服装经销代理商如何解决节日备货

作者：小货郎发布时间：2021-03-04 19:08:47

很多服装分销代理都在担心如何解决节日期间的备货问题。作为服装经销商，首先要分析节日期间哪些因素会影响销售，并根据其影响程度，结合市场实际进行备货安排，以达到合适的库存。

当促销成为我们必要的营销手段时，在如何突破传统促销理念的基础上，我们需要更加关注促销的内在需求。推广是企业展望未来的平台，是提供信息的好窗口。因此，在使用促销时，要充分发挥促销的各种功能。

有人说推广的方式比较简单，简单的企业都可以做到，条件、程序、关节、实施都差不多，所以推广中的努力往往不深，靠的是企业的品牌来支撑。所以很多企业在推广环节看不到特别推广。节日促销是企业销售的亮点，也是发挥促销技巧的关键时刻。在一般的促销任务中，确实需要在促销管理、促销执行、促销反馈等方面有新的突破。

节日推广的意义不同于一般的推广，节日根据传统有很大的影响，所以我们应该更加重视节日的各种民族特点，如习俗、礼仪、习惯等。在商家推出的众多促销方式中，我们要仔细选择和品味节日促销的意义，而有的商家促销是有目的的，有的是为了气氛，等等。跟踪反馈节日推广的负责人和目标，是节日推广的起点，也是推广的基本保证。为了节日而促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更糟，或者起到负面的展示作用。因此，合理的促销和精心的促销成为在节日促销门口抓住顾客的关键立足点。

对于节日备货，或许很多经销商都有过不景气的经历：由于计划不周，备货不足，当产品卖的很快的时候，就去仓库查看，发现没有产品卖了，真的是断链的关键时刻。赚的钱不够，让人感叹；相反，一些经销商由于过于看好市场形势，在节前进行了大量的库存，以至于库存大于销售额，导致产品积压。假期过后，他们不得不咬着牙处理，这让人很受伤。由此可见，节假日的放养量不宜过多或过少，要适度。那么，如何才能找到合理的备货平衡点呢？

那么，在节假日期间，哪些因素会对备货产生影响呢？

1.天气

虽然每年节日的时间大致相同，但节日产品的销量可能取决于天气。如果天气好，产品可能会剧烈爆款。上帝心情不好的时候，下雨下雪的时候，销量可能会跌入低谷。比如元宵，中秋月饼，端午粽子等。可能会受天气影响。所以节前要注意天气预报，根据当地天气情况合理备货，尽量避免产品积压的风险。

2.地方经济发展水平

经销商在节假日或多或少都会进货，而且还要结合当地的经济发展。经济发展水平高的地区，往往意味着节假日购买力强，可能导致销售高潮。所以要挖深坑，多积粮，备仓，分批备货。同时，根据当地经济发展水平，也可以优化产品结构，即在节日期间，准备更多的中、核心产品，以市场为导向创收。相反，对于经济发展相对落后的区域市场，要保持适当的库存，尤其是中、核心产品，坚决不要犯吃多嚼多的错误。

3.时尚

很多产品之所以能在假期销售上有所突破，往往与媒体渲染和企业终端制造声势，给人一种盛世的气势或氛围有关。另外，大部分消费者都有从众心理。所以配送率高，终端促销活跃的产品很容易有集中采购。比如春节市场，很多农村已经改变了原来和亲戚一起吃包子、肉丸、粉条的习惯。在方便面厂家的指导下(有企业推出了礼品服等。)，现在大家都把挨家挨户送方便面当成一种时尚和流行，让方便面每年春节都能掀起一场大的销售高潮。

4.地方政策

有些产品的假日销售，跟地方政策的引导有很大关系。所以要结合地方政策，合理囤货。比如放烟花爆竹的地区，春节市场销量会大幅增加。相反，如果有条件禁止或指定一个市场进行区域放电，则在备货时要注意数量控制。春节过后，这个村子没有商店出售。所以需要谨慎备货。

此外，除了上述外部环境因素外，以下企业的内部环境也会影响经销商的备货。

1.原材料采购

因为原材料采购有一定的周期，而且有些节日，比如春节，原材料厂家的员工有假期，会造成一些原材料的虚假短缺，由此产生的连锁反应就是也会造成厂家产品的原材料停产或者断货。所以这个时候经销商如果不及时抢货，也会影响经销商的库存，从而影响节日销量。

