值得收藏的微商大咖微商营销16计

目前微商在国内的发展非常火爆，从搜索指数可以看出，微商相关关键词的搜索人数是淘宝开店等相关关键词的10倍左右。这个客观数据反映了对微商的关注程度(关注程度已经超过淘宝)。毕竟，很多人把微商视为中国电子商务的未来和生命线。

很多有识之士已经把目光投向了微商，但是做好微商并不容易。如何抓住这个难得的时代机遇，在微商中发展自己的事业，掌握微商的营销方法和技巧，才能事半功倍！微信生意里的一大杯咖啡通过自己的亲身实践口述了那个华晶。com总结了微商的16个营销技巧，我相信你做到其中的3个就一定会成功！

1.服务第一

微商不是面对面的，而是跨网的，所以有人在网上问你，你一定要知道他可能是一个想直接买东西的人，也可能只是看看。这个时候，如果不能体现出自己的服务精神和敬业精神，那么一定会失去这个机会。当你傲慢的时候，你的对手是在为客户提供服务。

2.微商不是练习亭

你要明白，互联网已经把拉平了。在这个时代，靠信息差赚取差价的老方法越来越无效。你要知道做生意是为了赚钱，不是为了卖货。可以卖东西或者服务。如果你还是不能理解这个道理，那就好好想想。你请客户吃饭，是填饱肚子还是拉近关系？道理是一样的。你的目的不是填饱肚子，而是得到这个客户。

3.羊毛出自猪

微商的复杂性之一是其盈利模式不同于传统业务。很多时候，微商的基本模式是羊毛出在猪身上。比如很多人在生鲜电商领域总有一个疑问，说我只能卖高端产品才能盈利。曾经有人说过李嘉诚是怎么卖米的。据说李嘉诚卖米的时候，他的员工在客户家里面带了一个容器，先把客户家的原米全部倒出来，然后把新米倒进旧米里，告诉客户我帮你把旧米放在上面，你先吃。当客户还没有找到他时，会记录客户的购买周期，并打电话给客户，询问您是否需要送饭。首先，这个故事告诉我们，这是基本的用户数据；然后我所在的城市周边，100公里以内，龙虾的售价是南京的三分之一，一只龙虾的差价高达150元。那么大家应该都知道，如果有人像李嘉诚一样为你服务，你会买他的龙虾吗，你的转化率会提高很多倍吗？

4.让客户感到方便

手机屏幕很小，客户内心很浮躁。在这个时代，你必须让客户的购买过程非常方便。科技的发展给我们带来了方式，比如手机微信支付，日新月异的技术让我们觉得方便。那么，如果你是微商，你会让你的客户在手机上用一粒米识别一个图形识别码吗？会不会让客户注册很繁琐？便利带来的一个好处就是转化率！

5.给客户带来良好的体验

什么是体验？很多人不明白，体验其实就是回头客。体验还能是什么？很多人认为经验是一页纸，这是大错特错！体验包括页面、物流、客户使用、客服回访、问题发生后的服务维护流程。一个微商应该知道，每一次销售都是开始而不是结束，所以在微商中，体验是不同于传统业务的。

6.互动成就转化

一次购买靠什么？取决于信任。互动是陌生人之间建立信任的比较好方式。请记住一句广告语——大宝天天看到，你天天看到的人的信任度会大大提高。互动促进信任，这是原因。

7.交易必须带着快乐

请不要忘记微商产生的时代。在这个时代，商品不再稀缺，人们不再饥饿。很多时候，人们想买东西是为了好奇和好玩，本质上是为了快乐，比如买个锤子手机。

8.扁平化营销

很多人觉得扁平化这个词太玄乎了，我就用简单的语言来描述一下。扁平化在于企业老板可能会冲到一线。比如雷军每天都在小米论坛泡，可以在小米论坛点名意见。扁平化的第二个意思是渠道越来越多，渠道扁平化了，你可能不用像过去那样处理一个渠道，而是处理多个渠道，每个渠道都可能给你带来交易。

9.集团带来巨大利益

有人曾经举过一个例子：比如你请一桌人吃饭，那么这桌十个人中有八个人是你的顾客。剩下的两个会有什么样的行为？小米的论坛是一个群，很多小商家建的微信群、qq群也是一个群。如果你知道如何把你的目标客户和你的客户聚集在一起，你会发现团队起了很大的作用！其实房子是比较难卖的商品，但它的营销原则的关键之一就是蓄水。

