微商如何洞察客户需求提升业绩

营销人员比较喜欢的一个词是“洞察”。微商对客户需求的洞察是营销的核心。

按照一般的解释，所谓洞察，就是通过一定的渠道了解目标消费者的需求，然后想办法满足他们的需求。

但是这个解释还是太大太抽象了。以及，应该如何做出有效的洞察？有什么有效的洞察套路和步骤吗？

我们先来看一张著名的照片：

这是铁王曼金喜1964年发表在中国画报封面的照片。这张照片是当时刚发现的王进喜在大庆油田石油工作的照片。

问自己两个问题：

1.从这张照片你能看到什么？

当时石油勘探开发环境很差？

王进喜穿着保暖棉袄，所以是冬天？温度很低？

2.你从这张照片中得到了什么？

王进喜不畏艰难的精神很伟大，值得学习？

我们的幸福生活是由当时工人的辛勤劳动奠定的，所以我们应该更加珍惜现在的生活？

恐怕大多数人从这张照片上看到的和想到的都是这样。

但当时，一位日本石油公司的科学家看到这张照片后，发现了一些不同的东西。他们从照片的细节中得出以下结论：

1.根据照片中王进喜的衣服，只有在北纬46-48度之间的区域才有可能在冬天穿这样的衣服，所以推断大庆油田位于齐齐哈尔和哈尔滨之间。

2.从照片中王进喜手持手柄的边框推断油井直径；

3.从王进喜钻的井与后面油田的距离和井架密度可以推断出该油田的大致储量和产量。

4.中国石油储量巨大，石油勘探和建设能力不足，应尽快从国外招标。

结果，日本石油公司立即组织r&d部门为大庆油田开发生产勘测开发设备。果然，两个月后中国政*公开从国外购买设备。但是日本公司的设备比较符合需求，有样品，马上中标，赚了不少钱。

什么是洞察力？通过一张照片，一家赚了很多钱的日本公司展示了它的伟大洞察力。

虽然我们大多数普通人看到这张照片，但这只是观察。

事实上，无论在商业活动还是日常生活中，都有许多类似的例子：

为什么大部分人在股市里输光了钱，但也有人能赚很多钱？

为什么大部分人把比特币看做游戏，但也有人能以很低的成本实现财富自由？

为什么大多数人错过无数创业机会，只能在别人成功后感叹？

为什么大部分人找不到工作，而一些明显不如自己的人却找到了工作？

因为大多数人只懂观察，不懂洞察。

观察到的是：我看到了，我知道了。

感悟是：为什么要去看？应该怎么看？我看到了什么？我没看到什么？我应该知道什么？知道了怎么办？

总结起来，所谓洞察，就是带着目的去观察一个事物，推导出事物的弦外之音，为自己的目的服务，然后转化为行动来达到目的。

因此，完整的见解必须包括这四个环节：

目的-观察-推导-行动

1.目的

确立明确的目的是洞察的第一步。

洞察都是为了解决某个问题，而不是为了随机观察。

比如在王进喜照片的案例中，日本石油公司带着明确的商业目的观察照片，而我们普通人根本没有目的。我们从不同的起点看一件事，决定了不同的结果。

几年前，微信微信账号刚刚起步。大部分人把微信账号当成日记，纯粹是为了记录心情或者赶时髦而打破；还有一小部分人从一开始就以实现业务为目的看微信账号。所以这一小部分从媒体上抓住了实现的窗口，而大部分人却错过了机会。

2.观察

观察是洞察的重要环节。

观察的重点是细节。能否把握细节，决定了观察的成败。

以王进喜的照片为例，大多数人看到的是王进喜的衣着、表情、动作、背景等等。但日本石油公司的科学家看到了王进喜握柄的姿势，以及王进喜身后油田之间的距离。这些细节不仅需要细心的观察者，还需要扎实的专业知识去发现。

以对细节观察力度强著称的乔布斯，很容易看出一个人物的圆角有几度偏差，也可以从消费者脸部的微表情看出他们对iphone新功能的接受程度。乔布斯卓越的观察能力，不仅是他与生俱来的专注和偏执的性格，更是他在大学系统的字体训练和心理研究。

曾经有一个营销案例，美国某房地产公司推出别墅群，邀请广告公司打造卖点。某广告创意总监在别墅样板间住了一周，找不到别墅的亮点，创意被客户反复拒绝。后来广告公司换了一个有八年房地产经验的创意人，短短一天就发现了这个别墅的卖点：因为独特的地理位置，每天可以比周围的房地产早看到30分钟的阳光。由此，他创作了一个广告文案：每天比别人多享受半小时阳光。得到一致好评。

可以看出，观察的重点是你需要学习和掌握足够的专业知识，然后需要细心。作为一个营销人员，在接受一个产品之前，你必须花足够的时间去了解和学习它，了解整个行业。

3.衍生物

演绎是洞察的核心环节。

如何从观察到的细节中得出不局限于细节本身的结论？这是洞察比较难也是比较迷人的部分。一个伟大的营销人员是一个著名的侦探，他像傅娟一样，从另一只眼睛、照片中的细节和音乐中的歌词中得出许多不可思议但合理的结论。

在王进喜照片的例子中，我们普通人的推导于：

王进喜穿着棉袄，所以当地温度应该很冷，应该是冬天或者维度很高；

王进喜用它的身体搅油，所以当时国内还没有大型的挖油设备；等等。

但日本专家进一步推断了该地的具体范围、油量、油田直径、中国对外国的招标行为。这种推导突然变得更加先进。

当然，所有的推论都需要与我们的目的相关，所以我们不需要做无意义的推论，这是浪费时间和精力。

4.行为

所有的洞察都必须转化为行动，否则毫无意义。

如果你在几年前通过洞察发现了比特币这几年巨大的升值空间，如果你不采取行动，那么洞察是没有用的。

如果你早在年前就预见到共享经济会火起来，但你没有采取行动，那就没用了。

如果日本石油公司不采取果断行动开发设备，而是一直观望，无疑会错失良机。

比较后，跟着我读，深入了解四个要素：

目的-观察-推导-行动

四个环节环环相扣，缺一不可。

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