月销2万

阿朱说：

本篇干货整理自牛气学堂专栏作者—白桥，在会员社群分享的内容。

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-产品财务报表如何制定？-

平时我接触推广与运营的岗位蛮多的，很多时候只是依靠一个目标去打造爆款，我们也经常会听说，有些链接打到月销1万、2万的时候，但是店铺竟然是不赚钱的。

这种原因就是在爆款打造的整个过程当中，没有一套系统的财务报表给到推广或者运营手里。导致营销部门一头扎进了爆款红海里。

大家在做店铺运营或者爆款打造的时候，是否有给单款或者整店做一个利润目标值？

我们在运营店铺接收一家店铺之前，会给这个店铺定一个利润目标，而利润目标的计算是从年销售额目标里面拆分出来的。

产品毛利是产品的销售价格，然后减去我们的产品成本、推广成本、费用扣点。

大家可以看到这个年度销售额的目标，里面包含一个全年的产品布局，产品布局里面的就会有一个品类的规划和货品的规划。

那在做一个店铺之前呢？要先通过生意参谋把同行，就是整个行业的品类抓取出来，然后还有一些爆品、一些品类分析跟市场行情。

哪些品类是近几年在增长的品类？哪些品类是在下滑的品类？都要把他去抓取出来，然后去通过分析数据分析，然后得到一个反馈。

还有一个就是在货品规划里面，会包含一个季节性的产品和非季节性的产品。

季节性的产品，对时间的节点把控和节奏会要求会更高一点。

非季节性的产品，就是我们所谓的标品，对目标销量的规划和流量的规划就会看得比较重。所以，我们会从年度销售额目标里面去拆分品类，拆分到货品，然后从货品里面再拆分出产品的利润规划。

我们后续要主打的产品，或者我们要推广的产品，这个产品的利润规划如何制定？这个就需要运营跟推广，是必须要懂货品的，而不是只懂直通车钻展，超级推荐。

只会做推广，是不能算是一个合格的运营。

运营，是必须要懂产品的，你必须要了解你自己是卖什么样的货：你的货从哪儿来？你的货品成本到底是怎么样的？你的货品质量到底适不适合在这个市场上去推广？然后适合哪个渠道去推广？哪个渠道的预算费用大概有多少？

这里面会涉及货品的成本把控，还有预计推广费用跟推广的节奏，还有目标销量跟目标利润率。

货品的成本把控，需要跟产品部合，推广的费用要涉及推广部门的目标，销售额、预算、roi。

产品的目标销量跟目标利润，也是根据整店的运营目标去制定的。

我们前期已经把货品的成本：竞品、竞争对手一年的推广费、包括渠道的推广费用，计算器计算出来之后，那我们大概就会知道这个产品的毛利润有多少？推广费用有多少？实际净利润有多少？这个就是一个核心的产品财务报表。

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-如何制定库存及周转率？-

产品毛利是怎么得来的？是产品的销售，价格，然后减去产品成本、推广成本，还有平台的费用扣点。这个就是得出来我们一个产品的毛利。

推广费用的成本里面，会包含直通车、钻展、超级推荐、淘客、直播等等。

实际的净利润就是产品的毛利，减掉我们整个公司的人员开支，场地成本，还有快递费用。

在财务报表完善后，我们的库存与周转率，也要做好，而且这个也是要在财务报表中去呈现出来的。

在这个思维导图里面，简单地把库存与周转列了下：下单模型、跟单模型的设定，库存盘货表，还有一个就是经商渠道的扩张。

像我们做服装的，如果我打烂包直接去卖掉，那可能就是三、五块钱甩掉了。如果我放到淘系以外的渠道，我还能卖个成本价，甚至可能还会赚那么一两块钱，这种渠道是不能忽视的。

如果运营、推广，不了解库存，那么很有可能在遇到爆品拉爆的时候，出现库存问题，导致一堆差评，所以在测款完成后，我们就会马上建立一个爆款的下单模型。

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-如何看财务报表？-

我们的财务报表2～3天出一次，通过财务报表，我可以不看店铺数据，就可以知道哪些款式有毛病，哪些款式是没有办法打起来的，哪些款式打起来是不赚钱的。

知道数据后，我再去指挥运营打款，心里会有底。比如产品毛利润有60%。

如果，我们同行推广费用在10%，那么这个时候，我需要抢占排名的时候，我就有底气让他去烧到30%的广告费用，因为起码我不会亏本。

如果同行只有40%、50%的毛利润，就能比他多出来10%的推广费用。那这个时候你去打他，就很有优势，所以做运营的，必须要看财务报表，否则可能就是在数据上有很大的成就，但是在金钱上你可能得不到太多的回报。