10.坚持和积累，等待临界点的到来

互联网时代给我们带来了一个令人费解的商业原则，那就是你的成本可能是固定的，你的收入会随着时间的积累而增加。比如南方某省，一家产值1000万的家装公司，需要近百名员工；所以在南京，上海，很多家装公司，产值超过1000万，需要10个员工左右！这就是传说中的微商的临界点。这个原理来源于互联网的一个先知。

11.以每一笔交易为起点

我们要第二次谈数据。大数据的原理是，在微商业时代，你比较重要的不是做交易，而是得到一份数据。永远不要忘记，每一笔交易都是获取数据的机会，这是微商比较重要的财富。除了现金资产，对于微商来说，数据就是你的数字资产。从这个角度来说，做生意没有起点和终点，每一笔交易都有可能成为起点！

12、抓住意见

我经常问我的学生一个问题，就是你微博上有一万个粉丝，你怎么做一万单？众所周知，微博的流失率在万分之几左右。所以用一万粉丝做一万单的关键是通过意见形成沟通。意见会帮你增加几百倍的传播覆盖面，增加几十倍的转化率。

13.学习大数据

很多传统企业从来不知道，他们比较大的财富是买了货的客户。在微商时代，考验一个企业的关键问题是，它是否会用信息技术来管理客户。如果你已经知道如何去关心老客户，激活他们的忠诚度，那么你就已经知道大数据了。前几天，一家家居公司的老板告诉我，他目前的关键营销措施是成立一个团队为老客户提供服务，所以这个过程不会一蹴而就，而是必须持续半年以上才能看到成效。

14.财富、声望和名望

爆款就是人气；高端产品是名气；真正赚钱的是那些利润高、附加值高的产品。你会用这个原理来经营你的网店吗？

15.交易是因为顾客喜欢你

微商与传统业务的另一个区别是个性化，商店与个人挂钩。这就给我们带来了一个问题，客户喜不喜欢你，对客户是否购买你的产品起着决定性的作用！

16.所有的营销都无法与产品质量竞争

新手怎么做

的营销规律？

在五千年的历史中，沉淀了许多的企业和产品。这些企业中有一部分已经在市场竞争中逐渐退役，甚至失去了生命力。而京都的念慈安却成了老派企业的案例，不仅继续高速成长，更成为国际市场优质中的代名词。京都念慈安，也是，在历史进程中总能绽放的形象，成为优质中的代名词。作者发现京都的念慈庵采取了一种看似套路却很独特的营销策略。1.传统和更传统的的核心价值是什么？毫无疑问，传统是其核心之一。然而，许多企业在新的市场竞争中完全忽视了传统价值，认为只有抛弃传统，才能创造新。属于企业的京都念慈安，走了一条完全不同的路，坚信“让传统更传统”会更加熠熠生辉。到目前为止，京都念慈寺“孝图”的故事得到了企业的广泛赞誉，“孝图”作为注册商标，一直被放在包装的中心。从孝经图故事的产品包装和传播中，我们可以看到京都念慈寺对传统价值观的坚守和认可。在范围内，在京都学习ci c不仅积极传播中医，还传播中国传统文化精神——孝道。继承和发扬灿烂的传统文化，传播和践行中华文化中的孝道精神，让曾经守护着我们中国人的真、善、美的价值观与企业文化和品牌产生共鸣，进一步奠定京都老式念慈庵的形象和价值，让它在“文化强国”的发展战略背景下焕发出新的魅力和光彩。第二，现代、更现代的产品、流程、故事，更传统、更有价值，时间越长，品牌的文化就能体现得越深刻。但在推广和传播方面，一定要让现代更现代，积极运用现代营销的方法和手段，为品牌增光添彩。对于老品牌来说，难的是如何实现品牌返老还童，如何与现代营销手段相结合。稍有不慎就会给品牌带来负面影响。笔者观察到，京都念慈庵的点面结合，为老品牌带来了一条全新的现代品牌营销之路。这条现代营销之路就是娱乐营销，通过保声促健的特点，在某一点上实现了产品对消费者的有效传递。京都念慈庵连续七年被评为中国音乐排行榜和中国音乐排行榜，有效提升了念慈庵在京都的年轻品牌形象。通过与语音人群的结合，有效突出了京都念慈安，——我的声音的产品特色。我京都念慈安已经完全走出了纯广告的现代营销误区。其实，要让老品牌更现代，就要勇于突破，勇于创新，与现代营销手段相结合。只有这样，品牌才能焕发青春。3.用爱塑造企业文化。老式的企业代理什么，代理的品牌，的产品，这些都是基础。一个能够真正代理老式品牌的企业，必须有企业文化的正能量支撑，才能让老式品牌得到广泛的赞誉和经久不衰。在很多情况下，企业在不断挖掘传统价值获取利润的同时，忽视了企业文化正能量的建设，导致的影响力较弱。

