有赞的东西是正品吗

前阵子带领商业进化论问道中国的合伙人参观优赞，有幸邀请到优赞ceo白乌鸦与我们分享。

我认识白乌鸦很多年了。他曾经是支付宝的首席产品设计师。后来自己创业，创办了优赞，一直发展到。

白乌鸦是他的花名，来源于他高中时看到的一则寓言：

从前，有一只鸽子和一只乌鸦。鸽子羡慕乌鸦的自由，乌鸦羡慕鸽子在笼子里有足够的食物和衣服。所以他们窃取了自己的身份。

乌鸦变成黑鸽，白鸽变成白乌鸦。黑鸽开始不愁吃穿，却因为关在笼子里而死；白乌鸦自由了，但是因为找不到食物而饿死了。

所以他给自己取名为白乌鸦，意思是宁愿饿死也不追求自由。

在这次访问中，白乌鸦与我们分享了许多启发性的见解。

大家听完都很惊讶，觉得整个人都不好。

这时，我问了大家一个问题：

听完白鸦的分享后，假如让你回到2012年，你是否也能创造出一个有赞？

— 1 —

优赞是一家为零售商服务的公司，帮助零售商在网上开店、营销、管理客户和获取订单。

目前拥有有赞微商城、有赞零售、有赞实业、有赞小程序等saas软件产品。适合全行业、多场景，可以在微信、qq、微博、aauto faster、搜索等渠道开店、发掘客户。

它的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。

白乌鸦于2012年创立了优赞，如今，优赞拥有3000多名员工。

2019年前三季度，备受赞誉的gmv(总营业额)达到380亿元，同比增长70%；总收入达到9.15亿港元，同比增长63%。

截至2019年上半年，获赞商家总数已达490万家。

这是一个非常了不起的成就。

那白鸦是怎么做到的？

他到底做对了什么，抓住了什么，才成就了的有赞？

— 2 —

很多学员说，白鸦是顺应了当时移动互联网的大环境。

截至2012年6月底，中国移动互联网用户达到3.88亿，手机超过电脑，成为中国网民比较大的互联网终端。

移动互联网的浪潮汹涌而来。

2012年9月17日，微信注册用户突破2亿。

移动社交的巨头正在崛起。

2012年11月11日，手机淘宝创下中国移动网购交易记录，每日支付宝交易额9.4亿元。

移动支付的手段快速普及。

这就是当时的大环境。

可是，有了这样的大环境，就能自然而然地生长出有赞吗？

不一定。

不仅有好评，这个环境还造就了另外两个移动电商独角兽：拼多多和纪昀。

有赞，拼多多，纪昀。虽然生长在同一片土壤，但从移动电商的角度看，其实是不一样的。

所以，抓住了这样的大环境还不够，这并不能直接成就有赞。

他一定是抓住了什么别的特殊的机遇。

那么这个特殊的机会是什么呢？

— 3 —

你可能知道，从2013年11月22日，一直到，淘宝的商品链接都无法直接分享到微信。

为什么？

是因为微信想封杀淘宝而不是引流淘宝吗？

其实不是。

是，淘宝封杀了微信，不希望微信给淘宝引流。

嗯？为什么？

微信给淘宝引流，淘宝就能获得更多流量，达成更多的交易，这难道不是一件好事吗？

要回答这个问题，得从淘宝的商业模式说起。

从商业模式的角度来说，淘宝，其实是一家广告公司。

卖家在淘宝平台开店，不需要为每笔交易向淘宝支付交易费用。

不收交易费，那淘宝的收入，来自于哪呢？

来自于，广告。

在淘宝，买家想买商品，自然需要搜索。

但是当同一商品的卖家太多的时候，一个普通卖家可能会排在几十页或者几百页，买家根本找不到。

怎么办？

所以淘宝提供“直通车服务”。

卖家可以通过竞价排名的方式，提升自己的排名，买广告位来展示商品，这样才能拥有流量。

而淘宝则赚流量费。

既然淘宝靠卖流量赚钱，那它就得牢牢抓住自己的核心资源——流量。

如果一个用户在搜索搜索一个产品，可以直接搜索淘宝的产品链接，你想想会怎么样？

卖家提高搜索排名一定要交搜索交流费，而不是淘宝交流费吗？

这样淘宝的收入就没了。

所以，早在2008年，淘宝就屏蔽了搜索。

不能在搜索上搜索淘宝的产品链接。

淘宝屏蔽微信，也是一样的逻辑.

如果一个淘宝卖家把自己的产品链接直接分享给朋友圈，可以获得流量。

他直接绕过了淘宝的搜索，那么他还需要支付淘宝兑换费吗？

没必要。

结果淘宝没有收入。

所以，淘宝的商业模式决定了它必须得封杀微信。

它必须把所有的流量入口，都牢牢抓在自己手上。

所以，你会看到淘宝屏蔽了搜索，屏蔽了微信，屏蔽了美颜，屏蔽了蘑菇街.

