拼多多幕后真正的老板

了解菜地原作者|了解蔡骏汤潮

巨人的封锁和围剿没能阻止平多多的向上运动。

截至美国东部时间7月10日，拼多多市值达到1046亿美元(约合7324亿元人民币)，成为中国第二大电商平台和第四大互联网公司。

拼多多市值屡创新高，但其创始人黄峥却更加低调。

7月1日，拼多多宣布组织架构升级。创始人黄征辞去了公司首席执行官的职务，前首席技术官陈雷接任首席执行官。黄征将继续担任董事长，专注于公司的中长期战略。

与此同时，根据证交会披露的文件，今年4月至7月，黄征在平多多的持股比例从43.3%降至29.4%，投票权也从88.4%降至80.7%。根据比较新股价，他的股票市值减少了约142.89亿美元。

但这并不意味着黄征已经退休。

相反，对于他和拼多多来说，真正的挑战或许才刚刚开始。

五环外突袭

马云和刘怎么也想不到能带领拼多多从电商行业低迷的市场中强势崛起，电商行业在线流量正在枯竭，格局基本固定。

根据拼多多2020年第一季度财报，截至3月31日的前12个月，拼多多活跃买家数量达到每年6.28亿，单季度就增加了4290万。同期，阿里巴巴的活跃买家数量为7.26亿，仅一个季度就增加了1500万。

复盘拼多多的发展历程，能够清晰的发现，其崛起之路与长尾需求、下沉市场以及社交裂变有着密不可分的联系。

早在2015年5月，阿里“什么都忙”。当时淘宝用户已经达到4亿，开始告别超高速增长期。阿里高管认为，行业内流量增长的瓶颈已经到来，决定转而线下推出新的零售业务。

但他们没想到的是，五年后被称为阿里线下新零售“排头兵”的博克斯马生鲜会陷入亏损泥潭。

阿里也受到假币危机的困扰。为了解决这个症结，刚刚接任阿里巴巴ceo的张勇决定将集团内部的资源向天猫倾斜，并在淘宝平台上掀起打假行动。数据显示，仅2017年，就有24万家淘宝疑似侵权店铺被关闭。

此外，今年以来，阿里和京东在一二线城市和中高端市场的争夺逐渐“白热化”。当时，仍处于寻梦技术阶段的黄征敏锐地意识到了同一组用户中不同场景的机会。“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽安庆人有厨纸和好果子吃。”

于是，拼多多项目团队诞生了。9月，以社交分享和低价商品为主的拼多多微信微信账号成立。

当时一个事实是，随着淘宝商家的扩张，头品牌商家开始投入大量资金进行网络营销，中小商家的流量也在减少，纷纷走出去。对于他们来说，不收取扣款佣金，流量分配更偏向中小商户的拼多多无疑是更好的选择。

得益于sku的不断扩张和社会裂变流效应，短短两个月，微信账号中拼多多微信的用户数就突破了1200万。截至2016年1月，拼多多付费用户突破1000万，单日成交突破1000万。

于是，拼多多进入了腾讯总裁刘炽平的视野。2016年7月，拼多多完成b轮融资，腾讯成为投资方之一。2018年4月，腾讯率先拼多多，为其打开微信钱包入口。

“我觉得腾讯没有支持平多多，我们被封了很多次。”尽管黄峥曾在采访中认为拼多多在微信上没有特权，但不可否认的是，如果不借助微信流量，拼多多要完成下沉战略至少要延后好几年。

获得微信基本用户后，拼多多app迅速形成流量沉淀。

数据显示，截至6月底，微信用户总数已超过12亿。其中，在c端，2014年1月微信推出微信红包后，腾讯支付业务的市场份额从2015年第一季度的11.43%迅速上升至2019年第四季度的38.90%；b端，微信支付连接5000多万商户和个体户。

相应地，拼多多的月活跃量(仅包括访问拼多多app的独立用户数)也从2018年第4季度的2.71亿激增至2020年第1季度的4.87亿。而同样吃微信流量红利的京东，2018年第四季度月均寿命为3.053亿，但其2020年第一季度财报并未披露mau数据，仅粗略显示京东移动终端日均活跃用户较去年同期增长46%。

为什么拼多多会成为微信流量运营的赢家？

微信在这一方面源于拼多多正确的货找人战略。的流量分布主要是海量和分散的。京东、唯品会、蘑菇街虽然在微信上获得了巨大的引流，但比较终指向了自己的电商app——，也就是社会流量的集中化，这是矛盾的。