网络营销，找那种产品，没客户，没资源，没能力做？

楼主你好。很高兴看到你的帖子。

说到底，你的问题是资源不足的问题。遇到和解决问题，首先要把握心态。毕竟，电子商务和网络营销需要一个时间过程。现在虽然缺乏热度，但只要保持充电前进的心态，就能解决能力不足，资源不足，客户缺乏的问题。因为你的问题，所有做网络营销的人都遇到过。

找产品是一个很辛苦的过程，需要多渠道去找，然后多沟通。希望有些建议可以帮到你。

什么是营销？

营销

著名营销专家、哈佛大学管理学院教授西奥多莱维特在1960年提出了一个理论。营销是不恰当地把重点放在产品或技术上，而不是放在市场需求(消费需求)上，导致市场和企业竞争力的丧失。这是因为产品只是满足市场消费需求的媒介。一旦出现能完全满足消费需求的新产品，现有产品就会被淘汰。同时，消费者的需求是多种多样的，不断变化的，并不是所有的消费者都喜欢某一种产品或者某一种价格高、质量高的产品。莱维特断言，市场的饱和不会导致企业的萎缩；企业萎缩的真正原因是营销人员目光短浅，无法根据消费者需求的变化改变营销策略。

家纺企业转型，适应中的营销模式创新？

多年来，位于产销链两端的“设计”和“营销”，一直是中纺企业的弱项和软肋。企业营销渠道建设是一项费时费钱的工程，行业内很多企业因为资金投入过大、投入产出周期长而望而却步。近日，记者就企业营销问题采访了滨州欢乐家纺有限公司董事长刘月星。记者：滨州欢乐家居有限公司2008年和2009年的销售业绩持续增长，佛没有受到金融危机的影响。你是怎么做到的？作为一个出口大量产品的企业，你采取什么方法应对金融危机的冲击？刘跃星：正如温家宝总理在两会结束时回答记者提问时所解释的那样，美国次贷危机引发的一系列问题仍在继续。虽然有些方面有所改善，但很多问题还远未解决。美国长期的“去工业化”发展导致了虚拟经济的过度扩张，导致了经济结构的诸多矛盾。近，中国纺织工业协会的领导一直强调，这场危机促使人们反思和重新认识实体经济和虚拟经济。与此同时，各国都在反思自己的经济发展内涵和模式。这是一个重要的问题，尤其是中国纺织业通过这场危机获得了很多启示。其中一个重要启示是，中纺行业必须彻底改变依靠出口促进行业发展的模式，加大拓展国内市场的力度。正如中纺行业协会会长杨东辉指出的，拥有13亿人口、近3亿家庭的国内市场对于中纺行业未来的生存和发展至关重要。乔伊家纺没有应对金融危机影响的诀窍。我们只是在保持国际市场份额的基础上，加大了开发国内市场的力度。记者：拉动内需，开拓国内市场，对于纺织行业来说，是一个老生常谈的话题。你对这个问题有什么新的认识？刘悦星：以前我们的产品主要针对欧美发达的市场，所以对国内市场了解不够。自金融危机爆发以来，两年多来，我们对国内市场有了新的认识。我认为我们可以从三个方面理解国内市场的巨大潜力和机遇。首先，在克服这场百年一遇的金融危机的过程中，中国经济必然会从投资驱动型向消费驱动型转变，终通过增加就业和人均收入来刺激国内消费市场。在这个过程中，国内对家纺产品的需求将保持一定的增长。

