分销渠道的管理创新与有效控制

本文详细介绍了分销渠道的管理创新和有效控制，并整理了分销渠道的特殊信息，供您参考。

随着买方市场的形成，企业面临的困难在销售中更加重要。一方面，生产同类产品的企业之间的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测从根本上改变了厂商和商家的地位。正是在这种情况下，“渠道为王”，“渠道赢家赢天下”。本文分析了我国分销渠道低效、稳定、制造商之间关系紧张、渠道冲突严重的现状，提出从建立整合营销渠道、加强制造商品牌能力建设、建立长期合作关系、建立产销战略联盟、加强有效渠道控制等方面加强企业分销渠道管理。

一，分销渠道的概念

分销渠道的定义：目前，分销渠道没有统一的定义。例如，美国营销专家菲利普科特勒(philip kotler)认为，“一个分销渠道是指所有获得此类商品或服务所有权的企业和个人，或在他们从生产者转向消费者时帮助他们获得所有权的企业和个人”；美国营销协会(ama)定义委员会将分销渠道定义为“内部和外部代理商和分销商(批发和零售)的组织，通过它可以营销商品(产品和服务)；在路易斯w斯特恩的分销渠道一书中，分销渠道被定义为“促进产品或服务的顺利使用或消费的一组相互依赖的组织。李先生认为，分销渠道是指产品或服务在从生产者向消费者转移的过程中，通过各种中间环节的连接而形成的路径”。显然，这些定义侧重点不同，但本质上是一样的。换句话说，分销渠道是生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道从生产者开始，到消费者结束。

基于以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指在所有权转移过程中，产品或服务从生产者转移到消费者的方式，包括生产者、中间商和使用者。企业生产的产品只有通过一定的分销渠道，才能在合适的时间、地点、价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需求，实现企业的营销目标。

二，中国分销渠道的现状

(一)分销渠道缺乏效率和稳定性

中国企业的传统分销渠道模式是“制造商——、总经销商——、二级批发商——、三级批发商3354、零售商——”的经典分层分销模式。这种模式渠道长，容易削弱企业的控制能力。每个经销商都是独立的经济实体，为了自身利益比较大化，不惜牺牲制造商和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长，企业对渠道的控制更加困难。多层次的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格。信息反馈严重滞后，导致政策不能及时到位，造成资源浪费。在中国，市场经济只形成了20年。因此，营销渠道理论、渠道体系、渠道规模和专业化程度仍然缺乏整体运作，专业化渠道企业的发展缺乏稳定性，渠道企业本身也没有明确的功能定位和整体发展理念。

(二)企业和经销商的权力不平衡

在中国，企业过度依赖经销商是非常常见的。因为经销商拥有巨大的资源和市场，他们良好的分销能力受到企业的重视，这有助于增加产品的销量。所谓渠道赢家赢天下，现代企业竞争归根结底是分销渠道的竞争。但随着经销商实力的不断增强，逐渐通过降低采购价格、剥削供应商等手段来控制企业，导致企业利润率下降。厂家关系紧张。突出的例子就是国美已经将格力的产品撤店，停止销售格力的产品。而且沃尔玛和家乐福都有自己的品牌，企业为他们生产代工产品。一些企业为了摆脱经销商的控制，甚至建立自己的渠道，在一定程度上增加了企业的营销费用。2020年，在中国北京、昆明、重庆等地，puls mart会员店因过度剥削供应商，挤占供应商资金，损害供应商利益而倒闭，导致与供应商冲突加剧。

(三)渠道冲突严重

渠道冲突是指企业在同一个市场建立两个或两个以上的渠道所引起的冲突。其本质是几个分销渠道在同一个市场争夺同一个客户群而产生的利益冲突。由于市场竞争的压力和需求，企业经常在同一个区域市场使用多个分销渠道来比较大限度地覆盖市场，这就必然导致多个分销渠道向同一客户群销售产品的现象。渠道冲突主要表现在以下两个方面：一是经销商与厂商之间的冲突主要体现在双方的权利和义务上，侧重于价格政策、销售条件、地域差异化和促销过程，厂商对赊销给经销商的商品存在拖欠货款的风险。二是经销商之间的冲突，主要表现在经销商的违规操作，比如竞相砍价，以及交叉商品造成的严重网络冲突。