我们通过财务的复盘跟协调，会得出一个盈亏的结果，可以倒逼运营，去调整运营方案。

如果通过财务报表，发现店铺是盈利的，那么我们就会加大力度去获取更大、更多的流量。如果是亏损的，就可以分析是哪一个模块出现了问题。

如果单品利润较低，就可以考虑拓宽一些品类，放在店铺关联销售；

如果发现库存较多，运营就可以进行降价清仓操作；

如果单品推起来后，毛利润始终不足，那么可能就需要协调产品部去开发。

总的来说，我们可以通过查看财务报表，提供数据支持，来指导各个部门的工作。

来源：白桥牛气电商

新手开店攻略

微商和淘宝店铺有什么区别

区别在于一个是朋友圈，一个是互联网。你在卖什么？有什么产品吗？

淘宝店铺做代销分析新手一定要看看，为什么你的店铺流量这么低

淘宝店找货源商是新手卖家做代销的渠道。先说新手卖家代销的利弊。当你根据自己的情况选择是自己进货还是在淘宝上找货源商的时候，通常会苦于货源不足，经验不足，资金不足，害怕压货赔钱。这时候代销可以很好的解决这些问题。然而，在进行代销时，在选择货源商时应仔细考虑以下几个方面。代销也从以下几个方面解决了新手卖家的几个问题：网上开店一定要上桃桥

1.首先，不需要投入太多资金，或者零投入，有一种空手套白狼的感觉，这也是很多新手选择代销的主要原因。不需要自己进货，也不需要压货。你只需要把代销商的数据包放在你的淘宝店里，等着客人。你只是一个相当的中介，在自己的店里卖代销商的商品，赚取一定的利润差。

如果你只是一个兼职的淘宝商家，这次代销对你来说会是一个不错的选择，因为简单到不用担心发货问题，只要利用业余时间去旺旺看看有没有人买什么东西就可以了。

2.其次，也是新手比较喜欢代销的原因，也就是代销，就是只要有人在你店里买了一家加盟店的商品，就可以直接在加盟店发货，不管数量多少，你都不用担心快递的问题，而且因为那里每天的货量比较大，有几家大型的快递公司合作，所以快递成本比较低。顾客来淘宝购物，想要便宜，不仅东西便宜，快递成本低也是吸引顾客的一个因素。

3.新手喜欢代销的后一个原因：首先不需要自己拍照，所有资料都是现成的，只需要用淘宝助手，导入上传，然后就ok了。

但是，代销也有以下问题：

首先，就像我上面说的，你不用自己拍照。所有资料都是现成的，只需要用淘宝助手导入即可

然而，修改价格后，新的问题又来了。虽然已经是你便宜的价格了，有些已经赔钱了，但是那些让你心痛出血的价格其实并没有优势，因为优势被批发商占了，批发商的批发价比代理商低很多，所以他们买的宝贝价格比我们的货低，拼价格也没有胜算。所以我只能在别的地方理解我的大脑。优化关键词，不断推广，然后砸钱是必然的。

第二，很多代销公司不需要自己发货。许多货源商会提供代销服务，然后代理商可以节省一些包装成本，如纸箱胶带。不值多少钱，但至少不用打包。然而问题又出现了，交货时间超出了他们的控制。客人问“什么时候发货”“货送来了吗”“我在xxx拿的，怎么还没发货”。然后不能直接回答，可以统一时间反复问客服，反复督促，反复问原因，再回复客人。还有一个问题是，一般是不可能代理一家的。客人拍两个或两个以上家庭的照片，然后代理商只能从不同厂家拿货发给客人。除了不能统一时间给客人发货，还要负责额外的邮费。客人从一家商店拍照，分几个部分接收。他们来自四面八方。我不知道他们会有什么感受。如果把不同厂家的货统一起来自己发出去，难免会影响发货，让客人等不下去了。可能他们会因为发货问题给个中评价甚至差评。

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第三，大部分代销是因为资金不足，所以肯定不可能先买个样品，检查每一件代销产品的质量。了解产品质量的唯*方法就是问厂家，但是哪个卖家会说自己的产品不好呢？所以我对我卖的宝宝质量还是不太确定。我担心客人拿到的货质量不会好，所以想退货，退款，给他们一个中评，一个差评。重要的是，即使客人说质量不好，我们也不能确定是否真的有质量问题，因为我们心里没有底。

1.初步探索

正确的做法是先假装向他进货，先了解他们的服务态度和实力。好是第一次从他们那里小批量的拿一点货，看他们家的货质量(有很多批发网站要求5、10件一批，所以你要说服对方小批量的进货，这样你的风险才能降到低)。

2.研究术语

确定他们的货没有问题，然后你就可以和他们正面接触了。这个接触是为了了解他们对线上一件代发的支持。一般他们会给你提供他们的线上代名词。那你就自己研究一下，看是否适合自己。