找个好的起点，轻松做营销？

做好营销很难吗？答案只有两个，容易或难。两个完全不同的答案都是正确的。主要区别是不同的营销策略带来的结果不同。核心是要不要找到佳切入点，找到佳切入点。营销相对容易；找不到好的起点，做营销就难了。营销的佳切入点是目前能产生大营销效益的营销策略，也是营销工作的起点。这个营销切入点必须具备以下条件：适合企业情况、适合市场情况、符合相关政策、操作简单、效果明显、风险较小等。说到营销突破点，不妨分析一下“条条大路通罗*”这句话，说的是解决问题的方法很多，需要豁达，不局限于某几个方面，但我觉得这句话只说了一半，另一半是隐藏的，就是“近的路只有一条”，因为在某个区域，某个时间内，从起点到终点，近的路只有一条。就营销切入点而言，从不同的角度，不同的思维，不同的分析方法，我们可能会找到几个关于营销的切入点，但好的切入点只有一个。如何找到营销切入点？只有通过具体的市场调查、市场分析等。才能找到好的营销切入点。首先通过swot进行宏观具体分析，深入一线市场、目标市场、竞争对手市场，进行全面、全方位的调查，走访消费者、经销商、终端客户，创造条件瓦解同行，尽可能多的从竞争对手那里了解真实消息，仔细分析，去伪存真，找出企业或产品的优势、劣势、机会、威胁，一一列举， 并逐一分析，找到好的突破口然后通过4p，从企业的角度进行微观分析，将产品放在消费者和竞争对手面前，仔细考察产品的消费、性能、规格、质量、包装、安装等方面是否满足消费者的需求和渠道的销售需求，分析产品价格是否与市场价格相匹配，价格是否合适，高还是低。 代理商和终端厂商的利润率是否合适？产品价格是否恰到好处，比竞争对手高还是低？渠道选择方面，看类似产品在什么渠道销售，销售效果如何，流通渠道、超市、专业渠道、特殊渠道的销售如何。观察同类产品和类似产品采用什么推广方式，研究消费者和经销商喜欢什么样的推广方式，每种推广方式投入多少，每种推广方式产生什么效果。逐一列出4p分析的结果，仔细决定和规划。然后根据4c，从客户的角度，分析产品能给客户带来什么样的价值，既包括产品本身，也包括附加值，以及这种产品的综合价值是否能打动消费者购买。还需要分析消费者购买产品所付出的各种成本，包括金钱成本、时间成本、精神成本和物质成本等。并通过分析找出消费者能够承受的综合成本情况。还需要分析消费者购买的便利性，研究如何让消费者更容易购买，综合考虑渠道、时间和服务。还需要分析如何与经销商和消费者沟通，如何具体向消费者介绍产品，如何提炼产品卖点，如何进行媒体宣传，选择哪些媒体，在什么区域进行宣传等等。逐一列出4c分析的项目供选择。4r也可以从竞争的角度进行具体分析。4r营销理论包括四点：联想、反思、关系和回报。具体方法与以上基本一致，此处不再赘述。

后，把以上分析得出的所有结论放在一起，综合考虑分析，本着“去伪存真、选优去劣、取长补短、发挥优势、找特色、突出重点、勾勒重点”的原则，找出佳营销切入点。选择和建立营销切入点是一个过程，不是一蹴而就的。在这个过程中，营销人员需要运用自己的心、时间、智慧和力量。不可能每个企业，每个产品都有好的营销切入点。只有营销人员自己调查分析精心选择的营销切入点，才是好的营销切入点。套用或窃取其他企业营销切入点的企图都是荒谬的，永远不会取得营销成功。所以对于广大营销人员来说，只有找到一个好的切入点，才能轻松做好营销。

面料家纺行业网络营销策略？

网店的推广方式有哪些？织物家纺行业的网络营销策略。近年来，中国纺织面料行业的市场需求一直处于稳定增长阶段，具有巨大的发展空间。然而，随着国内外面料纺织品品牌的日益增多，市场竞争当然也越来越激烈。如今，许多面料纺织品商家都会开展一系列促销活动。但是，在促销活动中，他们也需要注意以下技巧来获得高额利润。网络是新时代的产物。参加是必要的。布艺品牌店和网店结合是目前比较流行的做法，吸引了大量远离店铺的客户，也可以传播产品。但要控制价格和服务，采取控制措施。线上线下互动是一种方式。另外，互联网合作推广不占用专卖店的空间和时效性。布艺店的销售法和利润法现在正在慢慢转型。精品推广带来的利润远高于一般常规产品，所以专卖店适合精品销售，这与超市上万种商品的销售是不同的。所以每个专卖店一定要时刻有精品销售意识，做好精品销售和推广的策划。专卖店的销售方式各不相同，但有的适合复制，有的只能作为参考，有的已经过时，有的是时代的产物，新的销售方式，只有这样才能带动新的发展。布艺家纺专卖店永远要做自己的会员，适合会员销售的稳定性。会员的预付费模式是大的利益保障。因此，发展vip是专卖店销售的核心工作。通过以上介绍，投资者是否清楚？目前，许多知名的纺织面料厂家已经进行了推广模式的转变，并结合当前的市场发展不断改进和创新。面料纺织品的生产厂家和经销商如果总是一成不变，很难形成竞争优势，终也无法在市场上实现长期发展。