三、分销渠道模式的类型及选择

影响分销渠道选择的因素非常复杂，包括频繁因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。企业在决定采用哪种渠道之前，必须在系统分析和中和所有相关因素的基础上，把握经济性、竞争性、消费者满意度、可控性和偶然性的原则，选择比较佳的分销渠道。同时，通过自身的实力和一系列战略技巧，对分销渠道施加影响和控制，以更少的成本和比较快的速度转移商品实体，从而呈现生产企业、中间商和消费者之间的良性竞争关系，保证消费者对售前、售后和服务的满意。

在选择和决定分销渠道对象之前，首先要确定分销渠道模式类型。分销渠道有几种选择：(1)直接渠道策略和间接渠道策略。直销渠道是指生产者直接向消费者或用户提供产品而不需要中介的直销模式，如戴尔、雅芳等；间接销售渠道是指生产者利用中间商销售其产品，涉及生产者和消费者之间的中间商。

(二)长渠道策略和短渠道策略。以间接渠道的形式，两个以上环节的中间商称为长渠道。如生产者——代理商——批发商——零售商——消费者。短渠道是指生产者直接向消费者销售产品，或者只通过中介。如生产者——零售商——消费者。

(3)宽渠道策略和窄渠道策略。渠道广是指生产者选择多个同一级别的中间商同时消费自己的产品；渠道狭窄是指生产者只选择一个中间商在一定的时间和区域内销售企业的产品。

(4)多渠道策略和单通道策略。

一般来说，对于生产生产资料的企业，由于购买者数量少、次数少、间隔时间长、单位购买量大，适合建立直接、短、窄、单一的渠道；对于生产生活资料的企业来说，由于购买者数量多、购买间隔短、购买者数量分散，适合采用间接、相对长、广、多渠道的策略。当然，随着营销理论的发展创新和新技术的发展，各种约定俗成的东西被打破了。比如同样生产日用品的安利，采用直销模式，这与其产品定位公司的文化理念是分不开的。企业应根据自己的实际情况和市场的发展变化选择自己的渠道模式。

四.分销渠道管理

(一)加强分销渠道创新

渠道改革的比较终目标是“降低成本，提高效率”，可以通过减少流通环节，集中采购和配送产品，集中发货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述情况和问题，根据当前市场变化，有效整合分销渠道资源，实施分销渠道创新势在必行。第一，分销渠道的多样化。渠道多元化是指企业渠道模式的多元化，既能分散风险，又能增加产品的市场份额。二是指分销产品结构的多样化，即实现各种相关产品在同一渠道的分销，以提高渠道的利用效率，因此需要实现分销渠道的整合。其次是分销渠道结构扁平化，重心转移。扁平化主要是通过比较小化分销渠道的环节，方便厂商和消费者直接、更快、更准确地沟通，帮助生产企业控制分销渠道，减少冲突和不稳定性，为牲畜获得降低成本、提高渠道运营效率的企业竞争和渠道利润空间。重心下移包括从经销商向下转移到零售终端市场，从大城市向下转移到区域和县级市场，让厂商在看到空白空间时更有效地沟通，在市场中获得主动权。比较后是分销渠道信息化。无形的互联网融入有形的渠道网络。建立在互联网基础上的分销渠道网络能够更好地满足新经济时代个性化、互动化和高速化的要求。

(二)加强经销商的有效管理

1.选择和评估

在选择经销商时，需要广泛收集经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平等信息，并确定评审和比较的标准。比较标准为：经销商的营销理念和合作意愿、市场覆盖面和口碑；历史经验；销售人员的产品结构、财务状况、促销能力和管理能力。

2.沟通

沟通是保证渠道畅通的一个非常重要的条件。因此，如何促进渠道成员之间的相互理解、相互信任甚至密切合作，是分销渠道管理的一个重要方面。传播可以分为两种形式：信息传播和人际传播：

(1)信息沟通。及时有用的信息是企业成功经营的基础。因此，企业必须建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递渠道成员感兴趣的信息，如消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争对手信息等。因此，企业必须建立有效的分销渠道信息系统，实现渠道信息共享。

