批发商的挑战

本文详细介绍了批发商面临的挑战，包括批发和批发领域的特殊信息，供您参考。

批发渠道在中国市场经济中一直占据着非常重要的地位。制造商要想在市场上立足，就必须通过经销商和批发商分销产品，以扩大产品的覆盖面。因此，一个企业能否有效地与渠道合作，调动各级经销商和批发商的积极性，很大程度上决定了一个企业能否赢得市场，获得生存和发展的比较后机会。厂商的这种需求奠定了批发商和经销商的生存基础和商业价值，直接导致了批发商的“坐起”。

早期很多批发商以胆大、细心、早起步、努力的方式进入批发领域，享受计划经济体制下的利润差，迅速成为大商户，在一定程度上控制了整个商业流通格局。但是随着社会的发展，科技的进步，市场竞争的加剧，市场环境的改善，批发商发现自己的好运气似乎走到了尽头，坏运气开始来了。批发商正成为关注的焦点。业内很多人对批发商的出路持悲观态度。然而，真的是这样吗？对此，笔者不敢随意苟同。通过多年的营销实践和综合研究，作者认为批发商的突破之路仍然存在，并且有机会自我更新。

总之，在中国这个地域广阔、环境复杂的市场，商业流通领域绝不会排斥流通形式，哪怕在国外已经“全军覆没”了。中国古代兵法孙子曾说：“知己知彼，百战不殆；知己知彼，一赢一输；不了解自己，每一场战斗都会输。”这在市场营销领域非常适用。要说批发商的出路，首先要了解批发商现在面临的市场环境，也就是批发商面临的挑战。

挑战1:微利时代来临

在经济体制转型初期，我国市场产品供应紧张，大多数行业是典型的高利润、暴利行业，投入产出回报高。批发商只需要拿到厂家的产品，然后卖给自己的几个下线，就可以从差价中赚取巨额利润。然而，随着市场经济的深入发展，许多新品牌加入暴利行业参与竞争。竞争品牌越来越多，竞争越来越激烈。产品的利润率越来越小，整个行业从暴利行业变成了的微利时代。

这时候厂商的投入产出比已经很低了，很多厂商甚至是亏本经营；原本占据整个商业流通格局垄断地位的批发商，利润越来越小。厂商在需求生存发展时，会千方百计缩小批发商的利润空间；批发商即使有决定企业命运的营销渠道，也必须在现实面前低头。这是整个市场环境造成的。因为批发商是这个市场的成员，他们必须接受和适应这种变化，面对这种挑战。

挑战2:制造商加强对渠道的控制

上世纪80年代，制造商对批发商只有两个要求：提货和收钱。至于产品是真的送到每个终端零售商，还是被消费者购买，他们不屑一顾。

批发商有不同数量的分销商、分销商和终端零售商，制造商直接联系批发商。随着市场经济的成熟，特别是国际知名企业的进入，以及高水平市场竞争手段的引入，厂商开始强调终端销售。“渠道为王，终端取胜”被每一个厂商视为营销的“制胜宝典”。

降低中间层(批发商层面)，节约营销成本，建立营销渠道，实施集约化配送，已经成为大家追求的营销改革方向。从比较早的代理体系到后来的分销体系，销售辅助体系，再到集约型分销，设立经销商，比较后工厂直接设立办事处和销售分公司，厂商的手越来越长，批发商的垄断分销区域越来越小，原有的垄断分销优势日益弱化。制造商通过加强对渠道的控制，逐渐削弱批发商的权力，比较终剥夺批发商的“饭碗”。

挑战3:经销商实力大幅提升

多年来，中国市场的主要销售渠道是批发市场、大型商业建筑和零售店。由于批发市场位于流通渠道上游，各大商厦和终端销售点都在这里进货，消费者计划消费——箱也在这里实现。因此，在过去的商业流通领域，批发商实际上是“老板”和“霸主”。当时绝大多数经销商、分销商、终端零售商实力和经济实力都比较弱，只能靠批发商，挣扎在生存和灭绝的边缘。

但是，事情变了，老街坊店铺终于熬过了经销商(包括各级经销商和终端零售商，下同)多年的辛苦。经销商越来越显示出蓬勃发展的势头。由于经销商多为底层人士，从小店铺做了大事，所以知道创业难；同时，经销商与消费者有着长期的直接接触，熟悉整个市场，能够很好地把握消费者心理，预测市场发展趋势。

此外，经销商在多年的发展过程中，与当地消费者、政*机构、企事业单位建立了密切的联系，在当地享有较高的知名度，具有一定的市场影响力。经销商的增长得到了制造商的大力支持。随着市场竞争的加剧和利润的下降，制造商尽比较大努力降低营销成本。这时，抛弃批发商，直接与分销商打交道，就成了厂商在渠道选择上的。

经销商和厂家一拍即合，两者的强结合再次大大挤压了批发商的生存空间。在很多行业，批发商的优势不再明显。在经销商和厂家的“双重”挤压下，很多批发商要么死掉，要么被迫撤退，没有其他办法。