它封掉了几乎所有的外部流量，不管是来自于搜索平台、导购平台，还是社交平台。

这对于淘宝来说，是一个非常好的战略。

这使得阿里巴巴成为中国比较大的广告公司，也是仅次于谷歌和脸书的第三大广告平台。

(来源：微信账号)

但是，这对卖家来说，也许并不是一件好事。

卖家无法通过搜索和微信获得廉价甚至免费的外部流量。

只能接受竞价的方式来提高排名。

但是竞价排名的方式提高了成本。

广告，商品的中间差价几乎都会被平台吃掉。

但是你不投，买家看不到，价格也提不出来。

竞争极度恶化的后果就是投钱：商家必须投很多钱去买广告和流量。

有能力砸钱的就能活下来，砸不出钱的就活不下来。

比较后的结果就是，商品越来越便宜，而淘宝却赚了很多钱。

— 4 —

了解了国内比较大的电商平台——淘宝的商业模式后，我们再来看看美国。

美国比较大的电商平台，是亚马逊。

你在搜索搜索产品，却找不到淘宝的产品链接。

但是，你猜猜看，在谷歌搜索商品，能搜到亚马逊的商品链接吗？

当然可以。

为什么？

因为亚马逊和淘宝的商业模式不同。

淘宝，赚的是广告费。

而亚马逊，赚的是交易费。

卖家在亚马逊开店，亚马逊每笔交易收取8%-12%的佣金，甚至有的品类达到15%。

这时候亚马逊才不管你的流量从哪里来。

不管你是来自google、facebook还是instagram，我都不在乎。反正我每笔交易都能赚钱。流量越多越好。

所以，亚马逊的商业模式，决定了它不可能封杀这些流量平台。

它不但不封杀，反而热烈欢迎。

在这种情况下，会出现一个非常有趣的现象。

如果你是亚马逊卖家，你花了很多资源，比较后在脸书获得了很多流量，然后在亚马逊交易。

这个时候你要付给亚马逊8%-12%的交易佣金，你愿意吗？

你肯定不想。

如果流量来自亚马逊平台本身，你要向亚马逊支付佣金。

可是，现在这些流量是你自己付出很大成本获得的，凭什么还要给亚马逊交佣金？

那么我们该怎么办呢？

你就会搭建自己的交易，来接收那些你自己获得的流量。

这为亚马逊节省了8%-12%的交易费用。

所以你会发现，国外的很多品牌，都有自己的交易平台。

但是，如果你想建立自己的交易平台，问题就来了。

自己搭建，成本太高。

你要花钱支持技术团队，开发，升级，维护，运营……每一项都是巨大的成本。

那有没有什么办法，可以帮我把搭建交易平台的成本降到比较低呢？

于是，一家著名的公司，顺势而生。

这家公司，叫做shopify。

专门做企业服务，提供全套电商解决方案，快速搭建品牌交易。

它只提供工具，不提供流量。

所以有机会比那些收取流量费和交易费的平台收取更低的费用。

所以很多品牌选择用shopify搭建一个交易平台来接收亚马逊平台外的流量。

— 5 —

在理解了亚马逊和shopify的逻辑之后，我们把目光从国外拉回了中国。

中国的情况正好相反，卖家从外部获得的流量，都想引流到淘宝店铺，因为淘宝不收交易费。

但是淘宝屏蔽了所有对外流量。

怎么办？

这个时候，正值移动支付场景打通，基础设施完善，微博如日中天，微信正在崛起。

微博、微信等外部平台正在成为移动互联网时代比较大的流量池。

那么从这些平台获得的流量应该

通向哪里？

一定有地方接收。

于是，中国的商家们，跟当时美国的商家们一样，也被迫做出了一个选择：

搭建自己的交易平台。

这个时候，有赞，顺势而生。

和shopify一样，它不提供流量，只提供工具，为商家搭建自己的交易平台，收取技术服务费。

所有淘宝之外的、分散的流量，都需要一个接收的平台。

这，就是有赞存在的价值。

— 6 —

当巨头在主流市场取得巨大成功时，几乎不得不放弃部分细分市场。

这时候巨人就会有“盲点”，因为总有一些个性化的需求值得满足，而巨人之间相互牵制，无法照顾。

我常说，好战略的反面，是巨头的盲点。

你什么意思？

好战略，是抓住主流市场的痛点。

这造就了一代又一代的巨型公司。

而好战略的反面，就是抓住巨头的盲点。

这就造就了一代又一代的新独角兽。

而赞是从淘宝的盲点中成长出来的公司。

淘宝，要把所有的流量中心化。

那我，就去接收那些去中心化、分散的流量。

在每个巨人都崛起的时代，创业公司仍然有巨大的机会。

只不过看你有没有绕道巨头的背后，抓住它的盲点。

然后，一剑封喉。

比较后的话

移动互联网的爆款式增长，移动支付场景的开放，基础设施的完善，微信生态的崛起，是口碑诞生的大环境。

但仅凭这些不足以获得好评。

真正成就有赞的，是大量淘宝之外的流量平台崛起，可是却缺乏一个交易平台。

这是淘宝的盲点，也是优赞真正抓住的机会。

如果你没有看透这个逻辑，即便让你回到2012年。

即便让你站在移动互联网的浪潮之巅。

你也无法，再造一个有赞。