(2)人际交往。在实际的业务流程中，厂家往往对经销商不满意，原因是厂家从自己的角度看问题。如果换个角度看经销商，问题可能不会发生。对于厂家来说，要明白经销商是独立的经营者，不是企业雇佣的。他们有自己的商业目标和政策。他们关心所有产品的销售，而不是只关注一种产品。他们首先是消费的代购，然后才是企业的销售代理，除非有很大的物质回报。经销商一般不为生产企业保留销售记录。通过了解经销商的这些特点，渠道成员可以相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。

3.诱因

经常鼓励经销商可以提高积极性，分为直接激励和间接激励。直接激励包括严格的返利政策、价格折扣和促销活动；间接激励包括培训经销商和向经销商提供营销支持。

4.限制

(1)做好购销存管理，即对经销商的销售统计、增长率、销售目标进行详细的统计安排，以此来考核经销商的业务能力，也作为制定奖惩政策的依据。(2)当管理低于第二批时，我们可以跟踪销售记录到第二批、第三批、零售终端甚至消费者。跟踪越深入，对经销商的管理越有帮助，也方便总结经验。

(三)加强渠道的有效控制

1.建立整合营销渠道

整合垂直营销渠道是由制造商和分销商(包括批发商和零售商)组成的统一联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力，减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求自身利益而造成的损失。鉴于相当多的冲突来自经销商和制造商之间松散的合作关系，每个渠道成员作为一个独立的经济实体追求利润比较大化，从而产生内耗。因此，加强两者之间的合作，形成密切的利益共享关系，有助于消除渠道的内耗。在发达国家的消费品销售中，这种营销体系已经成为主流的分销形式，占总市场的70%-80%。目前，这种合作形式在中国并不普遍。

2.加强制造商的品牌能力建设

当制造领域和销售领域的权力对比发生转移时，制造商的品牌建设能力下降，越来越被分销商控制。在短缺经济时代，制造商要想获得对经销商的控制能力，就必须加强品牌建设，提高产品能够为客户提供的溢价价值。毫无疑问，目前的市场竞争已经超越了同质低价的竞争，而是集中在品牌竞争上。现在大部分商品市场，能在与经销商的关系中占据主导地位的企业都是品牌强势的企业，他们的品牌力为他们赢得了垄断优势。

3.建立长期合作关系

建立长期合作关系是激励经销商的一种方式，也是消除渠道冲突的一种方式。聪明的厂商意识到在市场开发、市场覆盖、客户搜索、产品库存、客户服务等诸多方面离不开经销商的支持，所以愿意与经销商建立长期的合作关系，而这种关系的比较高形式就是配送规划。分销规划是指建立一套有计划、专业化管理的垂直营销体系，整合生产企业和分销商的需求。制造商在市场部设立一个专门的部门，即分销关系计划办公室，其主要工作是确认分销商的需求，并指定交易计划和其他方案，以帮助分销商以比较合适的方式运营。该部门与经销商合作决定交易目标、库存水平、商品展示方案、销售培训要求、广告和促销计划，目的是转变经销商的观点

4.建立产销战略联盟

产销战略联盟是指从企业长远角度出发，生产者和销售者(即制造商和经销商)签订协议，形成一个风险——的利益共同体。按照约定的分销策略和游戏规则，共同开发市场、分担市场责任风险、管理和规范销售行为、分享销售利润，是一种战略联盟。

产销战略联盟按其紧密形式可分为联盟性质的会员制、销售代理制和制造合同制以及合资、合作、相互持股的合资模式。产销战略联盟属于关系营销的范畴，其比较大特点是参与联盟的企业具有共同的战略目标。当渠道面临外部威胁时，渠道成员紧密合作，实现共同目标，如市场份额、优质服务、客户满意度等。密切合作可以克服威胁，这也让渠道成员理解。

5.加强有效的渠道控制

产品营销中的渠道控制是企业组件分销渠道体系的重要组成部分，可以解决企业产品上市初期渠道不畅、销售费用过高等困难，也可以解决网络建设中需要密集分销的产品短缺等问题。此外，它还可以在分销渠道冲突中起到预控作用，因此分销渠道控制在企业产品销售中起着重要作用。从哪些方面？

