微商新零售革命的驱动者是广大的消费者

随着新零售概念的引入，传统零售和电子商务之间的界限似乎变得模糊了。许多企业正在探索如何建立自己的新零售模式，包括在线和离线。有人说新零售是线上线下的融合。还有人说新零售只是一个概念，成熟的例子很难找到。那么，什么是新零售呢？比较近阿里研究院发布的新零售研究报告好像给大家一个答案！

1.你的顾客是谁？

1.付款的是客户吗？

举个简单的例子，酒吧的顾客是男的还是女的？

有经验的运营商会不假思索的回答：女性。原因很简单。虽然大部分男性在酒吧消费，但是酒吧的顾客导向还是女性，因为女性会带来更多的男性消费。

所以如果酒吧是搞活动的话，客人用小鲜肉来吸引女性，然后带来更多的男性消费会更好。所以，付款人不一定是客户。

2.淘宝的客户是谁

淘宝作为一个平台，一端连接商家，另一端连接消费者。但不可否认的是，商家才是淘宝真正的客户，因为淘宝的平台和整个服务体系都是按照商家体系来搭建的。

3.谁是顾客非常重要

有一家公司，主营财经。其主要工作是为券商、机构投资者和散户提供路演或视频。我曾经和这家公司的创始人讨论了一个小时，讨论的主要内容是：客户是谁？这是一个非常重要的问题。

直到比较后，创始人才意识到他从来没有定义过他的客户是谁。事实上，很多初创企业都无法准确定位客户，尤其是一些to-b企业，关联方和利益相关者太多，让他们无法理清自己的线索。但是，只有明确定义客户，才能准确地组织产品、价格、搭配、包装等，所以知道客户是谁非常重要。

其次，新零售是一个机会

概念不清的新零售

在我们公司，不允许同事提新零售的概念，因为新零售的概念一旦出来，大家都不知道该怎么做，怎么做。其实在我心目中，根本不存在新零售这种东西。当初大卖场在pk超市和情侣店胜出，大卖场是新零售；继购物中心包括大卖场之后，购物中心也是传统百货商店的一种新的零售方式。

所以，我们不用强调这是一个新的零售时代，因为根本不存在新的零售时代这种东西。只是因为技术变了，客户的流量、关注度、关注度都变了，所以出现了一些新的格式。没有所谓的新零售和旧零售。

2.不要被新的零售方式所迷惑

在零售业中，一定要关注顾客和消费者的注意力和行为轨迹的变化，并在这些变化的基础上进行思考。零售从业者应该如何应对和做出调整？

不要被新词汇、新零售革命等搞糊涂了。因为在时代，零售业都在经历变革和革命。新零售不是生命线，而是机会，是不断变化创造的机会。我建议零售从业者尽职尽责，真正去研究，去关注和理解消费者，去研究他们的需求是如何变化的。

3.零售业的四大事件

1.线下店铺的回归与重建

2021年，博克斯马贤胜在近一年的时间里开设了30多家店铺，迅速成为一个引人注目的零售行业事件。而且据我所知，大部分开业6个多月的先生博马已经开始盈利，预计明年会新增60家分店。

作为一个刚孵化出来的物种，一年开这么多店，大部分分店开始盈利，非常了不起。很多新的零售从业者会有这样的观感，短时间大面积盈利并不容易。

2.无人零售

无人飞行器、无人橱柜、无人货架等无人零售也是热点之一，无人橱柜行业成功融资8000-10亿美元。比较大的便利店大约有28000个网点，也就是在办公室里设置的无人货架。作为一种新的零售形式，它从零开始迅速发展。

