微商的死结：末端的出货能力如何化解

销售有两点：产品和沟通。先不说微商初期的“三无产品”和“黑心面膜”。传播等于人气，人气和销量成正比。试想想一些知名度比较高的品牌，往往是销量份额比较大的品牌。早期微商把他的朋友圈当做一个沟通的阵地。作为比较后一个微商，他的朋友圈有多少人？能送多少货？结果，从今年5月开始，微商的业绩大幅缩水至原来的不到十分之一。

微商的问题不在于配送水平，而在于终端出货能力。没有交流，就没有流量。没有流量怎么实现销售？这个问题没破，微商无解！回到传统渠道，我们来看看演变的过程——比较早的传统分销有两个部分：一是厂商的正规分销体系，从国家代到县级代理商，层次很多。多层次比较大的弊端就是信息不对称。如果一个县级代理人发现一家店一天卖100双红色丝袜，他是兴奋的。算算他3个月有10家店90天，至少需要9万双丝袜。到了市级代理，他又算了一下，我有10个县级代理，一家9万，也就是90万！层层叠叠，到了总部，可能达到1000万双。比较后被压入通道，无法正常。于是就有了灰色通道——炒货商人。总有一些市场是厂商正规渠道覆盖不了的。这是炒货商人的。他们就像拾荒者一样，用大量现金廉价地收割这些股票，然后在空白市场上快速廉价地释放它们！因为厂商为了庞大的规模投入了大量的营销资源，空白市场，比如饿怪，很快了低价库存。但是如果量太大，就会回到厂家的正规渠道。悲剧出现了——库存越大，炒货商的实力越大，价格越乱，品牌比较终会消亡！这是去年到今年年初微商多层分销的混乱，但这只是10年前传统渠道混乱的历史再现。经过这一击，厂商们学乖了，开始扁平化渠道，切断国家和省代，成立分公司直接管理市县代。

代理有新的选择标准：

1)要有钱，要有库存；

2)物流，向下属代理商和门店配送商品的能力；

3)地面推送，在门店、超市、社区推广地面能力。这个第三个标准就是解决终端交付能力的问题，要有一个好的店面，好的导购，好的地面推广能力，这三者共同构成了强大的终端销售力量！

至此，传统渠道基本完成了渠道体系的建设。微商呢？码头的运力怎么解决？回到传统渠道的解决方案能力，我们来比较一下：

1.好的店面：位置决定流量，装修决定用户定位，面积决定销量；