生意参谋数据：如何自己给店铺做诊断

在店铺运营过程中，我们经常会遇到很多问题，影响了我们店铺的发展。所以如何发现和发现问题是很多新卖家面临的挑战。新卖家想到的第一件事就是求助，就是找一些大商人或者有经验的朋友给自己的店铺做诊断。但实际上，他们给出的建议和意见并没有实质性的作用，因为对方可能不知道你的产品的类别，也不知道你的产品、供应链和你自己的一些细节。所以更多的时候，我们可以静下心来，学会给自己做店铺诊断，因为只有我们自己比较了解自己的产品和店铺，自己做诊断可能更好。

诊断就是诊断和判断。诊断就是观察。关于我们的商店，我们能观察到什么？首先，我们在淘宝店铺看到的无非是店铺和产品装修描述、宝贝标题、店铺营销活动、店铺流量销售等数据、消费者反馈、产品价格、销量。而且这些方面都可以以数据的形式呈现，所以我们网店比较大的一个优势就是所有店铺指标都可以数字化。

然后就是判断。我们可以检查我们商店的数据，然后做出判断。要判断，首先要有一个起点。出发点可能是增加店铺粉丝，打造品牌效应，处理库存等。起点不同导致判断不同，但我们一般都是经营网店赚钱的。既然要赚钱，就要增加销量。

如何增加销量？

按照我们电商的黄金公式，销售额=访客数*转化率*客户单价。通过公式，我们观察到游客数量、转化率、客户单价与航班有关，因此可以判断，只要游客数量、转化率、客户单价增加，就可以增加销量。

先说访客数，进一步分解访客数=曝光次数*率

曝光时间：

我们可以通过搜索我是卖家、宝贝管理、体检等来源来查看我们的关键词的曝光次数，如果曝光次数太低，说明我们的关键词有问题，需要优化。适合我们新卖家的方法是使用曝光度大的搜索热词。当然，增加曝光次数比较简单的方法就是付费推广，参与活动。这两种方法都有一定的门槛。这个暂且不谈，以后分享再谈。

参见图2。通过观察行业内的热词，可以得到曝光度大的关键词，然后在我们店里替换不能带来曝光度的关键词，从而增加宝宝的曝光次数。

率：

曝光次数多了，访客可能就不多了，因为率不上去，淘宝给你更高的曝光率也没用。

率是率和曝光率的比值。我们可以获得图1中的曝光率，然后我们可以通过业务顾问了解我们产品的流量，这样我们就可以获得我们的率。通过观察率可以判断，如果率太低，可能是我们的产品图片无法吸引买家，所以要提一个率高的宝贝主图，通过优化宝贝主图可以提高我们产品的率。

曝光时间和率都增加了，我们的访客数量也增加了。

转化率：

转换率是交易数量与访客数量的比率。这个数据可以直接在我们店的业务人员中看到。

通过观察转化率，可以判断我们的转化率是否低于行业平均水平。如果低于行业平均水平，就要提高我们的转化率。影响转化率的因素包括宝贝的详细页面描述、价格、评价、买家的秀质、回答、客服态度和专业性、宝贝标题关键词是否准确、营销方式、产品是否满足买家需求等等。

我们把这么多因素转化成数据来观察店铺的页面停留时间、跳转率、负面评价量、买家的展示互动和好评、回答的数量和质量、客服响应时间和转化率、关键词转化率、营销转化率等。这些数据大部分可以在我们的业务顾问中找到，有些数据在我们的业务顾问中没有，所以我们也可以通过我们的商店提取数据。我们得到这些数据之后，就要判断问题了。比如页面停留时间太短，跳过率太高。可能是我们的页面设计不合理，图片没有吸引买家，详情页的内容没有解决买家的疑问。

如果有很多差评或负面评价，买家不愿意展示自己的图片，要求人们给出更多的负面回答，我们可以判断我们产品的质量、附加值和包装可能存在问题。然后要升级产品，送一些小礼物，鼓励买家展示自己的图片。

如图5所示，通过业务人员中的单项分析，我们可以看到单项中关键词的转化率。如果关键词转化率很低，可能是这个关键词和我们的产品不匹配，我们可能需要换一个更精准的关键词。

如图6所示，在营销中，我们可以观察我们的营销活动的效果。如果营销方案效果差，交易少，那么就要重新规划有吸引力的营销活动。

客人单价：

其实客户单价是我们产品的定位，直接决定了我们消费群体的水平。

如图7所示，我们可以通过业务人员观察到我们店里的人群。如果我们商店的游客消费水平与客户的单价不匹配，我们将相应地调整产品价格或重新匹配我们的商店流量。如何重新匹配流量，其实是一个关键词的问题。有成群的关键词。有些关键词可能是客户价格高的人搜出来的，有些词是客户价格低的人搜出来的。所以我们需要正确匹配我们的关键词。

访客数量，转化率，客户单价都完成了。这三个方面可以细分为很多小的方面。只要我们充分利用所有这些小数据指标，我们的销售额自然会上升。

其实诊断自己的网店很简单。只要我们了解每一个数据背后的深层含义，然后通过观察数据做出正确的判断，我们的店铺就会越来越好。