教你如何搞定说“贵”的意向客户

作者:笑笑生 发布时间:2021-11-20 14:28:02

导语本文整理了全网深受用户关注的个教你如何搞定说“贵”的意向客户经验知识,可以帮助您全面了解代理怎么做,小白也能成为高手,跟随小编一起来看一看吧!

为什么客户太贵?我们想想,因为价格真的超出了他们的预期?

记住:产品无论什么价位,都有一部分人太贵。即使你是按成本价卖,甚至是其他东西的低价卖,总有人会说“贵”。这个“太贵的价格”往往只是客户的“口头禅”,未必真的觉得贵。

就来说说:客户说贵怎么办?

,我们先来梳理一下完美销售的十个步骤,如图:

如果你是刚开始微商的新人,或者是零售额比较差,对比这十个步骤,看哪个环节有问题,查漏补缺。我们要解决第七步客户说贵的问题。

心理学家做过调查,认为顾客的讨价还价动机主要包括以下几种情况:

1)顾客想购买更便宜的商品。

2)客户知道别人买了你低价卖的产品。

3)客户想在谈判中击败业务员,展示自己的谈判能力。

4)客户希望利用议价策略达到其他目的。

5)客户怕赔钱。

6)顾客把营销者的让步看作是提高自己的一种成分。

7)根据以往的经验,我知道讨价还价会有好处,也知道营销人员可以做出让步。

8)客户不知道产品的真实价值,怀疑产品价格与价值不符。

9)客户想通过议价了解产品的真实价格,从而体验营销者是否在说谎。

10)客户想从另一方购买更便宜的产品,为了给第三方施加压力,试图让你降价。

11)客户有其他同样重要的异议,与价格无关,只是用价格作为掩饰的借口。

12)客户想向身边的人证明自己的才华。

遇到这些情况,千万不要回答“你不懂货”或者“一分钱一分货”之类的话。我们应该满足顾客的心理期望。

怎么做?以下是一些原则:

1、以防为主,先发制人

根据与客户谈判中获得的反馈信息,对客户可能提出的价格异议做出正确的判断,然后先发制人,即不等客户出声就解决客户的一系列异议。

微商记住:一定要掌握话语的主动权,一定不能让别人把你带走。无论是卖产品还是招代理,主动权一定在你,这样你才能成交。

2.先树立价值观念,再讨价还价

在促销中,要遵循的一个重要原则是避免过早提出或讨价还价的问题。一个产品的价格再公平合理,只要顾客想购买,就必须付出一定的经济价格作为交换。

因此,我们必须等到客户对产品的价值有了一定的认可后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来源于对产品价值的充分认识,而不是产品的价格。

那么我们该怎么办呢?下面给大家五个方法。

方法一:价值法(value;价格)

要点:这个方法是让客户意识到,虽然这个产品目前很贵,但是长期来看会给他带来很大的好处,这个好处要为客户计算。

以精油为例,我们来分析展示这段话。

演讲演示:

(1)亲爱的,很高兴你能如此关注价格(识别和表扬客户)。

(2)因为它是我们比较吸引人的点(化高价的劣势为优势)。

你同意产品的真正价值是它能为你做什么,而不是你要为它付出多少,对吗?(以修辞方式与客户互动,引发客户思考。显然,客户通常会回答是)

在沙漠里走5公里,会渴死。这个时候如果一个人100块钱一瓶的买水,如果你刚好有钱,我保证你会毫不犹豫的买,不会和他讨价还价,对吗?

因为这瓶水能让你重拾回家所需的力量,这就是这瓶水的价值(讲个小故事,打开客户)。

你知道我们的薰衣草精油要经过88道工序,这88道工序花了999朵薰衣草花。如果你自己提炼精油,这88道工序要花你49天(说明产品材料和生产的复杂程度,体现产品的价值;价格)。

二、质量方法

要点:说明一次拿货的原则,并给出贵的原因。

演讲演示:

亲爱的,我完全同意你(首先,我同意对方)。

我想你一定听说过,好货不便宜,便宜的也不好。

3其实当初我们公司在选材的时候就面临了一个选择。我们可以以比较低的成本生产这种产品,但它的功能被比较小化了。我们还可以在研发上投入额外的资金,让你拥有这款产品。

你可以获得比较大的利润,让产品充分发挥你的功能。显然,我们毫不犹豫地选择了后者。

我们宁愿多解释一下价格,也不愿意为以后我们产品的效果道歉。

三、分解方法

要点:这种方法其实是算术,把价格分解平均到每天或每次使用的成本,然后对比同类产品的价格,从而改变客户的感受,让客户觉得不贵。我们以护肤品为例。

演讲演示:

(1)亲爱的,如果每天早晚都用这套护肤品,大概可以用5个月,也就是150天。它的价格是1500元,1500(2 * 5 * 30),每次均价5元,相当于一碗方便面的价格(总价分解为每次的使用成本,打个比方)。

关键是独特的神经酰胺成分,能有效修复受损肌肤,建立新的肌肤屏障,从而有效补水锁水,美白(阐述产品成分和,塑造产品价值)。

这些在美容院至少需要200块钱,有时候没时间去,但是现在可以有钱买一碗方便面了,很完美吧?

四、成本法

要点:即成本;价格,让客户意识到不拥有这个产品带来的长期损失。他必须为错误的商业决策付出更高的代价。以私人护理产品为例。

演讲演示:

亲爱的,我能理解你的心情。

(2)但是亲爱的,你知道吗,根据卫生组织的统计,三分之一的是完全可以预防的(以机构的调查数据为证明)。

所有病都有一个进化过程。你就像宫颈,女人的三大杀手之一。其实一开始是小炎症,后来演变成——轻度——重度——宫颈。

身体上的痛苦和折磨,经济上的压力,都远远超出我们的考虑范围。用专业知识解释没有这个产品的成本。

亲爱的,你现在关心这个价格有一段时间了,但我相信你在整个使用过程中会更加关注这个产品的质量和效果,不是吗?我觉得真正省钱就是第一次买对产品,你说是不是?

第五,清晰的思维方法

新手怎么做

如何快速赢得被咨询为微商的意向客户?

朋友圈要多更新产品,多发订单截图,多了解自己产品的优点,多和客户沟通,多加开朗点。就算客户买的不好,聊的不好,老客户来了,也能找到云速。数据挖掘还不错。

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