微商3分钟超级成交沟通术

亲爱的赖老师，亲爱的，亲爱的大咖啡，大家晚上好：

很荣幸在惠微商创业导师筹备组见到这些微商精英、团队负责人、品牌创始人。按照国际惯例，首先要感谢赖老师给了我们这样一个平台，感谢微商中默默工作的幕后伙伴。感谢组里所有的大咖，让我学到了很多。再次感谢赖老师和惠微商。首先，我自我介绍一下。我叫耿德伟。我来自美丽的内蒙古草原。我在一家国企工作，专门做矿山设计和工地施工指导，兼职微商。我的代理人是五黄树阿胶糕，总队创始人，五黄树阿胶糕合作伙伴，惠微商贵宾引流导师。那么就来和大家分享一下如何实现的营业额。

大家都知道，只有扩大客户的痛点，才能把客户吸引到我们的产品上，那么如何扩大痛点，迅速拉近我们和粉丝的距离，建立的信任，秘诀是什么呢？

我相信

信任是获得交易或交换关系的基础。

回想一下我们之前微商的交易，你主要是和朋友家人同学做交易？或者你在朋友圈驻扎过，但是没有遇到过老朋友？还是刚被加为好友但不熟悉的人？在你的朋友圈里，什么样的交易比较多？

我觉得答案一目了然。陌生人成交的概率几乎为零。那很简单。你可以换个思路。上来就找个素不相识的人买东西？

微商是通过微信朋友圈建立关系的情感和信任营销，人与人之间的关系是一个缓慢发展、逐步完善的过程。信任感从我们互为好友的那一刻开始链接，一直穿插在我们的整个交流过程中。从认可互动到关闭，从喜欢到喜欢到信任，无处不在。每个人都需要在互动中慢慢积累情绪，增强信任。从陌生人的弱关系到中国与中国的关系，到相互信任的强关系。

客户在购买我们的产品之前多担心是正常的。从陌生到熟悉再到信任需要更多的时间。我们要多花点心思，掌握一点技巧，这样更容易拉近距离，增加信任，这样才能有更深的沟通，才有机会达成交易。做营销，首先要营销自己，然后营销自己的产品。我们与客户互动的过程就是营销自己的过程。

信任就是相信对方是诚实的，值得信任的，正直的。由于信任的抽象性和结构的复杂性，不同领域对信任的定义是不同的。然而，在市场营销领域，对信任的研究主要集中在交易活动上，一种共识是信任是交易或交换关系的基础。

这些话大家都听说过：四等微商靠折扣，三等微商靠设计，二等微商靠服务，一等微商靠客户对自己的信任。

信任往往占销售流程的85%，而价格不到15%。因此，信任的建立对于销售和服务非常重要，是客户关系的基石。只有信任，才有销售成功的可能。要想快速高效地与客户建立信任，就不能只等客户在家聊天，主动持续地与客户互动交流。

信任是建立在互动基础上的，你和人聊天不深入，那么如何建立信任呢？除了朋友圈内容中与客户的互动之外，同样重要的是要认识到与客户一对一的私聊和互动交流是快速升华感情关系、拉近距离的重要途径。

第二，有效建立信任的四个先决条件：

1.自信，自信，自信

对产品和公司的信任必须相信你的产品和服务是比较好的，因为你的客户可以感知到它们，然后你的信心就会传递给你的买家。然后通过你的销售，如果你不相信你的产品，那么你的潜在客户也不会相信。另一个是对自己充满信心。首先，我们对产品知识的掌握是一个基本前提。我们卖的产品都是经过我们的试用和了解认可才挑选出来的吧？因此，我们应该客观、自信地面对客户，相信我们的专业精神可以为客户提供良好的价值和服务。你自信的客户能感受到并感染客户，那么如果你卖的产品不能给客户带来信心，客户凭什么信任你买你的产品？

