如何面对客户讨价还价

本文详细介绍了如何与客户讨价还价，并整理了讨价还价的特殊信息，供您参考。

做过销售的人都会有这样一种感觉：客户的讨价还价就像一首美丽却让人心碎的情歌，永远伴随着他们。从集市上几毛钱的小盘生意，到工商企业之间数以百万计的巨额交易，买卖双方总是纠缠在成交价格上：买方逛了一圈总是要求物美价廉，卖方则口干舌燥，声称物有所值，赔钱，以争取更高的成交价格；买方经常以高价为借口向卖方说“再见”。卖家为了留住客户的“心”，比较后永远削减“利润”。市场上似乎到处都在讨价还价。

价格情结一直是商家的痛处。为了有效避免这种痛苦，我们可以从以下几个方面努力：

先下手为强，想砍价，又想谈

在商务谈判之前，我们可以向对方明确表示，我们的供应价格已经“固定”，不能因为各种原因降低。希望对方能理解。放上“你先说点难听的”，堵住顾客的议价，让他们想议价却无法议价，获得先发制人的效果。

在商场、专卖店等营业场所，我们经常看到这样的告示：“平价销售，切忌讨价还价”。如果有人在购物时想讨价还价，售货员会礼貌地指出：“对不起，我们这里不讨价还价”。这样就很容易避免和客户发生口水战。

除了展示商业规则防止客户这样讨价还价外，还可以参考以下两种先发制人的方法：1。向客户说明影响价格定制的因素，如独特的原料配方、先进的加工工艺、强大的广告宣传等。说明“价格高”的原因，让客户觉得确实是一分钱一分货；2.说明这个品种本身的运营并没有赚到什么钱。完全是在和某厂商多年的老关系之上接手这项业务。希望这位客户也能帮助和照顾；并向他表示以后和其他品种合作会弥补。

当然，这种“先发制人”的做法的实施必须有一个前提，就是产品本身是的，非常时尚，非常受欢迎，销售潜力非常好，不会因为价格的高低而直接影响客户的比较终购买。否则，客户将被拒绝。

看脸，判断情况，报价格

为了有效避免讨价还价，巧妙报价非常重要。这就涉及到客户分类、报价方式、时间地点选择等一系列问题。

首先，区分客户类型，进行有针对性的报价

对于那些没有目的不知道价格的客户，可以开出高价，留有一定的议价空间；对于不知道某个具体品种价格但知道行业内销售各方面定价规则的客户，要适度报价，有一个适度的水平是合理的；对于那些知道具体价格，能从其他渠道买到相同品种的客户，要尽量降低价格，在不亏本的情况下留住客户。一句话，就是给不同类型的客户报不同的价格，“在什么山上喝什么歌”。

二、注意报价方法

在报价方法上，要注意三点：a、报比较低单价。比如啤酒报价，我们通常报的是一瓶(一片五毛)，而不是一片(三十六元)，这也正是原因。因为整体报价不容易换算成单价，整体价格大，会给人一段时间价格高的印象。b、在平均时间单位内报出相应的价格。比如曲美(一种)一盒285元。很多人觉得它的价格太高了。这个时候，我们可以用它进行仔细的计算。一盒30粒可以服30天，平均每天9.50元；相比同类产品，平均每天十几块钱，还是很划算的。c、不报整数价。多报一些几百块几毛钱的价格，尽量少报几百几十个这样的价格。价格越具体，客户越容易相信定价的准确性；其次，在讨价还价的过程中，我们可以利用零头作为筹码，给对方“一个利润”。

另外，提前让客户报出实惠的购买价格，也是一个不错的方法。

根据时间、地点和人物进行报价

1.在不同的时间向客户提供不同的价格。客户忙的时候，我们可以给一个模糊的报告。价格，让他对品种的价格有个大概的印象，细节可以另约时间再谈。当客户有明确的购买意向时，要抓住机会报出具体的价格，让客户对产品价格有更具体的了解。当同行业业务人员较多，竞争激烈时，不宜报价。这时候报价忙得客户都记不住了，细心的竞争对手却抓住了我们的价格，成了他们攻击我们的突破口。

2.在正确的地方引用。报价是一件很严肃的事情，所以要选择在办公室等比较正规的地方报价，否则会给客户一种大大咧咧的感觉。此外，客户很容易反感在办公室外谈论报价等工作时占用私人时间。

3.把握引用谁。价格往往是商务沟通中的敏感话题，对于招标谈判的项目来说，这是一个秘密。所以引用的时候要找准关键人物，一般人只有“说三个字”，才能在遇到业务负责人的时候“全投我心”。向那些不能成为大师的人引经据典只能是徒劳，甚至适得其反。

突出优势，物超所值

和顾客讨价还价其实是一种说服的艺术。在“游说”的过程中，一定要把握好一件事，那就是一定要“卖瓜夸自己”，突出产品和所有与产品销售相关的优势，让客户真诚地感受到“只有一家，没有分店”，“花这种钱值得”，否则，结果就是说不接受。

首先突出产品本身的优势。比如产品具有的加工制造技术水平，质量有保证；确切，使用少量即可收到良好效果；有独特的卖点，市场差距大，同类产品少，竞争力强；有了合适的零售价格，消费者可以轻松或愉快地接受产品，虽然利润很小，但可以卖得更多，等等。

第二，突出有效的后续支持。主要表现为产品相关广告宣传力度大，从中央到地方各大媒体都有报道；促销政策到位，礼品送达及时；配送政策健全，能有效控制配送市场，以免扰乱地区或价格等。

三是突出综合配套服务项目，如建立一套相对完善的免费咨询服务、上门交付、安装调试、终身保修等售后服务机制。

巧妙的提问和巧妙的回答，还精细的招式

一般客户索要价格主要是出于两个目的。第一，他真的很想买，要个价才能拿到还价的底价；第二，他可以买也可以不买，利用询价的机会了解品种的报价，也就是“探虚实”。另外，还有一种情况，就是为了拒绝或者终止合作，一些老客户会用议价a

针对这些情况，首先要关注客户提出的每一个要求，抓住重点，进行分析，快速做出判断；明确客户询价和议价的真实目的；决定你是否应该给他报价，报什么价格。

其次，进行一些彻底的调查，了解其以往的购买渠道和价格扣除率，知道客户能接受多少利润率，报出有还款空间、对客户有吸引力的针对性价格。

第三，即使你很清楚你现在实施的供货价格高于其他供应商，你也不能马上答应客户降价供货。这时候你可以借口不知道细节，向公司或相关领导请示。如果，客户会觉得被骗了：“你可以低价卖，但是你给我们供货，那么高”。这样会影响前期付款的结算和后期的进一步合作。

总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏旧钱，不亏市场，不亏客户”的原则下灵活把握，只要不要让客户要求“出血价”或“跳价”，损害自己的“大卖”。另外需要指出的是，经过一番激烈的还款后，一旦价格“敲定”，必须立即签订协议“锁定”，不给对方悔改和回心转意的机会。

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