微商你拿什么打动你的顾客

不可否认，顾客心理是营销过程中实现交易的主要因素。哪些心理因素可以促使消费者达到你想要的目标？

心理学家罗伯特b西奥迪尼博士在影响力中向我们解释了冲动服从他人背后的六个原因。

了解这六个原因，对微商的发展很有启发。让我们互相了解一下

1互惠原则

互惠：意思是，如果人家给了我们什么好处，我们就要尽力回报。

很多时候，看到超市提供免费品尝后，很多人会去买以前没尝过的食物，甚至会避而不谈基本产品。

主动在客户邀请函里放一点小礼物，可能会增加对方对自己品牌和个人的好感，增加上座率。

在路边，用吉他唱歌的无家可归者比什么都不给的乞丐得到的捐款更多。这些是互惠原则施加的潜在影响。

中国有句话说得好，吃人嘴软，人短。我们从小就被教育要感恩，没有人愿意别人叫我们小气鬼。

因此，互惠原则可以作为获得他人服从的有效策略。有些要求，如果没有债感，肯定会拒绝；依靠互惠原则，你很容易让别人点头。

2和协议原则

和一致性是一种与我们过去的言行一致的愿望。一旦我们做出了某个决定或确立了某个立场，我们就会面临个人和外界的压力，迫使我们相应地改变之前的一些行为，以证明之前的决定是正确的。

生活中，例子不胜枚举。比如，向朋友介绍了一个自己觉得不错的品牌后，可能会对这个品牌变得更加忠诚；选择丈夫结婚后，虽然吵架后朋友训斥，妻子还是会不自觉的维护；对于选秀明星，我们经常选一个投，然后一如既往的支持。

在我们的道德文化意识中，一致性是比较具适应性和比较受尊重的行为。不一致通常被认为是性格不好。

所以，虽然有时候心里知道有问题，但我会在这种和坚持的驱使下坚持下去。

营销人员可以适当利用这种心理，获得消费者的认可。

3社会认同原则

沃尔特李普曼说，当每个人都以同样的方式思考时，没有人会想得太认真。

社会认同原理指出，我们判断对错的标准之一是看别人怎么想，尤其是当我们想要决定什么是正确的行为时，我们会把大多数人的所作所为视为正确的方式。

众所周知，在正常情况下，根据公众的经验可以让我们少犯错误，这为我们的决策提供了方便和快捷。所以对于营销人员来说，它提供了一个完成营销任务的机会。

比如买书之前，公众往往想看专家推荐名单；买衣服的时候喜欢看相关评论；旅游的时候经常咨询朋友，推荐酒店。

在营销过程中，营销人员需要找到满足消费者社会认同的方法。

4偏好原则

人们总是愿意同意他们认识和爱的人的要求。这就是偏好原则。也就是中国古语所说的“要什么给什么”。

一些相当靠谱，能让人喜欢的因素有：

1)外形美观。

我们常常下意识地给漂亮的人加上一些好的品质，比如聪明、善良、诚实、机智等等；

2)相似性。

我们喜欢和我们相似的人。不管他们的观点、性格、背景、生活方式是否和我们相似，我们都会对他们有好感。

3)赞美。

别人想从我们这里得到什么，就奉承我们或者自称和我们相似，我们会对这些人做出正面评价。

4)联系与合作。

我们往往对自己接触过的东西和自己熟悉的东西有更好的感觉，所以潜意识里爱它们。

5)联想。

人们对相互关联的事物有相似的反应。如果天气预报不准确，我们往往会责怪广播员；对于那些总是展示好东西的品牌，大众很容易产生好的联想。

虽然我们不太承认，但无论是普通消费者还是营销人员，我们都有可能被偏好原则所应用或被使用。

在营销和销售的过程中，这些方法的效果都经过了尝试和检验，但是越来越容易引起反感。考虑到我们经常远离身边做销售保险业务的熟人，可以知道负面影响有多大。所以，如何找到能暴露客户背景和兴趣的线索，利用好偏好原则，真的是一门培训课程。

5原则

原则是指深深植根于我们心中的对的尊重和服从感。

在我们的文化真理体系中，对的尊重基本上无处不在，学生服从老师，士兵服从上级，员工服从领导，病人服从医嘱.尊重的指令让我们潜意识里形成了服从应该是的意识，而不服从是错误的。

头衔、服饰、外在符号是三种比较典型的符号。

毫无疑问，在营销和销售方面非常有效。再来看看电视上频繁出现的各种白大褂牙膏、保*品的广告。

但由于的造假，公众对更加谨慎，营销人员需要保证如何说服消费者相信。

6稀缺性原则

稀缺性原则是指当我们意识到自己可能失去某些东西时，对失去某些东西的恐惧会比得到同等价值的东西的希望更能激励人，更能说服我们。就是所谓的“机会越少，价值越高”。