2.善用表达和正确的发音

我们作为微商，肯定会更多的在线交流。网上聊天的过程没有线下那么直接。我们可以从声音、表情、肢体动作等方面来面对对方，这样我们就可以更快更容易地洞察对方，建立亲密感和信任感。所以我们在言语交流的时候，首先不要太生硬，让对方摸不透你，感觉你很冷淡。我们要合理的学习使用微信中的小表情、语气助词的拟声词，让对方感受到你的温暖、真诚、自信、亲和、热情，一定要非常尊重。学会换位思考，掌握一个度，让对方舒服才是关键。

第二，沟通的时候要善于用确定的语气回复对方，尽量不要用一般、可能、基本、不一定之类的话，换成“当然，我保证，一定，不要着急”之类的话，这样一定会增加离职率。另外语音聊天可以适当穿插，因为我们说话的语气是自我表达的，所以语音是一种快速缩小距离感的方式。但一定是非常积极自信的声音。记住声音很低，说话不清楚，听起来消极不自信。多和同学朋友练习发音。还有就是平时要优化自己的产品知识，和客户沟通的时候用逻辑语音组织起来备用。

3.不乞讨真心助人的心态

不要抱着销售的心态去销售，也不要让对方觉得你很渴望把东西卖给他。首先，我们需要调整这种心态，因为如果我们抱着卖产品的想法，我们总是觉得我们渴望利润，以自我为中心，不从客户的角度考虑问题。如果你的所作所为让客户不高兴，如果客户自己拒绝你的话，是否有可能成交？

在客户咨询的过程中，客户需要你提供给他们之前的各种信息，希望你能给他比较合理的建议。但是如果能把自己当成客户的朋友，而不是销售产品的客服，从客户的角度去帮助客户销售产品，相信很容易建立起好感和信任。

4.了解客户并介绍话题

知己知彼。在与客户沟通和销售之前，我们必须做好充分的准备。准备的越详细越好。比较好是通过观察头像、签名、背景，以及朋友圈的内容，尽可能的捕捉和了解对方的细节，然后再和客户沟通。我们对客户了解得越多，结束业务的机会就越大，因为我们可以更好地了解客户的偏好，帮助他们更快地建立对我们的信任。

我们举个例子：如果对方经常发自拍，他可能是一个比较注重外表甚至自恋的人。在接下来的交流中一定要多赞美对方，多观察对方的朋友圈，多了解对方的兴趣，这样才能在交流中更好的把握全局。在和客户的沟通中，不要一上来就谈生意，一定要学会有条不紊，有邀请，先和客户建立良好的印象，然后才会更顺畅。

关于需求和挖掘痛点的三个问题：

获取信任的沟通核心是有效挖掘客户的痛点。

如果你想更快地接近客户，获得客户对你的信任，你还应该学会如何理解客户的真实需求，从而抓住痛点，对症下，让你能够和客户的内心对话，满足客户的需求，快速俘获客户的心。

四个痛点：

痛点的本质是什么：是客户的刚性需求，是未满足的刚性需求。

既然我们理解了痛点的本质，那么我们就需要想清楚：我们能满足客户哪些强烈的刚性需求。

五个想法：

这里我们不得不思考：到底是你想卖的东西更容易卖，还是客户想买的东西更容易卖？是容易改变客户的想法还是匹配客户的想法？

因此，在向客户介绍产品之前，首先要了解客户的想法和需求，只有掌握了需求，才能主导整个销售过程。

在与客户沟通的过程中，我们通过提问的方式了解客户的烦恼，然后指定巧妙的回答策略来测试对方的痛点。一旦找到了对方的核心痛点，就要放大他们的痛点，让对方在心理上有一定的紧迫感，从而促使对方解决问题，购买我们的产品。

探索客户需求的六个步骤：

以下是合作伙伴必须熟悉的操作流程：

探索客户的基本需求

通过提问挖掘背后的原因

激发客户需求

引导客户解决问题

扔掉解决方案

交易后，与客户建立了客户关系

创建客户文件

节日祝福，生日祝福

与客户沟通的七个注意事项：

当然有几点需要注意。

1.不要让顾客牵着鼻子走

客户一上来就喜欢问，你们的产品怎么卖？这时候可能会有小伙伴直接报价格，然后对方回复“哦，我明白了，还不错，没下文。”。所以客户要价格的时候，一定不要直接回答，因为客户还不知道我们的产品，不知道我们产品的价值，所以不管你报多少钱，客户都会觉得贵，想跟你砍价。不要问客户你想回答什么。记住，你是卖家。不能回答问题的机器。