拼多多形成独立app完成用户沉淀之后，延续货找人的逻辑，根据特殊人群需求，迅速抢占市场。

起初，另一方面则源于拼多多的社交裂变流量效应。以“割刀”为核心引发了社会裂变，随后加入了扣球、清仓、补贴、游戏等游戏。在这种模式下，拼多多早期的客户获取成本远低于阿里和京东。

反击战

2018年7月26日，年仅3岁的拼多多敲响了纳斯达克上市的钟声。与此同时，拼多多正式启动“新品牌计划”和“补贴战”，开始进军一二线城市。

财报显示，2018年拼多多gmv为4716亿元，同比增长233.99%；年活跃用户数超过京东，达到4.19亿，同比增长70.96%。巨头们再也不能忽视拼多多和下沉市场的存在。

“走，走到五环外，到田野里去。”其实为了屏蔽拼多多，淘宝早在2018年2月就上线了；3月，淘宝特别版app上线，打响价格战；11月，淘宝每日特价升级为每日特卖。

2019年初，久违的聚划算重返江湖。今年3月，聚划算与“日销”、“淘买”合并，后更名为大聚划算事业部，正式成为阿里下沉市场的排头兵。

与此同时，刚刚接手京东的徐磊选择与腾讯续约，并决定利用微信流量来闯出一条新路。9月，京东改名为“京喜”，开始独立作战。此外，线下，京东以12.7亿元收购五星电商，发布“千县千乡24小时计划”，旨在打造双线下沉格局。

更严重的是，腾讯也掀起了是否封杀拼多多的大讨论。比较后，微信推出新规则：禁止诱导或误导和跳转内容，禁止帮助好友、加速、议价和收集任务等违规活动，禁止分组等违规修改点。

一场“挤压”、“点杀”拼多多的战役就此开始。

“做正常人，选择做正确的事，想办法做正确的事。”在黄征看来，只要牢牢抓住消费导向，拼多多就不怕“堵”。

2019年6月18日，拼多多宣布推出“100亿补贴”。数据显示，短短三个月，拼多多“百亿补贴”入口日用户突破1亿。

另外，questmobile数据显示，2019年，拼多多二线及以上城市用户618人，占比超过41%；极光大数据报告显示，自2018年q1以来，来自一线、新一线和二线城市的拼多多新用户比例逐渐增加。从用户结构来看，拼多多已经成功进入“五环”。

至此，拼多多也成功赢得了第二轮市场竞争。

实际上，黄峥认为，拼多多只不过是在争夺同一批用户不同场景下的需求。“把它放在我妈妈身上。买菜的时候会比较一两块钱，但是也会买一个高端的iphone和一台好的电视机。这是普遍的要求。”

回到市场，当平多多继续上涨时，阿里和京东正在努力下沉，并开始尝到下沉市场的甜头。数据显示，淘宝2019年第4季度新增年度活跃消费者有60%以上来自下沉市场；仅今年3月比较后一周，淘宝专版活跃用户环比增长47%。到今年618，京溪日均活跃用户增长120%以上。

仔细对比，我们可以发现阿里、京东、平多多的下沉策略其实大相径庭。首先，从平台定位来看，拼多多主要是以算法为核心“为货寻人”，满足消费者对性价比高的商品的需求，而聚华则主要定位为品牌方的营销平台，满足品牌推广和去库存的需求。

其次，从几十亿补贴来看，拼多多主要是通过现金补贴品牌，阿里主要是通过流量支持品牌，折扣价格由品牌承担。

比较后，从商品竞争力来看，巨化依托天猫强大的品牌和业务资源，会在品牌商品上占据天然优势；然而，拼多多在产业带产品上有更多的资源、运营经验和能力，平台上也有更多的下沉消费群体

会让拼多多的工业皮带产品曝光率和退货率更高。

与阿里、拼多多相比，京东形成了以原有自营平台、物流系统、线下门店为主的双线下沉体系。其实对于京东来说，京喜下沉只是获取客户的手段，如何突破用户数量上限才是核心。

新的变量

公开数据显示，在3月31日前的12个月内，阿里电商平台年度活跃买家数量为7.26亿，仅单季度就增加了1500万。同时，拼多多的活跃买家数量每年达到6.28亿，单季度就增加了4290万，比阿里还少1亿。

