保险销售技巧和话术详解

电话营销以电话为主要沟通手段，通常是一种通过电话进行主动销售的模式。借助网络、传真、短信、邮件投递等辅助手段，我们可以通过专门的电话营销号码，以公司的名义直接联系客户，利用公司的自动化信息管理技术和专业运营平台，完成公司产品的促销、咨询、报价、确认产品成交条件等主要营销流程。

详细介绍方法/步骤

收集客户数据：

在电话营销之前，收集客户信息是比较重要的部分。当然，这项工作很繁琐。你可以在搜索、搜狗、阿里巴巴上搜索一下，然后整理一下。你也可以使用一些搜索工具来收集互联网上所有相关的客户信息。收集数据后，继续下一步。

了解潜在客户的购买动机：

每个潜在客户购买某种商品的动机可能不同，但通常比较终动机只有两类，一类是希望获得一定的利益，另一类是害怕失去一定的利益。每一个准顾客在购买一件商品的时候，一定会想：“这件商品对我有什么好处？”因此，顾客购买的是“利益”，而不是商品本身的功能。此外，还要区分准客户的“需求”，即“期望”。“需要”是必要的动机，“期望”是比较好的动机，不需要也没关系。电话销售人员在向客户介绍商品的功能/好处时，主要强调必要的功能/好处，而不必要的功能/好处只是用来增强销售效果。电视推销员永远不应该本末倒置。

提前研究潜在客户/老客户的基本信息

在给潜在客户/老客户打电话之前，你应该研究一下手头上所有关于客户的相关信息。只有仔细研究以上信息，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则，他们会凭自己的想象力猜测潜在客户的偏好。

其他准备工作：

1.在你的声音里放一个微笑，它可以反映温暖或寒冷，兴趣或冷漠，关心或沮丧，耐心或匆忙，接受或拒绝，所以让潜在客户通过你的声音感受到你的关心和微笑。

2.打电话前深呼吸几次，可以平静自己的内心，让声音更稳定有力。

3.总是在桌子上放一杯温水。说话时间过长时，喝点温水放松声带。

电话营销的基本培训：

1.开场白

2.联系真正的负责人

3.有效查询

4.整理潜在客户的回答

5.销售商品的功能和好处列表

6.试用交易

7.交易

8.反对处理问题

9.有效结束通话

10.后续电话

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