直播决战618

食品行业在线上一直都比较活跃，去年618直播的整体成交额可以排在行业的第五位，比起珠宝手表，食品客单价低是它比较大的优势，客单价低促进了转化率和回购率的提高，易形成口碑效应。但客单价低也可能成为劣势，因为大家都卯足了劲压缩成本，甚至亏钱售卖，为的就是用低价吸引流量和顾客，可也不能保证销量就上去了。

因此食品快消行业，比较重要的就是找对渠道，投对主播。我们来聊聊食品快消行业该如何搭建主播投放矩阵，为618大促作准备。

头部主播

“搏一搏”

基于主播的粉丝量可以分为头部-腰部-潜力主播，不同量级的主播有不同的投放策略。

头部主播分垂直类和非垂直类，比如薇娅李佳琦，虽然他们不是专门带美食的主播，但带美食的效果不会差，销售数量基本都过万，专门带美食的有考拉二小姐、林依轮，食品的销量都比较稳，销售数量基本在5000-10000左右。但和头部主播合作不容易，首先坑位费比较高，基本都是万元起，越知名的主播明星，坑位费越贵，比如明星陈赫，甚至可以到20万。坑位费后还有选品这一大坎，主播选品得先看看店铺的资质，dsr是重要的指标之一，一般dsr有绿标的店铺被拒的可能性较大，此外主播还会和商家讨价还价，要求高折扣、比较低价，商品通过后就可以和主播约定排期，头部主播的排期都比较满，久都话甚至可能要等两三个月，商家要注意时间规划。虽然过程比较曲折，但头部主播带食品的效果还是非常不错的，所以能投还是要抓紧投，参考下面这个商家，只合作了李佳琦，播一次抵一年线上销量，搏一搏，单车变摩托。

直播眼-商品详情▲

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潜力主播

“不差钱”

潜力主播单链接费用比较低，均价在几百左右，或者直接纯佣合作，但要注意的是潜力主播实时在线人数很低，基本带不动货。不过潜力主播非常适合食品行业大范围铺量，低价引流。

举个例子，商家给100个底部直播间送样品，食品客单价9.9包邮，那么成本就是1000元，食品的转化率好的可达10-20%，假设复购率20%，那么100个直播间1000元的成本还是能赚回来的，尤其是对于保鲜期较短的商品，低价引流利还可以减少折损率。

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但这个方式只适合客单价较低的食品行业，如果是客单价较高的服装女鞋类，风险就大得多，首先服装女鞋寄样成本高，其次转化率很低，大概在1-2%左右，还可能有退货情况。

腰部主播

“看竞品”

比起头部主播和潜力主播，腰部主播的选择明显困难得多。腰部主播的坑位费一般在两三千元，再加20%的佣金，找对了主播销售量可能比投头部主播还卖得好，投错了主播可能连样品费都赚不回来。

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但投腰部主播有一个小窍门，就是商家可以借鉴一下竞品找了什么主播。比如都是做蛋黄酥的，可以在商品投放分析里看到竞品的带货主播列表中有相同的主播，除此之外，其他的主播可以参考主播的个人数据，都是可以考虑批量跟进的。

直播眼-商品投放分析▲

还可以在主播商品分析页面搜索自己商品的品类，看看竞品的销售情况如何。

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总而言之，食品行业比较重要的就是发挥自己客单价低，转化率高的优势，既不能只盯着头部主播，也不能只洒水潜力主播，而是制定适合食品行业的高转化投放策略。能投必投大主播，带货稳不会亏，但要注意选品严格排期较长；抓竞品合作过效果好的腰部主播，广泛跟进；比较重要的就是大量铺量潜力主播，不要心疼样品钱，搭建好主播投放矩阵，决胜今年618！