导购处理顾客异议的七个好方法

本文详细介绍了国庆服装销售：导购处理顾客异议的七种好方法，并整理了服装销售的特殊信息，供大家参考。

服装导购员在日常工作中难免会遇到一些难缠的客户。因此，掌握一些处理客户异议的好方法就显得尤为重要。，我们将为您带来七个处理客户异议的技巧，希望能帮到您。

1.转向处理

是一种常见的服装销售方式，即销售人员根据相关事实和理由间接否定顾客的意见。这种方法的应用是先承认客户的观点是合理的，即对客户做出一定的让步，然后表达自己的观点。如果这种方法使用不当，可能会让客户给出更多的意见。在使用过程中，比较好尽量少用“但是”这个词，但是“但是”的意见是包含在实际对话中的。只要灵活掌握这种方法，就能保持良好的谈判氛围，给自己的谈话留有余地。

客户提出销售人员推销的服装颜色过时，销售人员不妨这样回答：

“小姐，你的记忆力真好，这种颜色几年前就已经流行了。我想你知道服装的潮流是轮回，现在有这种颜色死灰复燃的迹象。”

这样很容易反驳客户的意见。

2.转化处理方法

转化法就是用客户的异议来处理。客户的异议具有双重属性，既是交易的障碍，也是交易的机会。如果一个销售人员可以用他的积极因素来抵消他的消极因素，这是一件好事。

这种方法是直接利用客户的反对意见，转化为肯定的意见，但在运用这种手法时，一定要注意礼节，不要伤害客户的感情。本法一般不适用于与交易相关或敏感的异议。

3.用比较好的弥补不好的

用好的弥补不好的方法也叫补偿法。如果客户的异议准确涵盖了公司提供的产品或服务中的缺陷，则不得回避或直接否认。肯定不足，然后淡化，利用产品的优势来弥补甚至抵消这些不足，才是明智之举。这在一定程度上有利于客户的心理平衡，有利于客户做出购买决策。

当被推广的产品质量有问题时，客户只是提出：“这个东西质量差。”助手可以平静地告诉他：

“这个产品质量有问题，所以我们降价了。不仅价格好很多，公司还保证这款产品的质量不会影响你的使用效果。”

这样既打消了客户的疑虑，又鼓励客户以价格优势购买。这种方法注重对顾客的心理补偿，让顾客获得心理平衡感。

4.委婉语

当销售人员未能考虑如何回复客户的异议时，不妨委婉地重复对方的异议，或者用自己的话重复，这样可以削弱对方的气势。有时改变一种说法会使问题更容易回答。但只能削弱而不能改变客户的看法，否则客户会认为你扭曲了他的看法，引起不满。销售员复述完可以问：“你觉得这个说法准确吗？”然后继续以下步骤，以获得客户的批准。比如客户抱怨“价格比去年高了很多，怎么涨这么高？”销售人员可以这样说：“是的，价格确实比前一年高。”然后等待客户的消息。

5.组合意见法

合并意见的方法是将客户的几个意见汇总成一个意见，或者一次性讨论客户的异议。总之，就是削弱异议对客户的影响。但是要注意不要纠结于一个反对意见，因为人的思维是有联系的，很多反对意见往往是由一个观点衍生出来的。摆脱的办法就是在回答完客户的异议后马上换话题。

6.反驳方法

反驳法是指销售人员根据事实直接否定客户异议的处理方法。理论上应该尽量避免这种方法。直接反驳对方，很容易使气氛僵化不友好，使客户产生敌意，不利于客户接受销售人员的意见。但是，如果客户的异议是因为对产品的误解造成的，而手头的资料又能帮你解释问题，不妨说出来。但注意态度一定要友好温和，比较好是引用经典，这样才有说服力，同时让客户感受到你的自信，从而增强客户对产品的信心。反驳法也有其缺点，容易增加客户的心理压力。不好的话会伤害客户的自尊心和自信心，不利于促销。

7.冷处理

对于一些不影响交易的客户异议，服装业务员比较好不要反驳，比较好不要理会。千万不要以其他方式反驳或者处理客户的异议，这样会给客户一种你总是找他茬的印象。当客户抱怨你的公司或同行时，他们会忽略这些无关紧要的问题，转而谈论你想谈论的问题。

客户说：“啊，你以前是xx公司的业务员。你们公司周围环境真的很差，交通也不方便！”虽然可能不是这样，但也不要争了。你可以说：“先生，请看产品……”

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