微商成交率陡增的报价绝学

每次谈订单，肯定会面临报价的问题。这是一个很简单的动作，也是一个逻辑动作，但为什么会出现以下现象：

一：报价后，客户似乎更加犹豫，比沟通前更难做出购买决定。是什么原因导致客户犹豫增加？

二：报价后客户直接回复：好的，我知道了，谢谢，需要的话我再打给你。这个时候我们应付不了，也不知道是什么问题。

在引用之前，请务必理解这三个问题：

一：报价需要一定的前提，是因为该成交了，还是因为客户在要价？

二：报价是否需要一定的技巧，不同的报价方式会有不同的效果吗？

第三：是否需要为报价做一些准备，这样可以让报价更有效？

如果不能报价，会白白错过很多交易机会；

如果不能报价，交易直接丢失；

如果不能报价，简单的交易就会变得复杂；

不能报价，就无法把握成交过程和结果！

我们先考虑一下。我们为什么要引用？是因为客户已经打算买了，需要知道多少钱的时候我们会报价，还是因为客户在要价，我们会报价？肯定是因为客户想买，所以需要报价。不是客户一问价格就告诉她，而是经常问价格是一种习惯。这个习惯和我们中国人早上喜欢问：“你吃过早饭了吗？”这也是同样的道理。

客户知道价格的第一反应不是知道给你多少钱再直接给你钱，而是开始在自己的脑海里比较：这个价格贵不贵，值不值？

如果我们知道比较，那么肯定有比较对象，但是我们知道客户会用什么比较对象吗？不知道！由于我们不知道客户心目中的比较对象，所以无法掌握比较结果。我们基本不知道对比结果对我们是否有利，所以谈判名单有问题。

所以我们很多微商的朋友，在议价过程中有那么多“意外”，往往都是因为报价方法不对造成的。

那么正确的报价方法是什么呢？

请记住以下四点：

一：在没有了解客户明确需求之前不要报价！

二：报价前了解客户的消费水平！

三：引用前创建比较对象！

四：零售价和批发价不能一起报价！

第一，没有明确了解客户需求之前不要报价！

价格因价值而存在，价值因客户需求而被认可，所以在我们知道客户需求之前，报价是没有意义的。这就是我们常说的：先价值后价格，价值产生的基础是客户的需求，其次是产品能否满足客户的需求。

也就是说，不管客户怎么开始问，不管客户开始问多少一箱，首先要找到客户的需求。寻找客户需求其实很简单：什么情况下需要使用我们的产品？你能告诉我一些关于它的事情吗？我来帮你看看适合不适合！

了解客户需求不仅是成交的前提，也是沟通报价的前提！

第二，了解客户的消费水平再报价！

如果朋友圈里一个人每天开车出去，经常逛街旅游，那么消费水平肯定不错。

如果每天在家带孩子，场面不美不整齐，衣服也一般，一般就能判断出中下层的消费水平。

我们也可以通过交流和交流了解一些客户，我们需要一套词汇和方法去探查客户。所谓知己知彼，百战不殆，知己知彼，是交易的基础。

第三，先塑造比较对象，再报价！

比较的对象是什么？即客户知道价格后，会在心里启动团队徽章，客户用来比较的参照物就是比较对象。

因为不知道对比对象是什么，所以无法把握客户对比的结果。比如我们说我们是大牌，结果客户经常用，我们输了；比如我们说我们的产品个性化，结果客户长期玩定制，我们又输了；我们说我们的产品很实惠，结果客户用了很久的土地，我们还是亏了！

也就是说，如何先给客户设置一个比较对象，会决定比较的结果，因为比较的步骤是不能跳过的，客户肯定会做比较，所以设置一个对我们有利的比较对象是非常重要的！

在我们的报价中，不同类型的客户之间存在差异。

我们举个例子来说明：如果一个护肤品套件，880元，针对不同消费类型的客户，一个是高消费群体，一个是低消费群体，应该如何报价？

我们的第一句话是：虽然我们的盒子只卖880元，价格也不贵，但是我们的质量一直是对抗大牌的，效果根本不会比他们差。我们品牌的核心理念之一就是让高端护肤品走进普通人的家中。

这里我用两个词：虽然，只是。这两个字给客户一种感觉，你自己去体会。

第二种说辞是：880元一套虽然贵了点，但是效果好很多。便宜买的时候可以用，用了一年皮肤没怎么变。也就是说今年的钱都浪费了。只有能解决问题的钱才应该花。如果解决不了问题，一分钱都浪费了吧？

你看，是同一个引文，但是用词完全不一样。

第四，不要把批发价和零售价一起报！

虽然对于很多等了很久的客户来说，一起报价不一定是大问题，但是对于很多意图不是特别强烈的人来说，这种报价方式无异于找死。为什么这么说？

两个价格一起报，相当于互相比较。相比批发零售，买的多一点，比较莽撞。产品没用过还买那么多优点是不理智的；相比批发零售，价格明显不划算。即使你买了，你的顾客也会不高兴。

然后客户就会纠结，纠结的结果是：好的，谢谢，我考虑考虑，然后你就再也不联系客户了。

四种非常有用的报价策略都学会了吗？