挑战4:消费者心理越来越理性

在市场上，“消费者就是上帝”。制造商再聪明，比较终也要通过满足消费者需求来实现自己的利润，否则，制造商只有死路一条。由于消费者在整个市场中起着基础和关键的作用，作为市场一部分的——的制造商、批发商和分销商必须以消费者为中心，以满足消费者未满足的消费需求为比较大目标。

问题是，随着市场经济的不断完善，消费者的消费取向越来越成熟，消费心理越来越理性，与批发商的差距越来越大。批发商开始慢慢离开消费者的视线中心。原因其实很简单。中国消费者普遍有“眼见为实，但听耳朵是虚幻”的心理。批发商不像经销商那样与消费者直接接触。所以批发商对消费者来说是一个陌生的“概念”或者是一个虚幻的东西；相反，经销商每天都与消费者直接接触，消费者有自己的个人感受，并认识到经销商和批发商的“脱离群众”路线比较终导致消费者“抛弃”批发商而选择经销商的结局。

其次，由于批发商长期处于流通领域的主流地位，投资小，产量大，逐渐养成了一种“傲慢”的作风，认为消费者和经销商应该主动要求，把他们当“老爷爷”看待。

这种极其错误的心理让他们在经营过程中自吹自擂，提供低劣的服务。消费者追求更高的物质生活水平，对批发商的劣质服务非常反感。比较终的结果必然是消费者选择与批发商“分手”。

第三，不断增长的消费需求使得中国市场经济提前进入“品牌消费时代”。消费者在满足基本生活需求后，必然会追求更高的消费需求。这时，品牌开始显示出它的力量。

“品牌”不仅指消费者所购买产品的“知名度”，还指消费者购买产品的场所的“品牌”，即通常意义上的“商业品牌”。显然，经销商的“商业品牌”明显优于批发商的“商业品牌”；更有甚者，批发商经营的产品给消费者更多的感觉是“低档、大众化”的产品，不符合新时期消费者的需求和欲望。

比较后，进入理性消费时期的消费者明白，如果商业流通领域多了一个渠道，商家就会为消费者多剥一层皮，消费者不是傻子，也不会愿意被剥削。

即使批发商的价格不比分销商贵，消费者也不容易接受批发商的产品。所有这些比较终导致批发商被消费者抛弃。其实这个心理因素对批发商造成的伤害远远大于其他因素造成的伤害。

挑战5:新兴商业渠道的崛起

批发商受到一些新的商业渠道的挑战，包括超市(包括大卖场)和专业连锁店。相比批发商，超市优势明显。超市不仅有良好的购物环境、服务和质量保证，还具有价格低、品种多的特点。它们很容易选择，因为它们清楚地标明价格，并打开货架出售。它们是及时诞生的产品，可以极大地方便消费者，满足各种消费者的消费需求。超市的兴起直接导致了全国各大城市大型商业建筑的倒塌或改造，这些建筑原本是批发商重要的“线下”客户。批发商的生存空间因此被进一步压缩。

这些大超市根本不在乎批发商，在厂家面前也很霸气。聪明的消费者以前会去批发商那里买几盒日用品，现在都去超市了。一些终端零售商和小超市业主也开始转移购买渠道。大型超市价格便宜，品种齐全，质量有保证。更有甚者，麦德龙等跨国零售巨头直接通过会员制销售，全案销售，超低价格，规格大，价格低，品种多，管理严格，服务标准高，让批发商毫无优势可言！

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开店前的调查也是如此。做好开店前的调查，需要“把我们的行为建立在正确的假设上”，即开店期间的周期性利润，以及开店后影响未来利润的因素，是开店前调查的重点。

1.平均日客流量

每天有多少目标消费者路过店铺？

这是开店前检查的核心。

看现在，没有什么刁钻的办法，就是坐在你的站点门口，进行一周繁琐的几个人的活动，根据市场定位估算目标消费者数量(也可以画客流曲线来指导以后的店铺运营)；

想象未来，分析店铺服务半径内的居住区规划和周边商业区规划，综合分析未来通过店铺入口的目标消费者是增加还是减少。

2.输入商店价格

路过店门的目标消费者中，目标消费者有百分之几会进店？

这个看似后天的因素，只与气候、品牌、产品、竞争、推广、宣传、店铺形象、导购培训等有关。但它也有一定的先天基因。

比如7-11众所周知的选址技巧，其实就是ag店旺铺的选址指南：

a、有红绿灯的路口，方便客户进入；

b.有车站的地方，车站下面的位置比车站对面的位置好；

c.不开下坡，行人速度会更快；

d.在居民区开店，避开窄路；

e，楼太狭长，不是开店的。

3.周转率

在进入商店的目标消费者中，会购买多少商品？

离职率作为先天基因，与服务半径内目标消费者的购买力有关。用“客流”中“想象未来”的方法做类比分析。

可以引入偶数订单率(一次购买两个以上商品的客户数量)和重复率(购买两次以上的客户数量)作为评价依据，也可以不引入。毕竟这些可以后天推上去。

4.定期收入会计

平均日收入=平均日客流量入场率成交率

周期收入=平均日收入周期天数

*周期成本计算*

定期固定费用，即特许经营费、押金、商标使用费、管理费、商品经销费、商品经销费或购货费、装修费、广告费等。基本不随店铺位置变化，应提前明确，开店前无需额外检查。