创新：低成本营销的关键？

我认为，低成本营销是在充分考虑和规避市场风险的前提下，以经济合理的投资实现市场收益的大化回报，这就要求企业集中现有资源，了解市场发展规律，按照消费文化的多元化格局走细分差异化之路。同时，通过多种宣传手段的结合，准确细分，以尽快赢得第一次机会，抢占市场，实现销售。

随着各行各业进入低利润时代，低成本营销强调稳定、务实、安全。其行为的本质是及时发现投入产出相对关系中潜在的、未被利用的机会，并灵活地充分利用这一机会。因为这个原因，对人员和管理的要求比较高。在当前激烈的市场竞争中，要做好低成本营销，需要在以下三个方面进行创新：

产品创新。除了在概念、定位、吸引力等方面对产品进行包装外，还需要结合产品本身的特点和来界定产品本身的集中服务对象。在目前大量同质化的产品中，如果找不到或找不到优势，就找不到操作方向，终被埋没。对于消费者来说，购买产品的目的不仅是为了获得核心利益，也是为了从中获得额外的利益，他们希望在情感和精神上都得到满足。随着市场发展的成熟和理性，那些越来越挑剔的消费者不仅需要产品本身的物质属性，也希望产品能够随着时代、消费环境和需求的变化而增加和变化。因此，中小企业可以利用特征-优势-利益来突出产品的附加值。就单个产品而言，即使没有很强的背景，也要通过专家的建议，找出区别于竞争对手的差异化概念或推广手段。甚至海尔的张瑞敏也说过，创造市场的前提是创造概念。因为在产品核心功能趋同的情况下，为了赢得消费者的青睐，取决于谁能更快、更多、更好地满足消费者复杂的利益整合需求，谁能拥有消费者，赢得市场。就目前的整体市场环境而言，在产品创新方面，以下几个方面值得借鉴：

首先，重新定位产品。既然是低成本，就要集中财力，以不同于常人的眼光去寻找自己产品的核心卖点，重新定位企业的老产品，以新的形象包装进入市场。麦肯锡&公司营销专家雷尼建议中小企业要注意两个标准：一是产品要有一定的独特性，无论是外观、功能、用途还是价格等。第二，产品要有适合口碑广告的潜力，这种潜力是看得见摸得着的。

第二，采取后续策略。为了规避风险，只有抓住机遇，整合资源，快速复制竞争对手已经成功上市的新产品，采取灵活机动的杠杆力量手段，才能少走弯路。

第三，降低推广成本。中小型企业在r&d大量投资、生产和销售是不现实的。但市场上的同类产品无法吸引眼球，无法引起消费者的兴趣，所以需要想办法改进工艺，在产品的外观、重量、体积、视觉、手感、包装等外部性能上突出人性化的设计和布局，以提高生产效率。

第四，丰富产品系列。在企业原有产品的基础上，通过增加品种、颜色、规格等。丰富了产品线，形成了醒目生动的规模效应。

模式创新。中小企业应考虑避开对手的尖锐边缘，在宣传、渠道和促销手段上充分体现吸引眼球、引人注目、生动活泼的特点，充分调动消费者和潜在消费者的积极性。可以采用互动营销方式。例如，一款新产品上市时，可以采用“紧急寻找10名健康使者”、“时尚女性作为顾问，奖励您高额奖金”、“产品效果、现场公证”等事件的营销方法来渲染气氛，集中注意力，让消费者亲自参与产品的整个营销过程。另一方面，我们的弱势产品可以借助受众强大的品牌产品进行捆绑推广，让我们扬名立万，客观找到新的卖点。在中国未来的渠道模式中，以渠道为中心的营销将逐渐转变为以产品和产品品牌为中心的营销。所以，即使是弱的产品，只要抓住机会，也能取得好的效果，比如新闻营销、事件营销。

服务创新。服务，看似简单，往往在于原创，在于与众不同。针对消费者需求疲软的现状，需要丰富和完善基于互动的促销活动信息，提高宣传的效率和针对性，特别是提高对细节的把握和控制。