作为一个卖家，如果经常被客户牵着鼻子走，比较后问问题的时候会无语。这个时候我会抱怨顾客太多。我们真正需要做的是把握话语的主动权，把客户的思维引导到你的思维轨迹上，让客户的思维跟着你走，而不是被牵着鼻子走。这样交易才会更快更容易。

2.设身处地为顾客着想

不要在描述问题的过程中要求客户描述自己的产品有多好。这时候你只要认真听，认同他们就行了。我们可以将客户的描述与一些表达相匹配，让客户知道您一直在听他说话。在描述客户时，你通过理解和认同来建立与客户的亲和力，双方很容易产生共鸣，这也叫共情。

3.简明扼要，避免长篇大论

你提供的点数越多，客户越怀疑，问题就越多，交易就越慢。

高效建立客户信任的八项六项技能

1.留下比较好的第一印象

加粉成功通过后，你要抓住黄金期和对方建立第一个环节，不管是出于常识还是礼貌，都要打招呼。先自我介绍一下，简单说一下。如果你的话和介绍足够吸引人，也能让对方眼前一亮。成功建立好印象后，接下来的沟通会更顺畅。同时也可以互相查看情况，帮助我们做更好的分类管理。如果对方不靠谱没礼貌，我们可以把他删了。真诚沟通，互相尊重，主动说自己是微商。对方不知道价值的时候就不要提产品了。

2.反映你的专业水平

充分把握品牌、公司、生产和企业、产品、价格、特色、内涵、独特卖点、售后服务等方面的优势和影响力。知道如何更好的使用产品！在这个行业打造专家形象。平时多关注，多积累！用丰富的专业知识打动客户

3.发自内心地赞美客户

赞美是人际关系的第一关。人性中比较深层的心理动机是被欣赏的欲望。第一，真心赞美；第二，赞美对方的行为多于赞美外表。

下面是一些在交谈中赞美客户的话。

“你的观点很独特，启发了我！”

“从你说的，你真的很专业！”

“真羡慕你有这么好的~ ~！”

“像你这样追求高品质生活的人，当然要选择你看到的比较高档的品牌！”

“如果我帮你选，我会选这个颜色，因为符合你的口味。”

“你爸妈一定很有见识，给你起这么好的名字！”

“我一听你的发言，就知道你一定是个有影响力/果断/热情/友好/先进/人际/全面/有品味的人！”

“专家就是专家，提出的问题和普通人不一样。都是问想法！”

“你是我们重要的客户！”

4.表达感同身受

表达同理心(站在对方立场的一种思维方式)是沟通的润滑剂。

移情有多种表达方式，请参考：

“亲爱的，和你现在的想法一样，我也觉得这种优雅的颜色特别适合你。”

“我理解你的感受。很多人都遇到过这种情况。”

“如果我是你，我也会这么想。”

“你说我们的产品很贵，我理解。"

“我完全理解你的感受。每个客户都特别担心售后服务。连我都会有这种顾虑。”

“上个月，一个客户看我们的产品，他和你一样担心产品的安全性，但是用了之后，他一点都不担心。”

“我能理解你的想法，价格水平太高，你要看什么产品或者品牌，对吗？这个大品牌你完全可以放心。”

当顾客提前说出不愉快的经历时，他们应该怀着沉重的心情表达对对方感受的理解。第二是当客户喜欢产品但预算紧张时，此时一定不要表现出对客户的轻视或对客户的问题漠不关心，而是从朋友的角度给予对方比较真诚合理的建议。

5.不要攻击你的对手

用技巧展示自己的长处，千万不要攻击别人。这是对自己的优势不自信的表现。当你攻击你的竞争对手时，你也为他们创造了销售机会。