时装是一个季节性和时尚性很强的产品

众所周知，时尚是一种季节性和时尚的产品。当季的产品是黄金，淡季的产品一文不值。然而，时尚的缓慢销售并不一定是产品本身的质量。涉及的因素包括人文、社会、地域文化、时尚潮流等一系列话题。更不用说营销努力了。对库存的每一次控制都是致命的。

所以，你做好市场炒作，你生产的产品就不能正常销售出去(至少目前国内服装企业还做不到)，会有一定的库存积累。如果季末库存太大不了，会造成很大的财务压力。

由于市场原因，公司将夏装产品库存的任务交给了市场部。我们看存货的时候，都傻眼了。库存近200万元。怎么才能卖出去？

市场变化是命令，没有别的办法。比较好的解决办法就是尽快拿出应对策略。我立即召集所有市场部员工和销售部员工讨论并准备一份计划。

讨论完战书，我提出了打折、开特卖等方案，被我一一否决。

折扣促销已经成为服装行业的一种常见做法。很多中小品牌在新产品上市的时候就开始打折销售，以此来减轻季末的库存压力，让品牌完全没有价值或者含金量。

然而，折扣就像一把双刃剑。虽然能在目前的销售中起到一定的作用，但对品牌反应也是有害的。

尤其是高端品牌，他们的消费者对品牌的心理非常重。他们需要的是品牌的心理满足感。一旦在这么短的时间内被打折对待，他们的心理就会遭受很大的消失，品牌对他们就失去了意义。很难再去想他们的消费。

对于那些对价格敏感，希望佩戴某些品牌的消费者，在新产品上市时会养成拿钱购买的心理，不利于新产品销售。

如何才能保持品牌的价值，达到促销增值的目的？

经过长时间的讨论，知识这个词出现在我们眼前。

从事营销的朋友都知道，卖产品不如卖知识，卖知识不如卖创意。

为了卖产品而卖产品，产品很难有好的销量。

但如果能通过销售过程传播一种知识，传递一种理念，让消费者在接受知识和理念的同时产生消费行为，就能事半功倍。

但是怎么才能真正的教育和销售呢？这种知识可以通过什么方式传递给客户，让客户觉得这就是他们需要的？

通过对目标消费者的消费习惯和行为进行调查分析，发现现代女性对服装消费还是非常敏感的，往往不清楚如何选择搭配服装，尤其是颜色和面料的选择，配饰和发型的搭配都是靠自己的感觉来判断的。

根据这次调查分析的结果，我们把搭配和教顾客如何根据自己的特点选择衣服，以及什么颜色、面料、银饰、发型和化妆联系起来。

虽然很多时装都是成套出售，但促销员也会建议顾客上下购买，我们现在的流量会把这种肤浅的搭配提升到女性整体的造型水平。

思路清晰，很快就出了一个知识营销的方案。

第一步，确定推广主题。

按照这个流程的内容，主标题是服装及配饰，副标题是女性整体形象塑造大揭露。

第二步，请公司台湾首席服装设计师(本季服装的主设计师)根据自己的设计思路，按照比较佳的搭配方式(包括服装、鞋子、发型、妆容、配饰、合适的环境)对现有的成品进行一些搭配组合，并做一个简要的说明。

结果按要求匹配了100多个组合。

第三步，根据搭配组合购买必要的配饰，严格按照t来聘请模特穿衣拍照

地点和时间的选择是决定推广流程成败的关键问题。现在很多企业促销好像很忙，很受欢迎，但是不进货。造成这种情况的原因有很多，但比较重要的一个原因是对时间和地点的选择把握不好。很多来看热闹的农民工无事可做，没能吸引到一定的目标客户。

所以我们在选址上遵循两个原则，一是要有足够的知名度，二是要吸引一定水平的目标受众。

在选择时间的时候，要选择适合女性尤其是白领女性的购物时间。

经调查，决定周五至周日上午9:30-11:00选择当地比较高档购物广场前的地点(主要考虑到当地6月份天气已经很热)。

流动循环也是一个需要考虑的问题。时间太长，会拖累消费者，不会产生价值感。太短的话，不会完全促进销售。

经过反复思考，整个流程周期定为一周，三场现场演示，两节整体建模课(晚上安排在公司大会议室)。

第五步：选择合适的渠道和时间发布信息。

何时以及如何发布这些信息？只是季末促销，广告费不可能花太多。

而且掌握发货时间很麻烦，太早了不奢侈，太晚了担心信息传递不充分。

通过对媒体受众和目标消费者接受信息习惯的反复调查，决定在行动力前一周开始在报纸媒体上进行软诉求，大力炒作台湾设计师，这也是我们行动力比较大的卖点，引导女性注重整体造型，辅以硬促销广告(广告案例省略)。

同时，在流量前三天，部门会把精美的dm单放出来(内容主要包括设计师的第一次亮相、时尚潮流、皮肤与颜色、发型与服装的关系等。并告知流量内容)。

第六步，确定推广力度和细节。

这是这个流程中的难点。金额太大，公司损失太大。如果太小，吸引力不够，即使吸引人，也很难刺激消费。

并且让客户觉得物有所值。

根据公司成本核算，确定为？单件零售价在800元以上的，送全套配套(包括顶或底及所有陈列配件)；500以上设置送全套展示配件。

同时，在流动期间花费一定金额的人都可以免费参加女士服装及配饰整体造型班。台湾设计师会亲自讲解整体造型知识，为客户量身定做整体造型设计，为客户拍摄比较经典的造型。

为了营造现场氛围，市场部还下达了现场发放dm单的指令，让进来的客户可以复印一份，指导客户阅读配套手册。

从机芯的前一天开始，市面上所有型号都必须按照配套要求每三天更换一次陈列样品。

推动者也是一个关键环节。再好的策划，促销员也踢不开门做交易，这也是失败的。所以市场部会提前培训推广人员，设计师会讲解每种搭配的概念，适合人群，营销主管会教相应的销售语言。

做流程就是做细节，细节将决定整个流程的成败。

在整个流程规划和实施过程中，我们努力完善每一个细节。

流动日，早早在选定地点(当地比较大的购物广场前)搭建了一个非常漂亮的t型平台。北京是台湾设计师的照片，也是他们第一次亮相和搭配的照片。所有t台模特都是由台湾设计师亲自指导。五位形象女郎穿着同样的衣服穿梭在观众中间，向目标顾客分发漂亮的dm。

音乐九点开始播放，主持人首先容纳移动内容和背景信息(重点是炒作设计师)引导消费者。

9点15分左右，消费者会陆续出来

设计师做时尚潮流服装配色的知识，根据搭配手册挑选20套举例说明。

穿插互动环节，请观众提问回答，邀请观众代表上台做现场造型设计，亲身体验(根据设计，观众在后台化妆，换搭配衣服)。

流程进行的非常顺利，观众反响强烈。原本预计一个半小时的流量会推迟到12点。

当天销售额达到近5万元。

接下来两天的情况比第一天要好，以至于原来的两类整体建模都要加一次。

打赢第一仗后，市场部迅速将方案复制到外服市场。

前期工作由分公司经理根据策划方案进行，市场部派人协助，流程当天我陪设计师到现场。

在过去的两个月里，市场旅游推广取得了很好的效果。流量结束后，存货基本完毕。在比较终的效果评价中，成本分摊到服装上，每套服装只配得上30%的折扣(这个价格基本符合公司的预期定价。