一般来说，中小企业提供的服务实际上是一种产品，可以称之为服务产品，包括核心服务、便利服务和辅助或支持服务。核心服务体现了企业向客户提供的基本的效用，如优惠礼品、节日礼品、个人体验等。便民服务是为合作推广核心服务提供的便利，如送货上门、电话订购、咨询回访等。辅助服务是用来增加服务价值或区别于竞争对手的，如‘节日惊喜，健康送礼’等。这些服务有助于实现差异化营销策略。著名战略大师迈克尔波特(michael porter)教授曾强烈主张，中小企业可以通过识别和应对不断变化的客户需求和价值，不断为客户寻求和创造新的价值。随着市场竞争的加剧，价格战、形象战、技术战、质量战不断升级，竞争对手之间往往存在正面冲突。口碑不错，但能有效避免这些面对面的较量。对于很多行业来说，企业向客户提供的核心服务基本相同，所以主要靠增加便利服务和辅助服务来赢得客户，形成差异，打造核心竞争力。

如何打破功能性家纺的营销？

“现在市面上功能性家纺的种类很多，效果也不一样。面对琳琅满目的多功能家纺产品，很多消费者会依靠导购员的推荐来决定购买哪些产品。”“目前，消费者对功能性家纺产品的了解还不够，比普通家纺产品更高的价格让很多消费者望而却步，严重影响了功能性家纺产品的销售。”“虽然生产功能性家纺产品的企业很多，但至今没有一个品牌成为该领域的品牌，也没有一个品牌有足够的优势成为行业标杆。”这些话来自记者近日采访的一些功能性家纺品牌经销商。事实上，消费者对功能性产品并不陌生。早在十几年前，它就进入了服装领域，得到了广泛的应用。但相对于功能性产品在服装行业的蓬勃发展，家纺领域略显尴尬：很多家纺企业看好功能性产品的发展，然而商场、专卖店等主要销售渠道的功能性床上用品却很少，光顾功能性家纺产品的消费者也是鞭长莫及。产业链上下游沟通不足”去年，我联系一个服务过国内两大知名品牌，有3年以上家纺导购经验的服务人员，问她关于功能性家纺的产品知识。她说她只知道有功能性的床上用品，以前没见过，不了解所谓的负氧离子功能。导购是产品面向消费市场的后一道服务壁垒。如果导购很少听到，如何将功能性产品交付给消费者？就整个功能性床上用品市场而言，功能性产品的比重还是很小的。”金太阳纺织科技有限公司企划部经理许说。他说，功能性纺织品诞生于功能性保*行业，由于炒作、夸张甚至真实的现象，消费者对整个功能性保*行业有一定程度的不信任甚至排斥。当大型功能性保*行业陷入恶劣环境时，小型功能性保*纺织领域也受到牵连。而且整个功能性纺织品的行业标准和检测依据相对滞后，在一定程度上促进了过度宣传的可能性，降低了消费者的信任度。幸运的是，近年来，整个功能性保*行业的调整和自律正在逐步规范和完善，功能性纺织品的检测标准和行业规范也在制定之中。“其次，功能性家用纺织品领域存在一些问题：从胶囊、纤维、纱线、坯布、印染、面料到成品，产业链上下游之间缺乏沟通和深度合作。各个环节的厂商都想推广自己的品牌，搞品牌授*，给下游发标签，争取自己的推广，客观上造成了消费者认知上的混乱，非常不利于功能性家纺产品消费市场的培育。一个协调有序的环境对一个行业的发展至关重要。只有做好自己的专长，衔接上下游，共同培育功能性床上消费群体，才能真正做大做强。”许对说道。

什么是销售是营销销售之神真的有那么简单吗？

对于营销研究人员来说，这个问题可能过于“幼稚”，但对于中国90%以上的企业来说，这个看似简单的问题从来没有认真考虑过，企业内部也没有达成共识，因此对营销存在普遍的误解。

由于历史原因，中国绝大多数企业家都是在计划经济环境中成长起来的，没有接受过系统的市场经济和市场营销方面的教育或培训。可以说，到目前为止，绝大多数中国企业还停留在“促销状态”，还没有进入真正的“营销状态”。

为什么这么说？

首先大家可以看到，中国市场的产品同质化极其严重，品牌之间几乎没有差别。即使是那些知名品牌，也没有内涵，没有定位，靠的是机遇和市场的快速增长。这样一来，大家只有靠广告和渠道建设才能赢。在消费者不成熟，市场透明度不高，市场机会还是很大的时候，这种商业模式没有错。但是一旦机会的增长率低于新加入竞争的竞争对手，问题就开始出来了，因为大家用的基本都是一样的招数，靠的是“体力”的方法，基本没有竞争优势。