市场质疑平多多用户规模持续增长，未来平多多也可能遭遇和淘宝一样的用户增长困境。

用传统搜索电商对标「货找人」的新电商，很容易陷入误区。拼多多的目标为中国10亿级用户，其用户增长速度更快，未来超越对手，或许只是时间问题。

另一个值得关注的点是gmv和收入或中继用户在拼多多的增长。2019年财报显示，报告期内，拼多多实现营收301.4亿元，同比增长129.74%。从营收增速来看，拼多多2019年第四季度单季度营收增速达到90.89%。

拼多多用户基数庞大，随着拼多多进入一二线城市，和品类的扩张，其单个用户产生的收入有望大幅增长。

根据披露的gmv数据，平多多gmv的规模从2017年的1412亿元飙升至2019年的10066亿元。由于其巨大的规模，其gmv增长率在一个季度内下降，但仍保持翻番，远远超过其竞争对手。

比较后，从销售费用来看，随着拼多多宣布2019年推广“100亿补贴”，其2019年销售费用达到271.7亿元，同比增长102.16%。

拼多多拥有良好的现金流。截至2019年底，拼多多手上所持有的现金、现金等价物及短期投资仍高达410.6亿元。

净利润方面，2019年，虽然拼多多归属于普通股股东的净亏损大幅收窄。以后随时盈利。

当电商平台用户规模超过快速增长期时，资本市场将迅速改变企业的估值预期和估值模式。

对于华尔街投资者来说，他们希望在下一阶段看到更多的是gmv的增长、收入或净利润或新引擎的爆发。

因此，对于目前的拼多多来说，高增长的用户，未来伴随而来的是，高速的gmv、营收、利润增长。

无限战争

拼多多的形态是什么？继续在地上飞？还是其他新形式？

首先可以排除的是“天猫”。对此，黄伟很早就表达了自己的状态。“如果我们采用天猫模式，我们可能还没来得及打假就死掉了。”因此，目前，拼多多的品牌战略只是为了丰富sku平台，满足用户的多元化需求。

“拼多多的比较终模式是使得上游能做批量定制化生产。”在黄峥的想法中，c2m（由用户驱动生产的反向生产模式）或许才是拼多多的比较终形态。

这是因为这种模式可以尽可能减少生产端和消费端之间的信息不对称，同时可以提高用户购买产品的性价比，满足消费者的特定需求。

事实上，阿里和京东也在大力部署c2m，这已经成为一个新的电子商务渠道。3月26日，阿里巴巴推出了淘宝特别版app，还公布了“超级工厂计划”、“亿生产区计划”、“双百目标”。这三者将共同构成淘宝的“c2m战略三大支柱”。

4月20日，京东子公司“京喜”高调宣布，将面向下沉市场，采用c2m模式，推出工业带厂直优产品计划。据jd说。在com的宣传下，京喜将在全国1000个工业带和产地集中100万家优质工厂型和农场型企业，并授*10万家工厂型企业拥有c2m能力。

此外，电商直播也正在成为三大电商平台的争夺点。据公开信息，今年年初，京喜推出了自己的直播业务，并将其贴上了c2m的标签。与此同时，拼多多的“多多直播”正式上线，大部分交店押金的商家都有播出权限。

从本质上来看，阿里的电商直播平台主要为中心化流量分发模式,也就是平台流量多集中在头上带货的主播，比如威亚、李佳琪，更多腰尾带货的主播得到的流量很少。虽然年初淘宝发布了支持计划，但是“流量缺口”还是很难弥补。

在反观拼多多，其直播平台主要为“去中心化”流量分发模式,主要是平台卖家自己直播，没有奖励功能，也就是说“直播多”会更注重带货。这个属性也完全符合拼多多创始人黄征的个人特点。

相比之下，电商直播这个游戏，拼多多未来的潜力可能更大。

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问亲们，老板厨卫电器产品用起怎么样

我用的还不错，至少是大品牌。即使以后坏了，也方便维修

问图利斯葡萄酒老板，我的货已到，怎么没有清洁球

勾兑，不能喝？

问得力老板椅质量好不好

正常使用没问题，我怕我不会在意

问老板厨卫电器大家觉得老板的止逆阀好吗还用单独买吗

老板的厨卫电器没有好坏之分。想对比的话可以自己买。方便的话可以用老板自己的厨卫电器。这个东西没有技术含量！这也是他们的增值项目之一.

问老板厨卫电器多大风力

之前买了个supor侧吸，完全动不了，房间里全是烟灰。我换了老板的厨卫电器，基本都没了。功能很简单，但是真的很好用