天猫男装店铺钻展（投放技巧）实操案例

作者：小货郎发布时间：2021-05-05 12:07:15

这种纸的优点是简单，颜色更鲜艳，醒目，方便买家加深印象，成本低，流量大。主要讲的是面对新店或者之前没有放钻展的店该如何下手，都是基础操作。

很多卖家对钻展又爱又恨，那么钻展怎么开，有哪些技巧？这是天猫男装旗舰店。目前主要销售羽绒服、牛仔裤、毛衣，日销售额一万多元。主要产品是两件羽绒服，300元和500元左右，店主自己推广。

产品质量很好，评价也不错，就是他之前的推广方式有限，销量上不去。

其实我婉拒过很多次。首先，我太忙了。第二，我没穿男装，怕自己坑了对方。但是，19号他告诉我，根据我之前发表的文章，已经准备并上传了一批钻展图纸。毕竟我很感动，决定挤出晚上去试试。

接手前钻展自己只投了几千块钱，效果不好，也就是说我接手的时候没有现成的参考资料。以下是我接手前的数据：

第二，前面的事项

在接手这家店之前，我上传了20张左右的钻展图纸。正常程序中，我先选钱，找出几个率高的热钱或者各种工具要做的主推钱，然后用这些钱的图片做一批创意图。对于资源位，我建议先从淘宝的第一重点入手，搞清楚这一点，再尝试其他资源位。开始会很容易。

也就是说，在接手新店或者还没有投入使用的店之后，首先要选好资金，确定资源位置，按照资源位置的大小标准制作一批创意图，上传并审核通过，收费，然后开始运营。

三.绘图

我把这个男装店放在自己的店里圈人，但是只能圈几十个人。显然我只能找离自己比较近的店。我先按照钻展1中提到的几种方法(编者按：指作者发表的另一篇关于钻展的干货文章，其中涉及如何选择有针对性的店铺，了解；)选择20家款式和客户价格与我们接近，月销量5000以上(相对男装)的店铺，放在一个单元里。我选择了第一个焦点3(这是我个人的偏好，其实第一个焦点2更合适)，每天预算500元。因为只能晚上操作，所以19号8点到12点溢价投入57元，然后隔一个小时。本来有18个创意方案，只剩下率3%左右的5张图片。测试一下图片的粗选，不要太细，预算可以低一些，300块就够了。

第四，测试商店

测试完创意图，第二天，也就是20号，建立发货计划，开始测试离我们比较近的店铺。我把前面20家店分成20个单元，同样的第一关注点，3个同样的溢价，测出来的五个创意意向。日预算500元，白天加送时间，上午9点到下午23点，地区方面只去掉港澳台和国外(这里要提一下，加厚羽绒服预计在海南不会流行，这样没有意义的地区可以去掉)。我建议在测试一个店铺的时候，比较好是有比较高的预算。如果离你比较近的店没有选对，就会出现一系列的失误，比较后浪费更多的预算。

如果只测试一天，怕准确度差，所以又测试了两天同样的方案，就是用每天预算500元的方案，从20号到22号测试店铺。在测试过程中，有超过500家店铺单元的率低于之前测试图片时率的一半，这些暂停的单元在接下来的两天内不会被打开，这样测试的店铺数量就可以逐渐减少，第三天只同时测试五家店铺。

以下是那三天被测门店的数据。只有部分店铺被拦截，率高的店铺基本可以算是离我们比较近的。在被测试的店铺中，低率小于0.7%，高率大于4%。至于为什么下图第五家店率低但消费预算比较多，请继续看：

v.矛盾的麻烦

之所以用比较多的预算去测试这个率比较高的店铺，是因为它的转化率比较好，而率比较高的店铺根本没有转化率，收藏也一般。后来开了这家店，仔细分析了一下，才注意到率比较高的这家店的顾客单价低了三分之一以上。虽然率很高，但是吸引的流量并不适合这家店。比较好的结果和比较高的率不一致，真的很头疼。所以一天之后又测试了两天。

建议前期测试门店时，至少比较后筛选出来的每家门店都要单独测试，预算500元以上。如果在选择离他们比较近的商店时出错，他们将付出远远超过预算的代价。

其实我对此有个想法，就是先把高回报的店铺作为自己的店铺，选择一批店铺，然后把率高的店铺作为自己的店铺，这样选择出来的店铺就有了高回报、高率的特点，这主要看你需要圈定多少人，选择预算低的人，圈定那些回报好、率高、预算高的人。