其次，很多人混淆了营销和销售的概念，所以中国有很多负责销售的“营销人员”。有人说有6000万左右的营销人员，有人说有8000万左右的营销人员。其实他们中有1%能真正做好营销工作就不错了，而且大部分都是销售人员。剩下的1%中，大部分从事营销宣传，因为很多企业把营销理解为营销宣传，或者认为营销是狭义的广告。如果这两个基本问题得不到解决，中国企业的可持续发展将会遇到障碍，中国企业的国际化将会极其困难。

那么，什么是营销呢？不是什么？

首先，营销不等于销售，因为销售关心的是如何完成当年的销售任务，把已经生产出来的产品卖出去，而营销关心的是未来两三年企业能卖什么，要推出什么产品，如何刺激潜在消费者的需求。

其次，营销不等于广告，因为营销只是营销的一个方面，广告是众多宣传手段之一。这样，广告在营销中的比例顶多是1/10。

再者，营销不等于策划。可以说策划在广告的基础上增加了公关、终端推广、媒体合作等因素，比单纯的广告要高一个层次，考虑的更全面。但是因为大部分策划都是在产品出来之后(或者即将生产的时候)开始的，所以决定了它的局限性，因为很多概念已经无法改变，产品特性基本固定，所以只能掏空。

后，营销不等于整合营销传播，因为整合营销传播还是注重营销宣传的环节，强调如何与用户进行有效的沟通，但涉及的范围更广，是多种宣传形式结合的概念。

营销到底是什么？我们说做好营销有四个关键任务，即市场细分是前提，产品创新是核心，战略设计是主线，战术监控是关键。

首先，如果没有市场细分，企业就不知道为哪一部分人服务，产品就没有定位。因此，它只能做市场上卖得好的产品。企业的命运自然与行业的命运直接挂钩，只能是“机会主义”的成功。

其次，如果一个企业的完整产品没有创新，依靠抄袭或者模只会给消费者更多的选择(当然也会让市场竞争更加激烈)。这些企业其实并没有做出什么贡献，他们提供的产品也是毫无价值的产品(当然，从短缺经济到买方市场的过渡时期除外)。

第三，战略设计是营销工作的主线，服务于实现企业的整体目标。一个企业如果没有明确的营销策略，各个部门可能各行其是，营销工作就失去了方向感，企业目标就成了“想法”或“梦想”，永远无法实现。因此，营销部门应承担企业战略设计的任务，每年对以营销战略为核心的企业战略计划进行一次修订，以奠定营销在企业中的核心地位。

后，战术执行是关键，战略都要分解成几个“战术动作”才能执行。所以市场部后的工作就是分解战略，设计一套易于操作和监督的执行机制。

营销的四大关键任务已经明确，接下来我们就来说说从哪里开始营销。

概念起点

营销从哪里开始的第一个想法是营销在“研究、生产、销售”之前开始，这是“营销”和“促销”本质的区别。

在传统的“促销”系统中，它是按照“研究、生产、销售”的一站式流程运作的。企业研发工作先行。产品开发出来后，转到生产部门生产，产品生产出来后，转到销售部门促销。营销部门的介入，通常是在产品出来之后开始的，比如市场策划、营销宣传、广告策划、销售支持、渠道支持等等。可以说，到现在为止，很多企业还在遵循计划经济时代的标准流程，所以很多问题都不是营销问题，因为如果营销工作只在这个时候开始，意义不大，多起到销售支持的作用。

为什么营销一定要在“研、产、销”之前开始？因为营销的核心工作是产品营销，所以其他几个营销职能部门与之合作，如市场开发、营销宣传、渠道支持等。产品市场负责新产品的创新和旧产品的生命周期管理。不是r&d部门说了算，而是产品市场部说了算，也就是根据市场需求和竞争情况，下一步开发什么产品。

很多企业都在说“以市场为导向”，但真正“以市场为导向”的企业不仅会根据自己的能力、技术和r&d部门的偏好来开发产品，或者看看什么产品在市场上卖得好，还会根据自己的竞争优势、品牌定位和产品开发战略来决定生产什么产品。当然，对于那些还处于“抄袭”阶段的企业，他们可能根本不需要r&d部门，只要有一个技术部门负责“抄袭”产品，那么这些企业就不需要做营销工作。

