导购处理顾客异议的七个好方法

作者:小货郎 发布时间:2021-04-17 10:17:34

本文详细介绍了国庆服装销售:导购处理顾客异议的七种好方法,并整理了服装销售的特殊信息,供大家参考。

服装导购员在日常工作中难免会遇到一些难缠的客户。因此,掌握一些处理客户异议的好方法就显得尤为重要。,我们将为您带来七个处理客户异议的技巧,希望能帮到您。

1.转向处理

是一种常见的服装销售方式,即销售人员根据相关事实和理由间接否定顾客的意见。这种方法的应用是先承认客户的观点是合理的,即对客户做出一定的让步,然后表达自己的观点。如果这种方法使用不当,可能会让客户给出更多的意见。在使用过程中,比较好尽量少用“但是”这个词,但是“但是”的意见是包含在实际对话中的。只要灵活掌握这种方法,就能保持良好的谈判氛围,给自己的谈话留有余地。

客户提出销售人员推销的服装颜色过时,销售人员不妨这样回答:

“小姐,你的记忆力真好,这种颜色几年前就已经流行了。我想你知道服装的潮流是轮回,现在有这种颜色死灰复燃的迹象。”

这样很容易反驳客户的意见。

2.转化处理方法

转化法就是用客户的异议来处理。客户的异议具有双重属性,既是交易的障碍,也是交易的机会。如果一个销售人员可以用他的积极因素来抵消他的消极因素,这是一件好事。

这种方法是直接利用客户的反对意见,转化为肯定的意见,但在运用这种手法时,一定要注意礼节,不要伤害客户的感情。本法一般不适用于与交易相关或敏感的异议。

3.用比较好的弥补不好的

用好的弥补不好的方法也叫补偿法。如果客户的异议准确涵盖了公司提供的产品或服务中的缺陷,则不得回避或直接否认。肯定不足,然后淡化,利用产品的优势来弥补甚至抵消这些不足,才是明智之举。这在一定程度上有利于客户的心理平衡,有利于客户做出购买决策。

当被推广的产品质量有问题时,客户只是提出:“这个东西质量差。”助手可以平静地告诉他:

“这个产品质量有问题,所以我们降价了。不仅价格好很多,公司还保证这款产品的质量不会影响你的使用效果。”

这样既打消了客户的疑虑,又鼓励客户以价格优势购买。这种方法注重对顾客的心理补偿,让顾客获得心理平衡感。

4.委婉语

当销售人员未能考虑如何回复客户的异议时,不妨委婉地重复对方的异议,或者用自己的话重复,这样可以削弱对方的气势。有时改变一种说法会使问题更容易回答。但只能削弱而不能改变客户的看法,否则客户会认为你扭曲了他的看法,引起不满。销售员复述完可以问:“你觉得这个说法准确吗?”然后继续以下步骤,以获得客户的批准。比如客户抱怨“价格比去年高了很多,怎么涨这么高?”销售人员可以这样说:“是的,价格确实比前一年高。”然后等待客户的消息。

5.组合意见法

合并意见的方法是将客户的几个意见汇总成一个意见,或者一次性讨论客户的异议。总之,就是削弱异议对客户的影响。但是要注意不要纠结于一个反对意见,因为人的思维是有联系的,很多反对意见往往是由一个观点衍生出来的。摆脱的办法就是在回答完客户的异议后马上换话题。

6.反驳方法

反驳法是指销售人员根据事实直接否定客户异议的处理方法。理论上应该尽量避免这种方法。直接反驳对方,很容易使气氛僵化不友好,使客户产生敌意,不利于客户接受销售人员的意见。但是,如果客户的异议是因为对产品的误解造成的,而手头的资料又能帮你解释问题,不妨说出来。但注意态度一定要友好温和,比较好是引用经典,这样才有说服力,同时让客户感受到你的自信,从而增强客户对产品的信心。反驳法也有其缺点,容易增加客户的心理压力。不好的话会伤害客户的自尊心和自信心,不利于促销。

7.冷处理

对于一些不影响交易的客户异议,服装业务员比较好不要反驳,比较好不要理会。千万不要以其他方式反驳或者处理客户的异议,这样会给客户一种你总是找他茬的印象。当客户抱怨你的公司或同行时,他们会忽略这些无关紧要的问题,转而谈论你想谈论的问题。

客户说:“啊,你以前是xx公司的业务员。你们公司周围环境真的很差,交通也不方便!”虽然可能不是这样,但也不要争了。你可以说:“先生,请看产品……”

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