第六，选店

毕竟转换后的流量才是我们需要的。我把率2.37%的店作为比较适合自己的店，按照之前的选店方式筛选了一批店：

当时计算了近40家店铺的数据，随机截取了10家店铺的数据，排名靠前的是率比较高但没有转化率的店铺。

七、衡量溢价

选定目标门店后，将计算出的门店聚集在一起，开始溢价测试。因为我之前主要是做女装的，所以对男装的溢价没有概念。我只能根据以前的地图和商店的数据同时建立五个计划。一份保费36元，其他分别是46、56、66、156元。(156元只是几十元，是为了测试这个目标群体的平均cpm。66元的这个因为一些原因没有大量投放。)这五个计划天的预算是300元，同样的第一关注点是3个，同时投放同样的目标人群，不考虑计划的相互影响。如果订单量太小，可以对比率和收款率来确定保费是否合理。

经过三天的测试，我发现46元左右的保费是有效的。我打算再细分几个46元保费上下的方案做进一步测试，比如38，42，46，50保费，但是账户预算用完了。毕竟店家是自己开店的，我不可能像以前公司那样花推广费用，也没人问roi。反正测试比较佳保费的基本思路是每10元测试一次，然后找出比较佳保费区间，每三四元制定多个方案确定比较佳保费(如果是其他资源，请选择每10%的保费)。

测试时，单个方案的预算比较好在500元以上，测试三天以上。准确确定比较佳保费需要大量的测试数据，主要比较以下数据：roi、cpm、率、收款率。

这家男装店的初试也停留在26号。第一，因为24号开始做新的工作，所以一塌糊涂。第二，店家可能觉得我这几天的送货效果没有他想象的那么好。cpc比直通车贵，性价比不是很高，所以我打算先暂停钻展的交付。对此，我只能说后悔，为什么是后悔，你看了就明白了，而且，我只是朋友的帮忙，店主的兴趣不大，当然我的热情也大打折扣。

八.地理和时间段

如果圈定的人口足够多，预算足够，甚至可以单独测试每个省，或者一起测试对应的区域，比如东北、华东、华南、西南。然而，对于我们的大多数商店来说，根据电子商务或直通车报告的数据简单地筛选区域就足够了。把转化率低于全店转化率的地方全部取消，或者看预算。预算少，人群不小的话，只能投几个省。

测试时间段也很重要。我建议可以提前制定一个计划，一天24小时均匀投入使用。计划预算1000多，出价比较好溢价。然后，当天23: 50，去本计划报告截取当天时间段数据图。根据cpm和率的变化，可以建立不同的计划交付时间段。比如白天9: 00到12: 00的平均cpm是38元，凌晨1: 00到3: 00的cpm是18元，那么我们早上的保费白天可以调整到40%左右。这只是为了确定不同时间段的大致保费。至于每个时间段的比较佳保费，需要通过上述方法进行检验。

九、登陆页面测试

对于男装的客户群来说，访问深度肯定不如女装，需要测试登陆页面，是放在首页好，还是分类收藏页面好，还是直接链接到单品好。这个测试可以在上传创意图的时候使用，每个页面都会链接到不同的登陆页面。每次都很容易修改链接到哪个登陆页面的名称，比较后可以根据创意报告进行分析。

与预映射和店铺测试同步测试登陆页面就足够了，因为同一个单元中的多个创意意图是均匀分布的，所以在衡量店铺和溢价时要保证多个计划或单元的创意计划是一致的。

x.创意地图更新

虽然店家已经建议制作太多创意图放进去，但我一般不会在前期测试阶段更改创意图，因为只有使用原创图才能更好的对比优化后的钻展是否比之前更好。当然和我的性格有关。我就想用同样一批图片，用自己的方式放进去，看看能不能做的比前辈更好。

在预测试阶段后的正常发布过程中，建议每周更新一些创意图。

十一、开发新资源

只投第一个焦点肯定不行。等我们有足够的经验投入第一重点后，就可以开始尝试新的资源了。基本上不需要重新测试目标店，新的资源主要是测试保费、时间段、预算消费能力、收益率。

十二.操作总结

按照我的计划，接手新店至少要半个月测试各种数据，然后正式上线。测试大概要花15000到30000元。不要认为这些测试是浪费金钱。测试过程也是一个发射过程，但是效果不如正式发射的时候。

测试完了，钻展可以帮你省下接下来一两个月的测试费用。前期测试成本越多，交付参数越准确，交付时间越长，消耗的预算就越多，一定会为你节省更多的预算。