：免费体验课、线下预约等钩子，获取客户电话；添加个人微信可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有效方式。

这里你要注意的是，此类功能是要在获得蓝v认证后，才有的。

主页设置可以帮我们打造信任状。因为你在主页展示信息，会让顾客看到就产生对你的第一信任感。

当然，还有一个点。就是当顾客关注你之后，你可以第一时间弹送更详细的课程介绍。

以上就是内容打造方面，总结以下4点要注意的：

1、要想获得关注，就要提供价值。比如干货，比较好可以分门别类，系统归纳知识。更利于获得潜在客户的持续关注。2、主页打造：信任状打造很重要。3、提升黏性：内容的脊梁应该是人。尤其是教育行业，能让人持续关注，产生信赖的不光是知识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有帮助的教师。4、在人设打造上：打造差异化人设，虽然是一个吸引关注的法宝。但是比较根基的还是，靠谱专业度，毕竟赢得了家长信任才是转化的前提。

以上就是第一种获客方式: 自己做抖音内容。这种方式，成本较小，但需要精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有持续长尾引流效应。

那么，我们来看看第二种获客方式：打广告。

第二种，就是投放信息流、开屏广告等。这种适合有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。

比如互联网巨头下的：像腾讯企鹅辅导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面细致。

以简单课堂录制视频为主，输送知识干货，但内容缺乏运营，零散不系统，视频并不清晰，给我们画面体验感不好。

他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。并且我研究了发现，他们的广告的拍摄、形式以及文案等都有着熟悉的味道。

我给你总结了以下3点，你可以思考一下，你是不是也可以运用到平时的宣传上？

①免费、低价超值课，快速吸引眼球。

他们的广告都是低价产品，比如重点打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足我们的眼球。

为什么？因为对家长来说，教育成本实在是太高了。并且“贪便宜”总是我们每个人的特性。

但免费、低价还不能完全让人买单，如果没有赢得用户的信任，再低价也没有用。

怎么办？

于是，他们就会使出下面这个有效招数。

②走名师路线

清北网校：主要打着清华、北大毕业名师亲自教学的靶子，另外比较近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。而有道精品课，也会说他们的老师是一线骨干教师。比较近更猛，还请了郎平做代言。

（图片来自有道精品课公众号）

郎平是谁呢？著名排球专业教练，让我们很自然而言就会把这种名师感代入到有道精品课。

让名师背书的好处是什么？

我们前面也提到，即使你的课程不要钱，不解决信任的问题，也没办法让人买单。但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，如果你是家长，你会觉得很可靠了。

这就是一个有效快速建立信任的方式，大家几乎都在用这招。

③后期转化路径

他们的转化路径则是：引导关注公众号→app/登录网站→等待上课，这样就轻松获得一个有效流量了。

但是，得到的流量，能留存多少？多少人愿意继续付费呢？

据相关报告显示，这些靠低价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下。

而据我观察，有很多客户压根不买账、要退款。

新手开店攻略

教育培训机构如何在微信朋友圈做(放)广告

这就需要在推出的时候不断的试错改进，因为根据你的推出方式、出价和你的文案不同会有不同的影响。这和搜索竞价是一个道理，需要不断调整你的价格、呈现方式等。至于效果，肯定是有的，但大的影响因素掌握在自己手里，效果取决于如何提升自己。

教育培训机构如何做好网络营销

然而，70%的组织仍然热衷于传统的宣传方法，甚至20%的组织没有自己的网站、微博、博客等。这在一定程度上与web2.0时代的开放、流行、平等、自由的精神格格不入。圈定科技新闻发布厅，为广大教育机构提供教育行业新闻发布厅的系统平台。本着共建、共享、共赢、网络化、互联互通的宗旨，打破传统招生营销模式的恶性循环，鼓励更多的教育机构找到合适的营销方式，从而降低成本，提高效率，扩大招生规模，建立和谐充满活力的朝阳产业新篇章，促进我国民办教育快速进入良性发展轨道。研究、分析和分享互联网给当今教育行业带来的机遇和挑战，以及中小型培训机构如何面对新形势下的招生营销策略和互联网给教育营销带来的机遇，分享和探索如何应用网络营销和销售管理，打造互联网时代教育培训机构的核心竞争力。如何充分认识网络营销的共赢效应，如何把握网络营销策略打造佳宣传组合，如何精准分析营销数据并时刻诊断以降低成本，如何消除网络上的负面信息打造网络口碑平台。为教育培训机构开展网络营销提供了更有用、更有效的新方法、新思路，为教育培训机构在未来一年利用互联网开展网络营销、打造核心竞争力提供了开拓性思维和借鉴模式。

教育培训机构什么时候发微信公众平台比较好

早上6:00-8:00，中午12:00-14:00，下午18:00-19:00，晚上23:00，但是确认后要选择一个时间节点，每天同时推送，培养用户定期查看的习惯。

微信推出企业号，教育培训机构如何使用

详见学联教育微信，主要以招生和合理使用为主

常州教育培训机构，如何通过微信推广暑期招生

我们在做招生活动的时候，不仅要依靠好的招生工具，还要思考如何才能招到学生来做好我们的招生活动。

了解你的招生方向。首先，你想招的学生的属性是什么？父母的需求是什么？比如你是艺术培训学校，你招的家长就是对生活有要求的家长。父母需要的是培养孩子的艺术气质，而不是10天学会一个舞蹈。所以你的外文文案呈现是不一样的。

线上线下共同努力。网上招生是越来越多机构选择的招生方式，选择合适的招生工具。之前一直在用手指学针模板。虽然平台不小，但是横幅图片需要自己提供，发布需要一段时间。后来听了朋友们的意见，尝试了小麦秀。有一套专门用于舞蹈训练的模板。不提供页面，只在这里传递活动。

口碑营销。确定老用户的续课率，老前辈续课的时候和老前辈沟通。了解现有模式的反馈。