3.线上品牌店线下

在用线上品牌开发线下市场的公司中，小米是比较具标志性的一家。小米虽然早在几年前就拥有线下店铺，但比较终的店铺类型定格和重心转移是在2021年实现的。

小米零售店的平均效率仅次于苹果，是从线上到线下的成功案例。同样，还有三只松鼠。虽然三只松鼠的实体店没有得到充分的验证，但至少证实了线上品牌下线是一种趋势。

这一点在和很多网络品牌交流的时候已经得到了肯定。2021年，网络品牌在网上开店将成为一大趋势。为此，大量的网络品牌会进行各种探索和尝试。

4.社交购物应用突破100亿上限

除了淘宝，京东，唯品会，100亿对于前些年的垂直电商，比如美颜，蘑菇街，甚至对于做过辣鸡的小红书来说都是个瓶颈。

但是这两年来，两大社交电商，拼多多和吉吉，都突破了这个瓶颈。2021年是聚创业的第三年，销售额突破100亿，利润2-3亿。上个月，拼多多月销售额达到200亿元。

原本垂直电子商务的天花板很容易被打破，这是零售业的一个重要变化。2021年可以称为社交电子商务崛起之年。

第四，零售业的三次重构

1.类别重构

案例：箱马

盒子马先声把自己定义为：让顾客吃好，活得用心。无论是顾客购买鲜肉、蔬菜等食材，没有时间购买和点外卖，还是外出就餐，博马鲜盛都可以提供相应的服务。

他们围绕消费者的“吃好”重构了分类。本来生鲜、餐饮、外卖、快餐等场所都是独立的、分开的，但是盒子马先声把这些品类进行了重构，整合了上面的场景。

未来box马宪生的app也会推出针对高端客户的预订服务，比如可以在app上预订大王蟹。收到订单后，盒子马宪生将在阿拉斯加从海里打捞出来，只需5天就能送到客户家中。围绕“吃好，用心活”重新渗透各个范畴。

案例：小米

小米从手机衍生到空气净化器、插座、所有家电，重构了手机、家电、小家电的品类。现在小米床垫等一系列新产品慢慢推出，已经进入家纺领域。

小米将在原有的传统店铺中整合完全不同的类别，旨在为消费者提供智能生活。

2.人口重建

案例：箱马

围绕吃饭这个主题，盒马为不同需求的人提供服务。比如上海的两家小支行，主要是为办公人员提供服务。如果需要在家吃饭，还会在住宅聚集地开专门的分店。重构原场景中的食客。

案例：收集

聚拢是在微商中，微商中的分销叫聚拢店主，通过开发聚拢店主向客户销售自己的产品。然而，在这次行动中，发现纪昀约50%的销售额是店主贡献给自己使用的。所以，聚拢结合卖家和买家，重构目标客户。聚集的客户是买家和卖家，喜欢在这里购物的都是聚集的客户。

3.重建频道

案例：小米

小米扁平化效果这么高的原因来自于网络。线上流量和产品优势导致线下店铺转化率非常高，创造了高效率，这也是线上品牌进入线下的动力。有一次，一个经营规模在5-6亿元的线上家具的创始人向我透露，他对线下开店一无所知，位置很乱，但是12家线下店都盈利了。

我在实地调查中发现，没有资格从零售的角度来评价这些分支机构。据创始人介绍，网上流失率只有3.5%，网上看家具的客户需求明确。但是因为看不到实物，不敢买单价高的产品，成交率不高。但是没有下单的客户其实是比较感兴趣的，所以选择了其他渠道。

所以线下商店为这些感兴趣的顾客提供了另一种购物选择，附近感兴趣的顾客会选择在实体店浏览，转化率会大大提高。如果在线流量溢出，可以离线捕捉。这也是线下零售行业的人需要面对的挑战和竞争，需要积极思考如何应对这些变化。

5.零售回归以人为本

1.品牌/制造时代

90年代以前，是品牌或制造的时代。像p&g这样的品牌有足够的能力开发和生产好的产品，然后投入大量的广告预算，控制媒体，告诉消费者如何选择，引导消费者购物。

当年，大量的体育品牌没有足够的资金，却敢投放广告。在只有500万启动资金的情况下，就敢和央视签约做5000万的广告，然后在上线的第三天就开始全国范围的招商，以央视为代言，采取加盟的形式快速撤资。

这种模式所采用的广告轰炸模式成功地愚弄了消费者和经销商，打造了一系列体育品牌。成功的品牌，随着不断的研发、生产和管理的提高，会不断的增加利润，不进步的现在濒临破产。

2.频道为王的时代

后来以沃尔玛为代表的商家也因为占据了渠道优势而取得了巨大的成功。

3.消费者主导的时代

现在的时代是消费者主导，消费者有相应的市场就好；如果对消费者不好，那就只能放弃了。

以沃尔玛为例，什么是抢眼的产品，哪些是盈利的产品，如何补货，都是按照典型的零售思维模式来进行的。在信息不对称的年代，用眼球产品吸引消费者，顺便卖出盈利的产品是可行的，但现在已经不可能了。现在如果把大米和鸡蛋当成眼球产品，而其他产品价格昂贵，消费者只会买大米和鸡蛋，其他产品会分开购买。

