微商懂得利用“加减营销法”得到更忠实的客户

很多品牌或者商家基本都是通过价格战(不断低于价格)的手段来解决问题。这种方法在一定情况下是有效的，但是很难长期吸引真正的客户，不利于未来的营销。如前所述，餐馆利用这个价格比来吸引新顾客，但后来一旦恢复原价，就会损失大量顾客。

事实上，如果客户想做出改变，重新选择另一种产品，可以采用“加减营销法”(monster森森命名的方法)——即增加行为改变后的利益感知价值或降低改变的行动成本。

利益感知价值：消费者改变这种习惯或使用新产品后，会获得多大的利益。比如知名媒体人米萌说，99元买了她的课程，三年内工资可以涨50%，吸引了很多人买。

行动成本：多少成本(时间、金钱、情感、难度等。)消费者需要付费才能接受新的习惯或产品。比如买一个“一周瘦10斤”的课程，每天只需要15分钟。

因为我们大多数人都想改变过去的消费习惯，所以我们会先衡量“改变的成本”和“改变后的收益”，这样对我们更有利。

比如我曾经去楼下的水果店开了一家200米开外的新水果店。我一般不会改变在楼下店里买水果的消费习惯。但是如果我听说新开的水果店都是当天从国外进口的，价格都一样，那么我可能会改变消费习惯。因为“同一天同价位从国外进口”的感知价值大于我的变更成本(多2亿)，让我更容易做出变更。

利益感知价值(新开的店和楼下的店差不多)——我的零钱成本(2亿)0多)是0，我就不买了。

利益感知(同一天同价位从国外进口)-我的变更成本(多2亿)；0，可能购买。

因此，如果人们想改变某种习惯或接受新产品，可以采用“加减营销法”——增加利益的感知价值，降低改变的成本。

这里从利益感知和改变成本两个方面分享六个技巧，让消费者重新做出改变，更容易接受你的产品或服务：

首先，增加利益的感知价值

我们已经知道，改变行为后增加收益(好处)更有可能让目标客户做出新的改变来选择你的产品和服务。这里有三个小技巧可以分享：

利用群体效应

经过大量的证据和实验，已经证明消费者对一个产品的判断很容易受到他人或环境的影响。

在淘宝购物，当你不知道哪些东西好的时候，人们一般会选择销量比较高的，觉得销量比较高的应该差不了多少(这也是为什么淘宝的单生意不断被打压，还这么火)；

看到身边的人喝喜茶，也有人开始喝喜茶而不是贡茶；

比如点外卖之前，很多人都是通过电话下单的。后来发现大家饿了都用美团叫外卖。之前打电话的人开始用美团等平台叫外卖。

所以当你的产品和服务在销量、买家数量等方面有优势的时候。你可以用这个做营销，让更多人接受你的产品。

2.意见

有些人可能对产品比较挑剔，不会盲目从众。然而，如果某个领域的科尔选择了这种产品，很可能会增强他对利益的感知――因为我们认为，使用与意见相同的产品也会大大受益。

比如的头条为了让更多的人阅读带有头条的信息内容，邀请了很多大v。很多人会想，“papi酱，雷军，吴京都在用的头条，所以我要用。”。

再比如，我之前住的地方附近看到一家新开的零食和甜点店，现在做的很好。因为这家店在开店的时候邀请了一些公认的吃货来尝尝，然后又派朋友来吸引很多其他人来消费。当时很多人看到这些粮田里的kol说好，觉得不可能错。这些都是利用意见的营销手段。

因此，当你推出产品时，人们很难改变他们过去的消费选择时，你可以尝试获得某些产品对应的kol，以帮助你说服其他消费者做出改变，接受你的产品或服务。

3.增强行为动机

消费者做出改变的原因不仅仅是从众、意见等外部因素，还有我们的行为动机。动机是使人朝着某个目标前进的内在动力，好的动机使人更容易做出改变。

比如刚开始很难坚持健身，还得承受肌肉疼痛等成本。虽然我们都知道健身可以带来健康，但是对于没有健身习惯的人来说，锻炼还是很难的。之前看到一个改变很多人去健身房的文案：

“读书是让傻逼心平气和的说话，健身是让傻逼心平气和的和你说话。”