从哪里开始营销的第二个想法是，营销是在产品卖给用户之后开始的。

很多企业都是成品卖给用户。至于用户是谁，为什么要买，分布在哪里，用户如何分类，没人管。实际上，这种做法浪费了宝贵的客户资源，也是企业积累用户知识和信息的关键障碍。众所周知，省力有效的营销方式就是从现有客户入手。通过挖掘和分析现有客户的数据，企业可以很容易地了解哪些用户的需求符合我们产品的特点；为什么他们喜欢我们的产品而不喜欢竞争对手的产品？给我们带来80%业务的三个重要的目标市场是什么？用户为什么购买这样的产品，关心什么指标和参数等。这些定性的营销问题对于营销人员来说非常重要。

我们说，从哪里开始市场调研、客户分析、竞争分析容易？当然是从现有客户开始。做过市场调研的人都知道，大部分客户不喜欢陌生人的拜访和打扰，但他们从不拒绝购买过产品的厂家的关怀和售后服务。所以，从客户服务的角度进行市场调研是一举两得，既能发现和解决用户使用中的问题，又能为以后的新产品创新打下基础。可以说几乎所有的营销资料都可以从现有客户那里获得，从现有客户那里获得的资料真实性强，针对性强，准确性高，成本低。

理解了这两个出发点，我们自然就理解了营销和销售的区别和联系，也理解了营销和r&d的关系，所以我们在概念上有了共识。接下来，我们将从组织和方法上讨论如何保证营销工作的顺利进行。

组织起点

战略要实施，都要有组织保障，不能有自我意识，以免空谈。所以，企业要想做到“以市场为导向”，首先要成立一个独立于销售部门的营销部门，并有专门的营销总监(或经理)负责营销。

这些营销总监或营销经理不负责企业当年的销售目标，而是关注企业的长期可持续发展，如制定企业未来3 ~ 5年的营销策略，确定企业未来几年的产品开发计划，确保新产品按计划上市；当然还有销售支持的功能，比如提供销售工具，提供销售培训，组织促销活动。

这些营销任务是销售总监(或者名义上的营销总监)做不到的，因为承担销售任务的销售总监们没有兴趣和精力去做这些企业未来的基础工作，他们永远关心的是如何完成当年的销售任务，没有，就没有未来。

所以，企业要想健康发展，必须两条腿走路。有的人负责完成当年的销售任务，有的人负责未来的市场发展。有了这个组织保证，营销工作才能真正开展起来。通常营销总监和销售总监是一个级别的，都向总经理汇报。如果把市场部放在销售部下面，很容易扭曲市场部的职能，使其成为销售部的“苦力”，一切围绕销售转，越来越短视。

方法的起点

记得19年前，我第一次参加市场营销培训的时候，前辈告诉我，市场营销重要的工作是市场细分，因为如果市场细分做得对，营销工作就完成了一半。当时我们不明白这句话的意思，不知道市场细分的重要性。经过四年多的实践，我们逐渐认识到市场细分的价值，开始将市场细分转化为有意识的行为。

从方法上讲，市场细分是所有营销工作的起点。没有市场细分，就没有“市场导向”，行业和市场两个概念可能会混淆。只有做好市场细分，战略设计才有目标，产品定位才有基础和

除了市场细分，另一个非常重要的方法是“新产品定义”，根据流程为目标市场定义一个新产品。否则企业只能延续古老的“研究、生产、销售”的价值链，营销很容易成为“销售”的附属产品。

我们说企业营销部门的真正价值主要体现在产品营销上，即新产品创新和新产品定义。所以产品市场是整个营销的核心，是战略决策部门，营销宣传和渠道建设都是在产品市场的指导下，实施产品市场制定的上市计划，这两个部门没有太大的自由发挥空间。

后，营销工作的重点还包括市场调查，通过市场调查可以了解自己，了解自己。因为随着竞争的加剧，企业不得不重视市场调研，如果根据自己的感受做出决策和判断，很容易“出事”。市场调研重要的工作有三类：第一类是市场分析，对市场前景和未来发展方向做出判断和预测；第二类是客户分析，特别是寻找创新的源头，发现消费者对现有产品的不满，潜在消费者不消费的障碍；第三类是竞争分析，对竞争格局的演变和新的竞争对手加入竞争进行前瞻性分析。

很多企业在谈市场调研的时候会想到两点，一是委托外部的市场调研公司去做，二是专注于潜在客户的需求分析。其实市场调研有两个重点：一是要掌握第一手信息，即公司自身的市场人员和各级管理人员亲自去客户那里调研；第二，市场调研的对象应该是企业的现有客户，因为现有客户有发言权，想看到企业的成功。

我不知道如何开始新的学校用品营销方法？

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