3.价格保护

中国小商人喜欢的竞争手段就是价格战，在淘宝上尤为严重。一个批发网站不会只有你这个线上一件代发，大家的货源都一样，营销平台也一样。如果价格战打响，你就再也赚不到钱了；所以你一定要用你选择的批发网站问清楚这个问题。如果对方有严格的价格规定，你可以放心。如果没有，请赶快离开。

好运，好运

4.售后服务

5.预付定金的利弊

现在有很多批发网站完全没有门槛。个人可以做他们的线上代，有些批发网站要交一定的预存款；我们很多朋友会觉得，肯定是付不起钱的。其实这是一种误解。如果是第一个不交预付金的，那么他们的商品质量肯定不行，他们根本不想和网代长期合作，只要你帮他买一个。至于你能不能做好，他根本不在乎；对于想交预付金的，朋友也要看清楚，骗我们预付金的骗子很多。好的解决办法是不要告诉他你想做他们的线上代理，冒充他们的客户，小批量的拿一些货。如果没有问题，可以合作，因为对方既然是诚实的批发网站，就不会骗你的预付款。

相信做过代销的都有这样的经历，不能说有多好，也不能说有多差。可以说代销适合卖家开店初期的某个阶段，比如没有货源，没有经验，没有资金，怕压货。这些问题都可以通过配送来解决，有的货源商的品牌还挺成功的，在淘宝被搜到的几率大，比自己供货更容易推广。但是从某个时候开始，他开始限制卖家店铺的发展，成为绊脚石。已经不适合发展了。这时候卖家需要做调整，尤其是全职卖家。如果你是兼职卖家，分销行业还可以。因为选择了全职，所以在准备钻的时候选择了自己进货。之所以选择这次，是因为网上开店一定要上线。

所以，选择分销并没有错，但是如果你想以淘宝为职业，请在适合自己的时候做一个完美的转折。这样，你会走得更好。

我先告诉你，这不是我的店，是我朋友的。我从他身上学到的一些小经验，仅供参考：

老严喝了口可乐，开始说：

为什么？我们也不知道。我们店目前流量3000左右，高的时候一万多。奇怪吗？我们没有活动，也没有推荐的地方。我们队很郁闷！五月份，是我们开店以来的高峰期。高的时候流量达到5万多。人们说市场比不上淘宝商城，但我们不这么认为。我们的淘宝商城每天的流量约为1000。当市场上有很多人的时候，我们的几个客服人员忙得不可开交。他们都说商场客流量大，我们却不这么认为。普通商店与之竞争。现在大家都知道商场和普通店铺的比例了。很难说各地都有普通商店。虽然店铺很多，但都感叹生意不好，没有流量。为什么普通店铺总要抱怨自己的流量？我们在做同样的事情。看看我们，和你们一样，只是普通的店铺，同样的高流量，很多订单。同样的差评是无法避免的。这里顺便说一下，差评就是差评。有什么大不了的？我们不给客户打电话(长途不是小数目)。改变什么，兴奋什么，和客户沟通旺旺，知道原因在哪里。这是重点。是吗？换一个。我们将收取邮资。顺便说一下，我们会给顾客一份礼物。改不改不重要。客户说质量不好真的不好。看，这么多赞，这么多人说质量好，客户说了算还是大家说了算？呵呵，我劝你不要因为差评跳楼，不要绝食，不要去法院投诉！嗯。多有趣

商场比我们一般的店铺好吗？不一定，我们也跟他们争质量，争服务！在这里，我想说一下。我建议你不要卖质量差的东西。想在网店出成绩，混的好，质量一定要控制好。客户的眼光虽然不挑剔，但一时半会儿也拿不到十五。其实大家都知道！我不多说。众所周知，阿里巴巴有批发商。尽量在阿里巴巴找信誉好的批发商，这样商品质量才能有保证。也可以找近的批发城市。好有熟人介绍一下。价格和自己有点不一样。如果想靠翘二郎腿赚钱，尽量找批发商，这样当你累了，销量不好的时候，可以悠闲的喝杯茶，四处看看。货物积压了吗？没有！哈哈！说到服务，这是关键。我们店在不断提高服务水平，不好说，也不知道怎么说，因为我们也在学习，所以大家都可以学习，因为这是商场的软肋，服务跟不上商场更多的人。呵呵，这不是我们普通门店的机会吗？

你认为我们普通的商店可以和商场相比吗？可以对比！都是做电商的。为什么不能比？在这个优胜劣汰的时代，如果他们不去研究，不去克服，就有可能被商场淘汰！不要气馁，跟他们比就是了！俗话说，不想当将军的兵，就不是好兵。我们普通的店就是和他们商场比！多研究他们，坚持他们的弱点，才是我们普通店铺取胜的时刻。你有这个自信吗？有吗？

淘宝店铺宝贝更新了，想搬到微店 搬家助理可以用几次

没有时间限制，但首先你的淘宝店已经搬到微店了。

以后如果想在微店获得新产品，可以直接微店的移动助手，更新。