一篇完整的电商类目运营规划书.ppt

网上关于运营的文章非常多，但是细化到电商类目运营就很少，大概是因为平台型电商不多吧，毕竟多数平台电商也就这几年起来的，多数类目运营也都是从别的电商运营转过来的。

通常我们会把类目运营当做一个有特定类目的店铺，这样，就会好理解很多。没有规定死的模板，在实际运营中还是要灵活变通，但有通用的运营思路。

我把类目运营的规划框架做成一个导图，先做理论分析，再做细化实践，文章有点长，我把重点标颜色了，只拉重点可以直接做成一个完整的规划ppt。

无论是类目运营还是店铺运营，毫无疑问都是要背kpi的，对于平台网站来说，这个kpi一般都是销售额和毛利（毛利额），有目标才知道方向，才好办事。

这个目标分解可以放到比较后说，但是因为它很关键很核心，甚至于整个ppt可能就想看下对于下个月、下个季度或者下一年你的目标是多少，是如何做分解的，毕竟这个数字，就算是拍脑袋，也要拍的有理有据，能说出123的。

所以我们先说目标，和销售额分解。

理论上来说，通用的有四种（可能更多）目标分解法：

品类分解，把销售额细分到类目下属的二级、三级更细的类目；

活动资源模块分解，把销售额细分到每个活动；

商家分解，给商家做销售额分解，每个商家做多少，安排好；

时间点分解，月度目标、季度目标、年度目标。

这里有个前提，如果是稳定成熟型平台，你只要看以往的数据，就基本能推测出下个季度目标，以及细分。

如果是刚刚起步的平台，基本上只能拍脑袋了，完全无以往数据参考，但是你可以根据公司整体的目标规划来预测，或者直接提出你想要的理想目标。

如果是快速发展但不稳定、时好时坏的平台，还要观察下公司近期的动态，市场的动态，关心下别的流量部门、品牌部门等对你的目标影响，然后再来制定目标。

理论上来说，这几种目标分解达成法很简单很实用，这里的难点是，你很难猜得准，多了达不成，绩效就没了，少了提前达成，可能会被临时加目标，所以针对目标，一般是采用多阶梯分解，不只设置一个目标值：

基础目标：达成了无功无过（中规中矩能达成的低于心理预期数据值）；

挑战目标：达成拿绩效（挑战一下能达成的中间数据值）；

冲刺目标：达成额外奖励（较高的数据值）。

就算是专家，也没法精准预测下一年我们国家的gdp数据的，所以，心态一定要好呦！

然后就是类目分析的重头戏了，大部分的执行工作都从这里开始。

第一：先用的swot分析法对你当下的类目做分析，这个类目的优势是什么？

例如：平台优势、我的优势、行业优势等；

这个类目的劣势、运营难点、解决方案是什么？

例如：非平台核心品类、品类商品已经很完善很难突破、品类供应链比较弱、这个品类售后率很高等等；

同时提供解决方案。

我做这个类目，机会在哪里？

例如：我对这个类目供应链很熟，可以快速接入一些优质品牌，或者是：这个品类的一些商品是目前市场热点，可以快速引流打造爆款，或者是：目前平台对这个类目很重视，给予了很多市场资源等等

机会同步带来哪些威胁或挑战？

例如：这个类目和其他平台同质化很严重，目前商品售价对比市场偏高等等。

以上问题都要结合实际情况分析，不能套用模板了。

第二：品类分析。

品类的商品特点是什么？

还是举个栗子吧

快消品：非标品，客单价相对低，入手门槛低；购买率高复购也高，适合经常做促销刺激；用户比较集中；短保质期，储存易损耗；很重/很轻易碎，高运输成本，运输易损耗商品；用户对品牌认知度不高，看中价格和时效。

耐用品：用户分散，购买周期和使用周期长，客户对商品品牌认知高，非时效性刚需商品，频繁活动无帮助。

母婴类目：刚需品类，婴儿食品和尿不湿占大头，但竞品较多，部分品牌毛利低没有优势；很多大牌尿不湿没有引入等等。

跨境美妆：标品，欧美大牌单价高，品牌认知度较高；日韩品牌适合20-30岁年轻人，价格亲民；泰系价格偏低适合下沉市场。大牌入驻流程长，入驻困难多，小牌商品质量不稳定等等。

（以上全部为举例说明不要当真）

关于品类的分析都能展开再来一篇话题了，但主要是抓住这个品类主要的关键点，结合自己平台实际情况来做分析，并得出相对应的可实施方案，如果只是按照不同维度罗列观察点，不提供分析后得出的实施方案，就不能称之为“规划”。所以下面这个导图只是参考，如果做方案倒不必全部罗列出来。

