实体与微商开发终端消费的技巧

“销售”在实体和微商中都很重要。这是一个健康的市场，产品应该进入真正的消费者手中，这就是我们常说的终端消费。虽然听“销售”二字带着浓浓的铜臭，但的人们对销售有了全新的认识。是帮助客户认识自己，解决问题的过程。

以前实体和微商的销售人员往往以产品为中心；在懂心理学的销售人员眼里，他们是以客户为中心的。他们不是盯着用户的钱看，也不是满嘴食物在说产品的特点。相反，他们真正从顾客的角度发现自己内心的需求，给他们想要的答案。

有一年去韩国，因为是跟团去的，你去一个景点就会有购物，所以很多人会买很多货。你为什么买它们？

当然也有像以前那样的强制消费，但现在大多好了很多。售货员有没有解释，引起你的购买欲望？你听了之后有没有亲自帮你？我个人的例子：我同时患有鼻炎和咽炎。当时听售货员解释说五味子有助于咽炎和咳嗽，就买了。因为这是我的痛点，那么这个产品的讲解内容就能解决我个人的问题，所以，要知道聊天是销售的灵魂还是有效的聊天，实体和微商销售之间没有聊天，一切都是空的。只有通过沟通才能发现客户的需求，只有通过沟通才能发现客户真正需要解决的问题？

首先：想想他们缺少什么

第二：想想他们在困惑什么

第三：想想他们想要什么

第四：想想你能给他们带来什么

比如作为一个全职妈妈，她们比较关心的问题是什么，比较担心的问题是什么，是教育还是孩子的安全，我就先和她们说说这些问题。如果你现在是全职妈妈，说出自己的想法。如果不是，告诉她向她学习。交流的时候可以问，你之前是做什么的？她会说，这个时候她会反过来问你，你现在是做什么的，你可以说我在带孩子的同时，可以和朋友圈的人分享一些我用的产品，赚一些钱，主要是因为我分享的产品还不错。

例子：产品，哪个宝宝妈妈不是胖女人？你告诉她你被这个问题困扰了很久，被朋友推荐后用过。用了之后效果很好。在这里，你可以准备一些自己的对比照片，直接发过来。不发给别人，每个女人都喜欢好身材。她会问你，真的有这样的效果吗？你的账单还会担心吗？你不花点时间把信任搞定，怎么赚别人的钱？你需要知道的是，每个人的背后都有很多相同的人。只要你现在打交道的客户推荐10个朋友给你，你还担心没有客户吗？

我只能说，想赚钱，就是不想给。如果想想怎么尽快赚到他们的钱，以后还有戏吗？人家不是随便要的。我们必须先学会付出。当你给它十倍，你得到更多。别人愿意给的时候，我们希望长期做，而不是一锤子买卖。开发一个新客户是非常昂贵的。这只是一个简单的例子，但并不是所有人都是这样的。对于不是很清楚的人，要学会如何抓取信息。

所以我一直主张，做一个微商，一定要学会占用别人的时间。每个人的时间都是有限的。如果你能从你的微信朋友那里得到更多的时间，那么你们之间的信任就会得到加强。我们会通过碎片化的时间去影响他们，因为现在的人收到的信息很多，我们需要做的是在比较短的时间内抓住别人的注意力。

还有就是学会渗透别人的朋友圈，因为每个人80%的需求都会展现在自己的朋友圈里。从朋友圈可以找到别人的需求，找到我们和别人交流的话题，通过别人的信息了解别人的比较新情况，从他们比较需要了解的信息入手，所以这是起点。

像那些不懂沟通的人一样，要多学习，通过朋友圈找到别人的痛点。这里也说了，我一定要学会赞美和评论别人。想想如果我每天都收到一个人的赞或者评论。我已经连续夸了一个月了，但是每个人都要和我轮流交流，除非他不是人，因为每个人都有虚荣心，都渴望得到认可和赞美。这是大家送朋友的目的。我们有时候发朋友也是想得到朋友的反馈吧？

这里有一个例子：

我发了两张图，有两个橘子，想买你会选哪个？一个是有叶子的a，一个是没有叶子的b。你会选择哪一个？

回答：90%的人会选择a。

如果把橘子a的叶子去掉，然后叶子完美的组合在没有叶子的b上，你会选择哪一个？

你能告诉我你选择的原因吗？

回答：90%的人会选择b。

那么，客户是在买橘子吗？还是买树叶？你发现秘密了吗？

它也是一个橘子，但它满足了顾客的不同需求。传统销售人员卖橘子，懂心理学的销售人员卖新鲜的。这可能是一种颠覆，对于那些专注于如何向客户推销自己产品的人来说，这是意想不到的，因为健康良性的销售帮助用户购买你产品的某些细节，给客户留下深刻印象。让每个人都树立一个新的销售理念——向客户展示他们的价值，而不是向他们推销你认为重要的东西。这就是我所说的不卖的销售心理。

事实上，在我们微商的销售行为中，销售有三个难点：

1.我不敢卖，找不到人群

作为经销商，我们必须主动，而不是等着客户来找你。找到客户就不敢把我们的产品卖给客户。为什么？

因为不知道从何说起。对吗？这个时候你可以单独给她发消息，写着，你好，我是顾问。公司让我完成一个任务，收集20个需要的身高体重数据，我帮你算算正常体重。帮我完成这个任务，谢谢，也让别人同情你，让你和她的话题打开。然后就是聊天

题目是开放的，但有一点是你的专业知识一定要过，以后的延伸和你的专业知识关系很大。记得深入谈她的内心，找出他的痛点，补刀，补刀，然后提供解决方案。

尤其是新白。因为他们可能只想着怎么赚钱，却看不到客户，也找不到问题的答案(答案是你的产品或者服务，还有他们的野心)。盯着用户的钱看，就是在卖；如果你发现了用户的需求，并将它们与你产品的价值联系起来，你就是在帮助用户购买。前者对于谈钱伤感情的中国人来说很难，后者帮了用户之后会给你带来价值感。

如果你不敢卖，因为你眼里只有产品，没有客户。给大家一个很好的建议，也是我们常说的，先把自己推销出去。我非常重视拥有我眼中的客户，并与他们建立亲和力，这是销售的基石。帮助客户找到他们想要的答案。这样既能突破销售中的心理瓶颈，又能真正体验销售的满足感，与客户建立长期友好的关系。

2.不知道用户想要什么？

非诚勿扰某男嘉宾月入7000元，每月发放4万元资助贫困大学生，感动了台下24位女生，表达了自己是个好人，支持自己的爱情。比较后24盏灯都灭了！

看起来有爱心的人和女人都很喜欢，但是更致力于寻找一个物质有保障，生活踏实的伴侣。同样，客户真正想要的是什么，你想过吗？有时候，如果你不明白用户的价值观对我们来说有多重要，你就会把销售行为搞砸。

比如客户要健身！他们真正的需求是什么？大多数人会说，顾客的需求是健康。而绝大多数人只是在躺在的时候才觉得身体健康是必须的，出院后发誓要锻炼身体。但是出院后，他们还是不会去健身房。在这种情况下，客户真正想要的是良好的形象。你想看起来更帅吗？其实只要坚持锻炼2周，身体会更好！

挖掘需求，确定价值，是每个销售人员都应该学习的。很多时候，用户的需求不一定是真实的，可能是虚假的。只有真正得到用户的真实需求，你的销售行为才会如火如荼。否则你会一直和客户打太极，因为几乎没有客户会为自己的虚假需求买单。

只有当你真正知道用户想要什么的时候，你才能在你的橘子上加几片“叶子”。

3.不知道怎么卖。