“健身可以得到健康”的动机显然不够强烈，但是改成“可以让傻逼平静地跟你说话”的动机比前者更强。这种动机可以使行动的效益价值大于成本，更容易激励很多人选择运动而不是锻炼。

再比如，我看到很多互联网平台都在进军自媒体平台，但目前我看到的头条是比较好的，作者是比较多的。为什么？其中比较重要的一个原因是，就头条平台的创作者的收入等方面而言，他们目前做得比较好——这可以增强创作者的行为动机，自然会有更多的人愿意进入头条。

因此，当你的消费者犹豫选择哪个品牌或产品时，如果你的产品能增强他们的行为动机(得到更好的待遇和服务等。)，他们会更有可能选择你的产品和服务。

第二，降低变革成本

如果你的产品有较大的感知利益，仍然无法吸引消费者，很可能为你的产品采取行动的改变成本过高。这里还有三个降低客户更换成本的建议

简化第一步

有人问我如何培养阅读习惯？他说他想通过读书来丰富自己的知识，但每次看到一本厚厚的书，就无从下手。后来我建议他一天只看一页，坚持一周。

如果一开始就想每天读完一本书，对于一个过去没有阅读习惯的人来说是很难的。而如果改变行动的第一步被简化，改变的成本降低，就更有可能做出改变行动。经过不断的调整，他现在已经养成了每天看书的习惯。

产品营销也是如此。很多人把产品介绍的很好，也带动消费者购买下单，但是因为比较后的购买动作太复杂而放弃购买。

比如比较近的双十一，我看到淘宝天猫在很多店铺的折扣套现方式过于复杂(跨店折扣，额外购买折扣，满多少折扣多少…)，很多人比较后不得不选择一些折扣方式简单的店铺或者平台消费(就说折扣)。

比如在设置抽奖吸引客户时，很多商家的抽奖步骤过于复杂，让很多潜在客户望而却步。在注意力资源越来越昂贵的，如果改变的第一步过于复杂，客户很难做出新的改变来接受你的产品。

所以，当你希望客户做出改变或者选择接受你的产品时，比较好简化改变动作的第一步。比如在采购时，尽量设置直接下单、扫货后参加活动等简化方式，留住感兴趣的客户。

2.以前的性经历

很多人不愿意尝试新的产品或者全新的，大多数人担心如果没有预期的那么好，成本就浪费了。

比如我看到一家新店开张，就声称虽然产品价格和其他店差不多，但是质量肯定比其他店好。但消费者心里都在担心：“如果没有说的那么好，我也不亏。”我还是去以前的店买吧。

这时，消费者可以以低成本甚至零成本体验你的产品和服务，降低他们的更换成本。

比如很多新产品的免费试吃试喝，线下免费体验店，淘宝上的售后点评，都是这种以往性经验的营销方式。

3.建立熟悉度

人对于不熟悉的东西比对于熟悉的东西更难改变自己的行为。通过建立熟悉度来降低变革成本的营销方法，对于很多新品类(以前从未出现过的品类)尤其有效。

就像你看到一个陌生人跟你打招呼，你会有所准备。但是如果你知道这个人是你比较好的朋友的朋友，你就会降低顾忌，更容易接受他的问候。

比如当时苹果新ipod mp3产品的广告是：

广告把新品类ipod和众所周知的“口袋”联系起来，消费者这时候就会明白，一个能放很多歌的设备，只有一个口袋那么大。这样消费者更容易接触，产生购买行为。

所以当你的产品在市场上难以被理解时，你可以和目标客户熟悉的东西建立联系，让客户做出改变。

三.摘要

你的新产品或服务很难推广，消费者也很难放弃过去的消费习惯重新购买你的产品。可以用怪兽森森命名的“加减营销法”来改进。

即从“增加利益感知价值”和“降低变革成本”两个方面来思考：

提高利益的感知价值：

1.使用从众效应——你周围的人都在使用某个产品，其他消费者也可能受到影响。

2.意见(kol)——这个领域的所有v/专业人士都在使用某个产品，别人会觉得选择这个产品更值得。

3.增强行为动机——在相似的条件下，顾客更愿意选择得到更多治*或服务的产品。

降低变革成本：

1.简化第一步——改变行为的第一步太高，往往会阻碍客户的行动，所以第一步的行动要简化。比如可以直接购买。

2.以前的经验——尝试新产品的成本太高，可以降低客户支付的成本。比如免费品尝。