心理学：这3个人性的弱点常被营销利用

1.避免损失

回避损失是指当人们面临相同的收益和损失时，损失对他们来说更加难以承受。就是一旦有了东西，就很舍不得失去。

著名的心理学家做过这样一组实验。参与者分为三组。一组得到一块巧克力，一组得到一杯，另一组什么也得不到。然后，研究人员告诉他们，得到东西的人有机会再次选择巧克力/杯子作为礼物，而没有得到东西的人有机会自由选择他们想要的礼物。

结果显示，在一开始没有得到东西的群体中，只有大约一半的人选择杯子作为礼物(杯子和巧克力对每个人来说几乎一样有吸引力)。刚开始被送杯子的人，经过重新挑选，86%的人继续选择杯子作为礼物。

而这个概念也在很多营销策略中被广泛使用。想想你的各种试用版？在试用会员资格并享受vip体验后，您可能不想失去这位“尊贵的vip”的身份及其背后的支付体验。这时候，" vip只需xx元就能以优惠价格续费"似乎比一开始就让你直接购买更容易接受。

2.互易原理

当你想在麦当劳和肯德基餐厅休息时，即使你不渴也不饿，你也可以买一杯饮料。当你在景区的时候，当一些和尚打扮好给你一些小饰品和礼物，然后找你“化缘”的时候，你可能会选择乖乖的把口袋里的钱给他们，哪怕你根本不在乎乞丐。

这是互惠原则。人作为群居动物，自然有互相帮助的思维方式。所以在面对别人的礼物或者利用别人的时候，会不自觉的想办法回报对方。因为人们害怕自己得不到回报会引起社会上其他人的鄙视，从而降低自己的社会地位。

这也是很多厂家推出试穿、样品、先尝后买等措施的原因。俗话说，吃人嘴软，拿人手短是有道理的。

3.喜欢听故事

我们每个人都有两种不同的思维方式：命题和叙事。这个提议是正式的，合乎逻辑的。叙事话语是具体的、有意的、个人的和有说服力的，同时又是情感的。

事实上，叙事思维在我们生活中的影响远远大于逻辑和系统思维。当一个故事听起来令人兴奋时，我们经常假设它是真的。

这个故事本质上是一个叙事性的演讲，具体，有意图，有个性，有说服力，有情感。这种说话方式往往很有说服力。通常一个故事越极端，它就越成功。因为当一个故事足够精彩，激起极端情绪的时候，我们会比较关注，所以分不清可疑的地方。

“好产品应该像企业家一样会讲故事”利用了人们对故事的偏好。在现实中，我们可以看到讲故事的成功例子相当多，你会明白讲故事有多强大。

所以营销界的“资深玩家”都在不断强调讲故事的重要性。毕竟，营销人员在听了一个激动万分的故事后，一边兴奋地哭泣，一边思考自己的包包支付方式是很美好的。