饰品店解决压货的问题方法

面对单位时间多很多倍的渠道库存，允许经销商通过砸价窜货来？履行保质期临近退货？不顾一切的推广咨询？我相信很少有人愿意面对这样的情况。

胃动力不够，可以找胃动素。但是渠道能力不好，那我们找什么呢？

整合渠道链，尽早清理

压货的时候把和经销商的感情从八分放大到十二分，描述了大部分还躺在方案里的市场支持方案有多大，有多共赢，把渠道推广包装的好像经销商白捡了一笔大便宜。成功压货后会怎样？悬着的心崩溃了，以为可以唱歌跳舞，高枕无忧。

这是很多销售同事的写照。但我想说的是，这是各种压货后遗症的重要原因，就是心情过早放松，渠道库存处理过晚。因为，对我们来说，虽然不如经销商，但是压力下的货呛到了，吐不出来，被占的资金也不早回来，坐立不安，但至少胸中有数，如果不早计划早处理，迟早会造成很多麻烦。

怎么早点处理？需要提前做的是清理通道链，把压好的货物拆成零件，抽空，使通道畅通。

首先，调动经销商的分销意识和积极性

在自上而下的攻击下，虽然很多经销商越来越觉得自己的生存空间严峻，不乏迷茫，但他们很难意识到，完善自己的深度网络，把自己发展成为深度配送、大配送能力的强势经销商，才是自己未来的出路。

在这种情况下，我们显然需要让经销商意识到自己未来的出路：要么提高配送能力，继续吃这碗饭，要么在物流配送上“退守二线”，吃服务饭，要么自上而下渗透，要么直接被淘汰，从而提高经销商提高配送能力的迫切意识，让压货的能从经销商配送能力的提高中受益。

当然，这更多的是“煽风点火”。要想更有效，就要通过为经销商培养分销人才、提供销售支持、设立分销网络完善奖、空白区域发展成效奖等措施来“点火”。

第二，协助经销商清理下级渠道成员

不要认为经销商一定比我们更了解他们的网络。其实我们看到的很多东西，经销商未必会注意到。比如区域经理王欢在a市看到当地网点覆盖严重不足，生动展示不到位，但经销商向他解释“竞争产品在当地太强”。

“竞争产品在当地太强”？不，这可能只是某种目的和立场的借口。况且还有很多地方竞争产品不强！我们想帮助经销商做的是，找出竞争产品比较弱的市场和环节，a产品不容易卖但b产品容易卖的市场，和经销商一起制定方案，督促经销商及其经销商激活这些“睡眠者”。

第三，提供必要的终端销售支持

与渠道库存相对应的是终端的销售。我们需要为经销商提供必要的终端销售支持。

需要注意的是，这些支持不仅仅是广告、dm、堆码、端架、买礼物或特别促销，还在材料使用指导、推广促销员的销售指导技巧、商品规格补货、终端管理、客户维护等方面为经销商提供支持。

跳出联合营销，做联合营销

在解决压货问题上，销售合作很重要。但是，需要注意的是，我们需要拓宽联合营销的视野。

张韬和李琳是两家竞争糖果企业的地区经理。为了完成下半年的任务，他们都向经销商压货。但在压货后的联合销售中，两人遭遇了截然不同的体验。

面对经销商沉重的库存压力和资金周转缓慢的压力，张涛带着两个同事跟着经销商的屁股，基本上是扫街、开店、转向批发市场。像这样跑下来，有多少能在限定时间内出货？比较后，经销商还是砸价跳货。

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