这个时代要求零售从业者静下心来，研究消费者的需求。只有让消费者受益，给消费者带来利益，他们才能在这个过程中为自己赚取利润。

6.以消费者为中心的模式：好市多

强大的好市多和亏损商品

好市多是一家销售规模1000亿美元，利润20多亿美元，市值400-500亿美元的公司。其销量约为沃尔玛的1/6，利润为1/5，市值为1/4。沃尔玛是60年的老公司，好市多是30年的年轻公司。好市多年增长率6%左右，沃尔玛2%左右。

好市多成立时，沃尔玛已经建立了采购系统，发射卫星，拥有强大的it系统、采购能力、商品能力和线下覆盖。2021年，好市多收入1161亿美元，毛利率11.35%，销售费用和管理费用10.4%，其他费用1.14%，商品损失0.3%。

2 .好市多的盈利模式

好市多已经发行了4000多万张卡，分为两种，一种是55美元，另一种是110美元。两张卡的权益不同。会费收入26亿美元，抵消了商品损失，利润23亿美元。

3.销售服务的公司

从销售会员卡中获利意味着好市多是一家服务公司。20年来，复合增长率达到22%，会员续费率超过90%。特别是在美国成交率低的二三线城市，大部分地区续约率甚至超过95%，也就是除非客户搬家或者其他情况，基本都会续约。就像源源不断的水支持好市多。

4.会员卡状态

在美国，好市多会员卡仅次于社保卡和驾照(美国没有身份证)，是美国主流人群的标志，甚至可以在美加过境时作为身份认证。

5 .好市多商业模式

作为一家零售公司，好市多将从各地购买知名产品品牌。

与沃尔玛相比，同面积的好市多有近3-4万sku(注：库存进出的计量单位)，而好市多只有4000左右。尽管如此，好市多的品类覆盖面超过沃尔玛，比如好市多卖轮胎，沃尔玛不卖。

为什么会出现这样的现象？以纸巾为例。比如沃尔玛有10个纸巾品牌，而好市多只有两个纸巾品牌。这两个品牌是市场上精心挑选的，比较适合消费者，所以消费者只需要在现有的两个品牌中进行选择。

这样，同样1000元的纸巾收入，沃尔玛平均每一个品牌占100元，而好市多平均每一个品牌占500元，所以品牌供应商会愿意以更低的价格供应好市多。好市多的单品比较集中，商品量大，sku少，但是单品价格比沃尔玛便宜，品牌覆盖面也比沃尔玛广，真正满足了美国家庭的基本需求。

6.全方位服务

好市多的消费者导向也体现在为消费者提供更多更好的服务。

比如无限期退货服务，大部分美国零售商都会在一定时间内为消费者提供退货服务，但是好市多的大部分商品都是无限期退货的，即使糖不甜，花不香等原因都可以退货，不需要提供收据，只需提供要退货的商品即可。

好市多有一个汉堡。成立以来价格一直没变，30年还是1.2美元。好市多的汽油价格是美国比较低的，但只有会员才能享受。此外，还包括洗照片、洗车等，这些都是沃尔玛没有的。

7.试试吧

目前国内商场的食物基本上都是切成小块让大家品尝。比如馒头切成4块甚至8块。好市多急于让消费者把整个包子都吃到嘴里，所以在好市多试一试就饱了。目的是让消费者有宾至如归的感觉，想吃什么就吃什么。

8.超划算的年费

如果好市多不赚取商品差价，只要消费者愿意提供55美元的年费，大多数人都会同意。这相当于一年花55美元雇一个佣人来买东西，这个佣人不仅在范围内进货，还为自己提供良好的服务，争取更低的价格让消费者去大品牌。所以55块钱是很划算的，这也是续租率超过90%的原因。

好市多是典型的以消费者为导向的零售公司，一切都以消费者为中心。目的是为消费者选择好的商品，不是靠卖商品赚取差价，而是赚取服务费。好市多并不是严格意义上的新零售，但它增长非常快，受到美国人民的热烈欢迎。

七、利用网络和社交手段实现企业持续增长

社交电子商务是一个新概念吗？

jd。com就像一个架子，把所有的商品放在架子上，通过广告告诉消费者京东好，商品便宜，交货快等等。吸引消费者购买并把消费者选择的商品送到家中。

云

集合是通过招聘兼职或全职销售人员来发出传单和销售商品，这些销售人员形成的订单从聚集的仓库中发出。聚拢有点像微商，但不像微商，聚拢只是中层店主的水平。

聚集的店主不囤货，只有销售和推荐功能。如果消费者决定购买，他们需要在纪昀下订单，给纪昀钱，从纪昀发货。店主不囤积货物或收款，而是在交易完成后从纪昀收取佣金。

本质上，京东类似于自助超市，但它是由销售人员提供服务的，就像大卖场的促销员一样。超过一半的大卖场会有促销员。虽然促销员会增加一定的成本，但他们可以帮助无法决策的消费者。聚集在一起的店主扮演推销者的角色。