这些分析其实非常偏理论，但是是在做运营规划和做下一步的招商计划、活动计划的指导，如果指导偏了方向，可能事倍功半，做的很累也没有收获。

第三：品类分层和商品分层。

简单来说，一个大类目，都可以再细分，比如细分为核心品类、日常品类、季节性品类等等；以及这些品类的销售额和毛利不同占比。

商品可以细分为：引流款、毛利款、畅销款、长尾款、滞销款等等。

对细分品类和商品的拆解定位，也是为实践工作打基础的，为新品引入做指导，为活动提报和选品做参考。

第四：招商计划（商品计划）。

有的公司招商是独立部门，有的招商和类目运营在一起，都没关系。无论如何，运营要知道自己类目的商品引入计划是怎样的，在不同的季节、不同的场景、以及不同的活动模块中要放怎样的商品，当下的商品能否足够支撑目标销售额，哪些商品是需要引入的，可以同步给招商。

商品计划的完善也可以按照细分品类一级级挖掘下去，而不是想到哪里是哪里。

表格举例：

以美妆的热门品类面膜为例，还可以细分下去：低价面膜、泥膏面膜、保湿面膜、清洁面膜、美白面膜、紧致面膜等等，在看这个细分类目下的商品情况，根据实际情况做招商计划。

第五：搞清楚你的类目有哪些资源可以利用。

前面的工作是对内，你摸清了自己类目的优劣势和商品情况，现在有50%的工作，要转向对外，要开始和活动、市场对接资源了。

有时候我们觉得运营好像没那么难，没那么繁琐，其实难点之一就是跨部门协作，而且别人是资源上游，商品端是资源下游，要从平台有限的坑位里拿到更多的资源，没那么简单，更多是学会沟通、处理人际。

如果说前面的工作埋头苦干就行了，搞清楚你的活动资源和对接人，并争取到活动资源，就需要你多和别人沟通、搞下同事关系了。

资源位就那么点，凭什么你就可以多拿呢？

除了自身硬，跨部门的协作，也很重要。这里就是实践出真知了，说再多也没用。

当然，对“合作方”清楚的了解是很有必要的，建议可以做一个表格。把平台各个资源位、推广形式等搞清楚，选品要求、对接人、对接人合作形式等都搞清楚，一来是自己心里有数，二来也方便了其他同事。

前期工作做了那么多，一定不要在提报活动上懈怠了。商品不是放到商城等着用户就可以了，一定要多要资源多要流量。

第六：团队管理、工作流程管理。

在成熟的平台，照着公司现有的制度做就行了。

在初创平台，需要一段时间的磨合、架构调整，三人以上就可以称之团队管理，要做好高效分工。

比较后，再对竞品行业做一个简单的分析，加上具体的数据，一份完整的类目规划书就成型了~

新手开店攻略

电商运营4.0，具体内容是什么

关于开店：以前去平台电商，开了淘宝c店或者b店，就是电商的意思。4.0时代的电商是微商，达人，在线名人，app时代。原来的平台电商需要从微营销，到线上名人，到互动营销来运营。

关于流量：之前的流量一手货源于平台流量、平台搜索、类别。甚至cpc\cpm广告都源于平台自身的流量；4.0时代的电商运营：数千人标签推荐，达人网分享传播，cpc/cpm站内外人群导向，智钻达摩板块多方位品牌展示，更精准互动的推广内容。

关于权重：销售前，信用，天猫；4.0时代的权重是关于品牌水平，流量价值，流量使用率，关于定位：之前是自我定位，平台定位，营销模式定位，3c定位；4.0时代的定位是被定位，被客户定位，被客户需求定位；

关于营销：之前的传统促销是打折卷，给客户的商品，单爆款；4.0时代的营销是以互联网为传播基石，营销、分享、分享、互动营销、基于内容的营销模式有360条线；

关于转型：之前的转型是基于图片、文案、视频；4.0时代，转型是基于感受，场景，经验分享。

关于电商运营的一些重要问题

电子商务专业是集计算机科学、市场营销、管理、法律和现代物流为一体的一门新兴交叉学科。目的是培养系统掌握电子商务基本知识和技能，熟悉各种电子商务活动基本业务流程，能够熟练运用电子商务技能和现代信息技术从事电子商务活动、电子商务网站及系统建设和安全维护、电子商务管理业务的应用型技术人才。基本介绍

电子商务(简称ec)。一般来说，电子商务是指利用互联网开展商务活动。当一个企业通过内联网、外联网和互联网直接将其主要业务与其员工、客户、货源商及其合作伙伴联系起来时，发生的活动就是电子商务。一门融合计算机科学、市场营销、管理、法律和现代物流的交叉学科。培养掌握计算机信息技术、市场营销、国际贸易、管理、法律、现代物流等基础理论和基础知识，具有利用网络开展商务活动能力，运用计算机信息技术和现代物流方法改进企业管理方法，提高企业管理水平的创新型、复合型电子商务专业人才。

折叠专业方向

电子商务专业有6个专业方向：网站设计与程序方向、网络营销编辑方向、网络产品策划方向、企业信息化、个人网络创业和银行卡研发方向。不同大学的电子商务专业要求的课程是不一样的。有的大学注重电子商务网络技术和计算机技术，有的侧重商业模式。这些主要体现在本专业所在的院系，有的在管理学院，有的在信息科技学院，有的在软件学院。这些院校培养出来的学生的专业也会有一定的差异。

