如何提高网店转化率

这篇文章必须被每个人阅读。根据支付宝总监车品爵先生写的如何提高网店转化率，堵住你的“漏水点”，对于淘友来说，剔除了一些无关的内容，增加了一些例子，评论了车先生的一些精彩内容，让每一个网店卖家都有所收获，提高你的转化率。

目前网店比较好的转化率应该是当当网只做到了3.5%，而大部分都在1%左右徘徊。那么将近98%的用户流量被浪费了。这些用户是在哪个环节流失的？很多用户进入网站，要经过首页、中间页面、产品页面、购物车、结算等诸多关卡。这些环节他们一般都是怎么分批离开的？

下图可以清楚的告诉你客户流失的比例：

网店用户丢失图片

从上图来看，如果你有100个客户来你的网站，只有80个(60%~80%)的用户会去中间页面(包括搜索页面、分类页面、推广页面)，只有20个用户会产品页面，只有9~13个用户努力后会去购物车。这个时候你不能高兴，因为不代表这些用户会省钱留下来

更让人无法接受的是，比较后3~5次购买(不包括成功付款)中，比较后再次回购的，就要打大折扣了。而国内b2c网站的转化率更低，外观较好的京东转化率只有2%左右。

在惊讶b2c业务难做后，可以查看自己网站的漏水数据。只有知道哪个环节漏水，才能补洞。

第二，各个环节的漏洞在哪里

下面，我们按照漏水的顺序一个一个的摸。

1、三题首页

大多数b2c主页的弹出率都在20%以上，很多人可能已经习惯了，觉得很正常。如果你仔细分析，你可能会得到意想不到的结果。

(提示)跳出率指的是访客来到一个网站，只看到一个网页就离开的比例。分析主题可以是网站、专栏或内容模块。

先问第一个问题：每天来多少新客户？老客户的比例是多少？新老客户的弹出率是多少？

我看了看麦包的数据。他用大量的流量来支持网站的首页。如果他们的弹出率高，那是正常的。但我们要注意的是，新老用户的弹出率是多少？这是测试一个网站基本能力的指标，新客户的弹出率可以测试一个网站窃取客户的能力。一般来说，如果是一个新网站，处于发展期，新老客户的比例应该是6: 4(甚至7: 3)，所以首页要有一些抓住新客户的手段。如果新用户的弹出率很高，或者老用户的弹出率很高，那么网站运营者就要反思网站首页的设计是否有问题。

再问第二个问题。流量通过几个主要渠道进入。每个频道的弹出率是多少？

问完之后可能会发现，从搜索和谷歌进来的用户的弹出率可能差别很大。而且现在的主流b2c网站都在尽力引入流量。比如万科做了很多推广，很多不是从“前门”(首页)进来的，而是从“侧门”(lp推广页面)进来的。所以除了主页，还要注意侧门。

然后问第三个问题，首页次数比较多比较少的地方有没有异常？

在主页上，量异常高或异常低的地方都要注意。

在这里，我想和大家分享一个有用的“规则”。总的来说，首页的“e”(以e字中间的“一”为界，顶部的折叠上方为界)是比较吸引用户眼球的地方。如果这个“e”的次数少，那就是异常情况，应该引起重视或者干脆移到“e”之外；同样，如果“e”的空白处次数较多，我们也可以分析原因，考虑是否移到“e”。

国内b2c网站的首页很长，很多用户可能不会浏览到首页底部，所以“e”底部的“一”往往可以去掉，成为“f”规则。

提高网店转化率图片2

图2:网站比较醒目的区域是e形区域。

2.让顾客停留在中间页面的三个技巧

先说美国调查现成的数据。在b2c网站的潜在买家中，18%的用户难以找到他们需要的产品，11%的用户找到了产品但不想要。这29%的用户基本都会错过。

大多数用户进入主页后就开始寻找产品。第一是看促销，第二是看目录，第三是用搜索工具。其中，约60%~70%的用户通过搜索目录进入产品页面。

这里有三个小技巧与你分享。

技巧1:如何判断推广、目录、搜索是否成功，只看用户上产品页面的百分比，哪个渠道不顺利，需要改进。怎么改善？一般来说，促销的原因与市场部的关系更大，目录与采购部的相关性更大。

如果一个网站前端的东西做的不好，那就是营销责任。到中间页面，可以根据目录的转化率再检查一遍，注意转化率差的目录。其中，月结日均首购率是一个很好的检查全过程的指标。

除了搜索之外，b2c网站通常是通过“目录管理器技术”来完成的。通过搜索工具寻找产品的用户有自己精准的需求，所以除了搜索技术(这个环节和产品经理关系很大)之外，还应该提供满足用户需求的产品。试想一下，如果一个用户搜索一个只有三个产品的页面，他肯定会判断这个网站上的东西很少，如果达不到自己的要求，离开率几乎是。

关于如何改进离职率高的页面，也有两个技巧可以分享。

技巧2:在离职率高的页面末尾，推荐另一条搜索路径，让用户用另一种方式找到产品。

小贴士3:对于那些找不到自己想要的东西的用户，大脑一片空白的时候，会弹出一个菜单，告诉他们10个人中有9个人已经购买了某个产品，这可能会重新激活他的整个思维或者留下来。

技能3对用户来说比技能2更刺激，但也更有风险。如果你对推荐的产品不够确定，用户可能会转身离开。

3.特别注意用户在产品页面上的停留时间

当你到达产品页面时，用户是否留下来与产品描述和质量有很大关系。所以要特别注意客户停留在产品页面的时间。如果很多用户不到一秒就离开了，要注意分析原因。这个产品没有吸引力吗？产品描述不准确吗？多问。

4.购物车里有多少商品没有付款？

许多用户将产品放入购物车，但他们不付费。对于一个b2c网站来说，这是一件非常严肃的事情。这里有三点值得一提。

第一，很多b2c网站在想下单的时候会提醒用户“先注册”，然后30%的用户可能会选择离开。真的是一把很硬的刀。很难把用户从站外带进来，甚至给他们一刀离开。有多少b2c网站想过是否有必要设置这个“提醒”？

第二，如果找不到用户不付费的原因，可以直接给几个用户打电话。

第三，分析同时放在购物车中的产品之间的相关性。

总之，说到购物车，网站本身更多的是定性，而不是定量。

b2c网站从0到1不等，可以显示招揽客户的能力。关于如何从1实现x的讨论很多，但本文重点讨论了从0到1的转换，这里就不展开了。但是，必须非常确定的是，大多数用户只有在第一次有非常好的购物体验时，才会回来重复购买。所以，你做好了从0到1，从1到x，就已经成功了一半。