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在互联网时代，增量和股票的概念联系紧密。在服装店，有增量和存量，也就是老客户和新客户的概念。用行话来说，如果你想让店铺业绩提升，维持老客户的稳定，吸引新客户，店铺的业务是可以不断提升的。

这几年服装店，从互联网思维来说，先是面临增量疲软，然后是库存亏损。业内朋友都说增量太难了，维持存量好像相对容易。

所以针对老客户，服装店下大力气，定期的vip活动，更多的老客户之间的交流互动，生日专属礼物等等。但是还是会有大量的老客户流失。

于是大量服装店开始尝试让老客户在店里交钱，充值，会员卡，年费都交了，这样就不怕跑路了。毕竟人总要付出后才能得到一定的回报。然而，而持久的却很少。

国内实行付费会员制的企业很多，如intime365、京东

plus、天猫88、饿了么svip、boxma先生x等。越来越多的国内消费者开始接受付费会员制度。

要说付费会员制度，我们必须说好市多，一家连续15年保持增长的实体零售商，其市值在过去10年里增长了1.7倍。作为一家逆潮流而动的传统零售公司，好市多曾被亚马逊创始人贝佐斯(bezos)称为“值得学习的零售商”。

其实好市多的商业模式很简单，卖出的商品平均利润是11%，赚到的商品差价只是为了弥补运营成本，会员费的收入就是净利润。

新财报显示，好市多2019财年第三季度营收347.4亿美元，较去年同期的323亿美元增长7.4%，净利润增至9.06亿美元。它已经实现了连续15个财年的增长。

第三季度销售商品收入339.6亿美元，占总收入的97.8%。付费会员收入为7.76亿美元，占总收入的2.2%。好市多的会员费收入占总收入的2.2%，但却创造了80%以上的利润。

很多服装店都照搬这种模式。客户缴纳年费，成为服装店付费会员后，你就可以在服装上享受低折扣，用更少的钱享受比别人更多的价值。看起来这一切都有道理，但现实中差距很大，重要的是机制背后的机制。

产品定位点

好市多销售涉及人们日常生活用品的产品。产品的定位点非常明确，同一品牌、同一型号的产品在沃尔玛等门店可能会有明显的标注。所以好市多会员通过比较很容易知道自己所享受的价值。

相比之下，服装行业就很模糊了，因为目前服装行业的打折促销力度很大，也很频繁。从上市到季末，折扣线可以采取过山车的形式。打折促销已经成为服装日常经营的必要手段。消费者早就有了季末打折的印象。

而服装价格的锚点，不仅存在于自己的折扣线上，也存在于同类品牌中。品牌的日常折扣活动和付费会员的折扣很有可能给消费者带来“品牌利润空间”的遐想。尤其是新品牌，很容易给消费者“原价”的错觉。

苛刻的yeation模型

好市多的另一个主要特点是门店只提供4000个左右的活跃sku，厂商进入好市多并不容易。每一类好市多都经过精心挑选，每一类只为消费者提供好的两三种yeation风格。

所以说，卖的货不丰富但是合理。就像好市多说的“如果好市多店不卖这种东西，那你家可能就多余了。”请注意，好市多的销售目标单位是你的家。

对于大多数服装店来说，第一消费单位是人，从头到脚提供尽可能多的产品，尽可能多的衣服。至于yeation，那是另一回事。好市多可以选择站白而不是刻卡，所以服装要考虑一个问题。服装店的yeation可以体现在哪些方面？

异常会员退货政策

好市多规定，除了电脑、数码相机、投影仪等一些电子产品需要在购买后90天内退货外，其他产品没有退货理由，也没有退货期限。只要你的好市多会员卡里有消费记录，就可以退。

这个回报政策挺像乡镇信用建设的。在服装店，无故退货7天就很好了。如果超过30天，服装产品可能会过季。所以付费会员的售后政策真的很重要。

高附加值服务

好市多还有很多其他分支机构，比如补胎、房、诊所、照片开发、加油站、烤房、旅行社等。这样做的目的是提高付费会员的续保率，增加存量。

据财报数据显示，好市多在美国拥有5310万付费会员，会员数量已超过9000万。其2019财年第三季度续保率约为90.7%。

有人说好市多的付费会员在一般企业是学不会的，但我觉得很难照搬，必须提炼。的确，服装行业希望通过这种模式来寻求增长。不管行业怎么发展，毕竟老客户的存量稳定了才有机会增长。不然来来往往的人会一样多，怎么才能成长呢？

付费会员制能否颠覆服装行业，取决于是否有更适合行业的创新机制。好市多上海店即将开业。ta给我们的启示是，会员一旦付费，就可以享受到与其他超市不同的价格，保证这些产品质优价廉，还会有短时间免费使用的权利，以及超值的额外服务。

所以一定要明白，如果服装店要会员付费，会员付费的原因是什么？我们只是有优惠折扣吗？

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