2.企业生产能力

每个厂商的产能都是相对固定的。不可能因为放假而临时增加生产线。所以一定条件下的粥，如果和尚多了，会因为跟不上生产而出现产品短缺。经销商因为争货抢货，所以粗糙甚至造假也就不足为奇了。所以在节假日旺季之前，经销商需要先发制人，先下手为强。

3.物流配送

受天气、集中运输、节假日车辆停驶等因素影响，物流配送协调性差或多或少会影响经销商的备货。因此，经销商需要在节前采取自提和提前发货的方式，以避免因产能不足而导致的缺货和断货现象。

4.推销政策

在节假日期间，如果厂商推出更符合市场实际的更有效的压货政策，会迅速拉动下游渠道产品的库存和备货，使产品迅速扩散到市场，促进市场的快速增值。这个时候其实是经销商囤货的时候，但是在囤货量上，一定要结合市场和自身能力，避免因脱离实际库存而**甚至亏损。

5.渠道态度

对于一个产品，如果经销商有良好的客户条件和巧妙的政策驱动，那么下游经销商积极推广，终端厂商积极销售，也会在产品销售的数量和质量上有所突破。因此，如果产品在市场上处于引入期和成长期，激励政策充满诱惑，渠道利润充足，那么产品销量就会达到井喷。所以在这种情况下，经销商必须进行大量的库存，以防被竞争对手钻。

此外，除了上述影响经销商备货的外部和内部因素外，至于假日市场，经销商应该保留多少商品取决于自己的规模、实力、市场规划、控制能力、创新行动等。因此，要因地制宜，综合分析，区别对待，才能灵活应对假日市场。

那么，在假日备货中除了考虑上述因素外，经销商应该储备多少，以避免积压、少库存、短缺，从而影响利润？在这里，我以快速消费品行业的节日市场为例

其实节日期间多备货或少备货是没有固定公式的，只是很多经销商采用参考快消品行业常用的1.5倍安全备货规则的方法。

1.5倍安全库存规则可作为经销商合理备货的主要参考。其实也是很多企业和经销商经营实践总结出来的一个有效的安全库存原则。根据这个原则推荐的库存数量往往是合理的，可以保证客户保持合适的库存数量，避免缺货；有一定的库存，能满足假日市场的购买需求，不至于错过交易机会；1.5倍库存原则可以帮助经销商有效使用仓库和资金，而不会造成货物积压、资金不足、无效占用仓库等损失。

如何用1.5倍库存法计算经销商的库存？具体步骤和方法如下：

1.前一周期的实际销售额=前一存货的前一次采购数量-当前存货数量。

2.客户的安全库存量应客户上一个访问周期的实际销售量(为保证不出现不停产商品积压，一般以安全库存量等于客户一个访问周期实际销售量的1.5倍为准)。

3.客户采购数量=安全库存数量-现有库存数量。

即合理采购数量=[(上期库存数量)-本期库存数量]1.5倍-本期库存数量。

但1.5倍安全库存规则往往更适合常规销售周期，在假日市场应灵活运用。需要完全整合的因素有：

1.在计算库存数量时。因为节日与以往不同，节日期间销售周期的备货要比平时少2-3倍，以免缺货。

2.仓储和物流。除了扩大存储容量，作为经销商，还可以采取直通车的形式，将产品从制造商的仓库直接送到下游经销商的仓库，实行一站式服务。这样就相当于变相转让备货，也就是本来应该由经销商准备的商品，现在由经销商准备。

3.可采用倒放放养法。也就是说，以1.5倍的安全库存为基础，对下游经销商或者核心终端厂商进行测算，把他们的安全库存全部累加在一起，基本就是他们在节假日期间的备货量。这种追溯方式在节假日进货时会更加合理准确，但前提是经销商要能够充分了解下游渠道，尤其是经销商，了解他们的销售周期和销量。

4.采用节假日销售增长率计算方法。也就是参考历年的节日市场增长指数，就可以大致估算出当前市场的备货量。例如，如果去年的销量是100万件，假期销售增长率是30%，那么今年的库存数量应该是130万件。为什么少？因为还要考虑行业增长率，市场增长率等等。

总之，经销商应该为节日准备多少商品要结合市场实际，要充分考虑生产企业的外部环境和内部环境等多种因素。经销商只有准确把握市场需求趋势，充分结合下游渠道的各个环节，才能量米煮锅，不积压损坏积压，不因为备货不足而让自己看不起市场，赚不到钱。