就业方向

如何做好电商运营需要具备哪些能力

首先，定位市场的能力

市场定位是从产品的角度。一个运营要对产品的选择有自己的看法，不能随大流，不能盲目相信数据。肯定有人会反驳我。他们会说在淘宝做生意，不看数据。那么我们看什么呢？我不是否认数据的重要性，我只是说人们有时候不要太迷信数据，因为数据不一定是真的。比如根据市场数据，手机壳的市场肯定比键盘膜大，但是如果你一头扎进手机壳这个行业，你会发现事实并没有你想象的那么简单。淘宝和线下业务大的区别就是客户遍布全国，所以即使是小的行业在淘宝也会有很大的市场需求。关键取决于我们如何定位和包装我们的产品。

第二，查看数据的能力

浏览数据涵盖范围很广，包括主图数据、详细数据、产品数据、客户数据、市场数据、推广数据、搜索引擎优化数据等。作为一个操作，不仅要明确这些数据的确切含义，还要明确这些数据的应用意义。因为店铺是一个整体，数据问题都会反映出一些问题。操作需要做的是对观测数据进行总结，根据数据得出结论，为下一步的优化求解提供支持。比如不分析门店流量涨跌的原因，就无法避免再次犯类似的错误，也无法提高运营能力。

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第三，诊断商店的能力

诊断店的范围也很广，包括游客趋势、产品销售、营销策略、推广效果、活动表现等。不仅要有数据分析的能力，更重要的是要有清晰的思路，要学会从一些线索去理解店铺问题。比如你发现某店某动态评分无故下降，你会单纯的认为只有这一项出了问题吗？你要知道买家的评分是瞎的，心情不好的话不仅给你低分。所以，我们要做的，就是让买家只要买了我们的产品，就感觉很好。至于怎么感觉好，这是你要认真考虑的问题。

第四，设计产品的能力

产品是定期更新还是一次布局？产品是全店推广还是重点打造？产品是按自己的方式还是组合方式？产品价格是尽可能低还是走高端路线？这些都是运营中需要认真考虑的问题。定期更新的时候需要有一个好的货源链。小卖家一次性布局产品的做法。当然，真正的考验是选择基金，专注于做基金。一旦出现爆款倾向，就要集中店铺的所有资源进行推广(当然不是每个宝宝都适合走爆款路线，爆款是有风险的)。一旦形成爆款，就要考虑是否有可能做联想搭配来带动其他产品，这样店铺才能继续成长。至于定价，要从人群定位入手。永远记住，有人觉得便宜，有人觉得贵，会很挑剔。

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v.掌控全局的能力

运营在很多情况下既是执行者，也是协调者，需要更多的能力。比如，艺人没有可操作的想法，运营需要做的是准确的向艺人表达想法或计划，而不是直接让美工画或做细节，反过来用各种挑剔或不满来指责他们；再比如，由于营销策略的改变，艺人改变了主图，但客服没有及时修改应对策略，容易造成团队冲突。这时候运营是全面控制的舵手，要协调好各部门的职能，尽量做到零失误。

第六，营销推广能力

营销推广不仅仅是推广的能力。虽然合格的运营并不需要精通具体的运营方法，但是要了解思路和原则的原则，要着眼于店铺的整体运营趋势。比如运营可能不开直通车，但一定要了解直通车的基本原理和推广模式。这样才能更高效的引导艺人和推广部门合作。

七、人群定位能力

在的电子商务行业，人群定位非常重要。如果你在做产品之前没有很好的定位你的人群或者根本没有这个概念，你只是去上产品，去推广，去找流量，后果就是做的越多死的越快。试想一下，为什么有的衣服可以卖到几十块钱，有的却可以卖到几千块。其实还是同一个话题。你要时刻明白，你面对的是全中国的卖家。随着人口规模的增加，相应的人口分类也随之增加。而且在这个个性化的时代，如果店铺或者产品人群定位不准，就意味着以后淘宝给的流量不准，转化率会很差，哭都来不及。

八、卖点挖掘能力

卖点挖掘其实是基于人群定位的。只有人定位好了，才能准确挖掘卖点，合理的表达给准确的消费者。举个例子，如果我想做一款女士沐浴露，找到一个和宝宝关系非常密切的优质关键词，叫做“沐浴露的持久香味和美白”，你觉得接下来我应该怎么设计我的主图和细节？我肯定会在我的主图和细节中使用留香和美白这两个核心卖点，使用前后对比的形式直观展示出来。当然运营上不需要设计，但是挖掘卖点，指导美工的工作一定要做。

九、营销策略的能力

营销策略是店铺成长的动力。例如，新优惠、假日折扣、清关处理、活动促销、全额邮费减免、包裹营销等。都是操作人员精通的技能。所有这些策略的制定者和控制者都必须是运营，营销计划的效果要实时评估和总结，为后续营销策略的规划和制定做好准备。

x.总结数据的能力

运营的一手阶段必须是数据，数据是店铺的直接指示器。想要看到问题和线索，就要学会总结和分析数据的能力。除了直接看业务顾问的报告等工具，还要做表格，定期总结。比如客户采购资源汇总表、店铺运营数据汇总表、店铺活动销售结果报表等。这些都需要在开店过程中一步步积累，形成自己的风格和技巧。