1.通道长度控制。尽量减少中间环节。如有必要，可以采用直销，减少产品在流通中停留的时间和成本，提高渠道效率。

2、成本控制，对渠道进行成本效益分析，尽可能降低渠道成本，提高渠道的经济效益。

3.人员控制，无论采用什么样的渠道，对销售人员的素质都必须有一定的要求，对销售人员的招聘、培训、考核、激励和监督的管理是渠道控制的主要内容。

4.区域控制。许多企业在选择分销渠道时，对区域控制采取自然的态度。有的在经销协议中没有明确规定，有的规定明确但执行不力，经销商跨地区

销售导致渠道冲突。如果这些问题不能及时处理，就会导致经销商的无序化，与企业的合作减少。整个销售网络处于极其不稳定的状态。区域控制要求选定的经销商严格遵守配送条款，及时处理跨区域配送现象。

5.价格控制：为了争夺市场，经销商往往采用低价竞争的方式。由于这种以低价为特征的恶性竞争，经销商将失去活力，比较终脱离原来的业务。因此，供应商的价格监控是渠道控制的主要内容之一。

6.物流控制：随着产品销量的增加，顺畅的物流周转是渠道控制的主要内容。企业首先要考虑产品的运输，善于利用运输公司的物流网络来节约成本。其次，他们应该考虑周转仓库的设置。与经销商合作建立周转仓库是一个很好的方法。比较后，他们应该考虑产品配送中心，健全的信息管理系统是配送中心的关键。

新手怎么做

公司委派你在陌生地区建立分销渠道，你会如何工作工作程序是怎样的工作内容是什么？

如果你觉得自己有这个能力，那就大方接受吧。

分销渠道是什么意思？

答：分销渠道是指产品或服务从生产领域到消费领域的渠道，由一系列相互依存的企业或个人履行中介职能构成。该定义包括以下含义：

(1)分销渠道中的企业和个人是指生产者、批发商和零售商等不同类型的企业和个人。他们被称为“渠道成员”。

(2)分销渠道是指一种产品的流通过程。起点是产品的生产者，终点是产品的消费者和使用者。

如何理解分销渠道在企业营销过程中的地位和作用？

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品牌授*，在大型电商平台的品牌授*中发展分销商。当然，随着移动终端的快速发展，移动分销也不容忽视，可以考虑建设自己的分销商城来发展分销商。

移动电商平台的分销渠道如何搭建？

一般来说，有两种语言，一种是开源的php程序，一种是。net语言。

如果你只看分销是如何运作的。现在使用微信分销的门槛很低。网上有很多免费的第三方发行平台。

如果自己搭建一个发布平台，成本也是域名空间的源代码。而源代码可以从某宝购买，可能会有很多后门漏洞，后期维护升级没有技术支持。

如果需要开发专业的微信分发系统，可以找有微信认证的第三方开发者，比如win in mobile、正版科技、广东甲骨文科技等。

但是定制的价格会比较高。毕竟一个软件产品的研发需要经过业务经理对接、产品经理原型设计和设计实现、前端裁剪、技术对接实现、测试和售后服务。

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分销渠道结构有哪些？

分销渠道在自身特点、与企业的关系以及渠道成员之间的整合方式上有不同的类型，主要包括以下类型：

一、个人分销渠道结构

也就是说，传统的分销渠道是由关系松散的生产企业、批发企业和零售企业组成的销售网络。每个成员(企业)都是相互独立的，彼此之间的关系是通过购销条款来维持的，讨价还价是为了自己的利益。条件合适就有买卖关系，不合适就单独行动。

二、垂直分销渠道结构

它是由厂家、批发商和零售商组成的统一整体。它可以由厂家、批发商或零售商控制。他们依靠业务规模、议价能力和消除重复服务来达到经济节约的目的。有三种特定类型：

1.基于所有权的垂直分销渠道结构是指通过将相关的生产和销售单位与相同的投资体系相结合而形成的有效的分销渠道结构。其特点是所有权单一，渠道统一控制。

2.有管理的垂直分销渠道结构是指企业规模大、实力强、信誉高，由大量零售商合作形成的渠道结构。这种结构不是以所有权为基础，主要取决于营销企业本身的资本和影响力。

3.契约式垂直分销渠道结构由不同但相关的生产企业和商业企业组成，它们通过契约结合在一起，以实现比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有自愿批发商联合组织、零售商合作组织和特许经营组织。

第三，横向分销渠道结构

又称横向分销渠道结构，是指两个或两个以上的同级企业为了充分利用资源、规避风险而形成的短期或长期联合营销渠道结构。

第四，复合渠道结构