所以，聚集的模式并不是新的，已经存在很久了。很多人说社交电商是一个新概念，但仔细想想，它已经存在了几百年，只是方式不同而已。

2.消费者需要推荐

2021年是中国微商的巅峰时期。很多微商业品牌短短一两年就达到了数十亿的销售额。当时我们跟踪研究了这个现象，得出了两个结论：

a.通过人际关系获利的需求是存在的；

口碑推荐在大卖场和都一直存在。

b.层次太多，不利于微商的发展；

传统微商，五六级分销，对买家来说并不是什么好现象。因为涨价之后，商品到达买家手中，价格一定是比较高的。只有高价销售劣质产品，才能支持这样的多层次分销。

聚拢的样子让我们眼前一亮。既满足了消费者的推荐需求，又只有一层分销结构，店主不压货，这也是社交电商能兴起的原因。

3.在拼多多成长更快

拼多多作为平台，不需要解决供应链问题，商家直接发货。当一个人发起一个群体需求时，他是在向朋友推荐某个产品。所以拼多多和聚拢本质上是一样的，只是拼多多是消费者推荐的，聚拢是店主推荐的。

4.电子商务与人工智能的强联盟

jd。com、淘宝、亚马逊这两年在人工智能上投入了不少，主要是希望利用算法实现智能推荐，亚马逊的推荐成功率据说接近20%。推荐的算法是基于一个人的购买历史。

但是，比如我知道比较近有一个人成功晋升为家长，他心情很好。虽然收入没变，但是花钱多，对质量要求也高。这个算法做不到，只有人与人之间的推荐才能做到。

所以人工智能结合社会推荐可以代表中国真正的未来零售。

5.不愿意选择的消费者

消费者不喜欢选择，很多消费者害怕选择。如果我们能继续向消费者推荐好的产品，节省选择的时间，我们可以看视频，玩游戏或者做其他喜欢的事情，那么为什么不是消费者呢？

因此，作为零售业的从业者，如何为消费者提供真正需要的产品是值得思考的。如果我们能为消费者提供更好的服务和有价值的服务，我们一定能从中获利。尤其在未来，消费者更愿意为好的产品和好的质量买单。

6.品牌之战

纪昀预计只关注商品方面的1500个品牌，包括500个主流品牌，包括国内外一线品牌，因为消费者有购买大品牌的需求。500个创新品牌，如淘品牌，500个优质厂货。

网易yeation在工厂产品方面表现非常好，但同样的供应商为纪昀提供了更低的供应价格。因为聚拢销售能力比网易强，聚拢支持某个品牌会让300万店主同时推荐该品牌的产品，产生的力量不可小觑。

所以，社交电商代表未来。

7.微信带来的新机遇

目前，用户使用手机的时间有一半被微信占用，如果加上qq，大约有67%的时间被腾讯占用。这意味着微信已经成为互联网权重很高的应用，尤其是微信小程序开发出来之后，基本上可以解决生活各方面的问题。

这些成长中的品牌可能是从原来的互联网生态app迁移过来的，就像移动互联网从pc迁移到移动一样，但是会有更多的新兴品牌。聚是微信版的京东，爱库存是微信版的唯品会。

如果线下零售商可以利用自己的商品、品牌和供应链来动员人们帮助销售商品，这是成功的关键。因为卖货不一定要有实体店，送朋友就是卖货，微信聊天就是点对点卖货，所有的信息传递都是卖货的过程。

8.立体销售

作为品牌或零售商，可以选择店铺销售、社交属性销售、线上微店、淘宝店等。如何利用技术手段，利用自己的供应链和产品，使前端销售渠道更加立体，达到更高的频率，值得更多人的思考。

9.线下店铺合作

纪昀和线下店合作效果很好，很多线下店都引进了纪昀。比如一家化妆品店，店员无论如何都会开一家聚集地，所以老板可以组织店员开聚集地，甚至管理聚集地，只要店员的产品和老板的产品不重叠即可。因为有的店员会有自己的聚集地卖货，既然停不下来，不如有组织有计划的管理。

我们生活在这个时代，思考如何更好地利用在线和社交手段实现可持续的业务增长是关键。

随着信息传递变得更加透明和对称，产品、供应链和服务是基础。在此基础上，如何利用社交技术让销售更加立体，进一步传播口碑，是所有做c的人共同努力的方向。

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