微商最终能不能走长远

宋杰之前有多重身份，其中比较神秘的应该是“秘密营销专家”，现在他又有了另外一个身份：——，广州佩婷服饰有限公司奢侈棉品牌(以下简称奢侈棉)创始人

广州佩婷服饰有限公司奢侈棉品牌创始人宋杰

对宋杰做事风格的印象很快，他做决定后立即果断行动。他说这可能和行业有关，这个速度也是微商中行业生存发展的必要节奏。

宋杰于2021年8月开始筹备豪华棉，并于2021年10月推出产品。到现在半年左右的运营，取得了很大的成绩。现在已经发展了一万多个代理人，干了一段时间的代理人收入可观。

早在几年前，微商市场就疯狂增长，宋杰预测这种“混乱”不会持续太久。果然，在2021年微商的行业洗牌之后，人们到了比较清晰的时候，终于还原了微商的本来面目，正如宋杰所说：“微商只是产品真正做出来的一个渠道。但如何通过这种传播途径快速拆分产品，是微商必须解决的核心。”

比较后，宋杰选择了内衣。因为整个国内内衣市场巨大，可以看出内衣品牌年销量不超过10亿，这意味着市场仍有很大的发展潜力。在宋杰看来：“这是内衣市场比较适合发力的时候。在市场洗牌期过后，以及整个内衣市场运营不得不改变的时候，现在整个市场环境更适合微商品牌运营，这将是内衣行业改革的比较佳方式。”

确定适合微商运营的产品

为了找到合适的产品，宋杰去了全国各地看了很多项目。包括化妆品、保*品、服装、鞋包等。"大小项目都谈过了."宋杰说。但他发现有些产品要么是被市场损坏，要么是不符合微商运营的产品特性。

“关于微商产品，要考虑几个重要因素。首先是回购率高，其次是产品的可持续性。另外，微商希望立竿见影。”宋杰说。他开始用“排除选择法”来挑选产品。保*品不好，因为必须长期服用，要几个月才能见效，保*品的安全性也是个问题。面膜不好，用户都希望面膜一戴上就生效。这时矛盾就出来了。立即生效的面膜不科学，但不能立即生效的面膜不讨喜。

在排除了很多产品之后，宋杰比较终选择了可以“立即看到”的内衣。基于微商中销售渠道的特殊性，要求选择的产品也必须有相对较高的利润率。在这方面，内衣行业也符合——，行业毛利率可以达到67-80%。比较后，在选择产品时考虑了目标消费者的一个简单的思维逻辑：“十个女人不能穿一样的衣服，但是十个女人可以穿一样的内衣，没有问题。”

根据市场数据，估计一个女人平均每年要消费6件内衣。在中国的年销售额已经超过1000亿，而且还在以每年近20%的速度增长。预计未来五年，中国内衣市场将有5000亿元的销售额。这些都表明国内内衣市场需求旺盛，增长迅速。

另一方面，内衣市场普遍经营状况不佳。业内分析人士认为，很大的原因在于市场上现有的传统内衣渠道成本相对较高，带来了管理、宣传和库存等各种压力，这也是一件低成本价格的内衣一到达终端就被高价出售的原因。因此，迫切需要一种新的内衣市场运营模式来帮助解决这些问题。微商的特长在于减少中间环节的能力，扁平化运营，低成本快速网速渗透，无囤货压力。

在熟人业务中树立专业形象，“微商有一个比较大的优势。这是因为它对品牌的感知并不那么重要。”宋杰说：“特别是像内衣产品，以前很多人谈论大牌，但现在很多人更注重健康舒适和体验。”本来卖东西是需要信任的品牌代言的，而微商是基于人与人之间的信任，所以不管是什么品牌，只要其信任的推荐人说好用就行。

“微信生意不好的人一般都不好。”宋杰不认为这是一个笑话。人品好的人会在身边聚集很多资源，别人也愿意相信他。所以：“培训微商的时候，不是洗脑和鸡血，而是教怎么做人。”

传统微商每天都会在朋友圈发广告。在宋杰看来，这没有意义。他认为微商的朋友圈传播一定是不识抬举，恰到好处。

微商，棉花奢侈，每天发广告不能超过三条。宋杰偶尔会发一下，但看起来不像广告。在别人眼里，他只是在分享自己那天的商业故事和工作状态。“但是大家都知道我在做内衣。”他说。

以前面膜产品的代理商比较年轻，但是豪华棉的代理商就不一样了，都是25~45岁。这个群体从事传统工作至少有七八年了。奢棉关注的是这个群体在社交圈的稳定性和消费能力。

这些人身边有很多圈子，都想知道如何通过人脉赚钱，又不伤害朋友的信任关系。在宋杰微商运营集的秘籍里，总结了如何在熟人圈子里做生意。

“什么是熟人关系？熟人生意能给你带来好东西，东西也没那么贵。”宋杰说：“因此，我们要做的是让产品质量好，价格合理。让朋友觉得体验很好，物超所值，真心感谢。”事实上，我们并不反感朋友给我们推荐的东西，遇到问题也会找朋友咨询，但前提是朋友推荐的产品一定要有保障，给出的建议一定要专业正确。

宋杰认为，在传播过程中建立专业化是很重要的，但同时，有必要把握好尺度，使人们不会反感。所以，奢棉有很多可以做和不可以做的“规则”，被奢棉人称为“内在红宝书”。每招一个新的代理，豪华棉都会发一个大数据包，里面有专业的微商知识，对很多问题都有明确的指导和建议。这些方法都是从微商多年的运营实践中总结提炼出来的，也是棉培训代理商关注的焦点。

其中，很多看似业内常见的做法，比如拍一堆乱七八糟的照片，在微商里很多代理拿回货后放在朋友圈里，都是棉不允许的。但豪华棉会要求代理商去市场对比其他内衣，对比同质量内衣的价格和同价格内衣的质量。在对比的过程中，每天用文字和照片记录自己的所见所感，用自己的语言描述。

非常重要的是，宋杰说：“基于互联网的口碑营销之所以比传统的口碑营销更好，其中一个原因是每个人都可以通过一些修改的方法在朋友圈里建立自己想要的个性特征。但是，这些东西一定要自己写，不能在网上抄袭。因为每个人在自己的圈子里都有特定的角色，树立职业形象需要一个循序渐进的过程。”如果继续下去，人们会知道有人在某个方面做了一些研究，一旦有相关需求就会求教。如果能得到专业的回答，那么信任就建立了。

令宋杰惊讶的是，他比较初的想法是帮助每个人赚钱。没想到大家在这个过程中找到了自己的归属感，越来越开心。一开始很多代理人觉得和熟人谈生意压力很大，但后来发现真正能满足别人的需求，甚至能帮别人挣钱的时候得到的感激是发自内心的。a

在宋杰看来：“微商能否着眼长远，质量是核心。”因此，豪华棉对产品质量的控制非常严格，对内部人员采取了新的方法。

传统买家会想尽办法降低成本，但棉是第一位的，所有的棉产品都会给整个供应链增加10%的成本。“这意味着我们的质量至少可以提高50%。”宋杰说。

每件内衣加10%，比如原来40元的内衣变成了44元。但是因为4块钱，豪华棉可以在每个供应链中获得比较好的材料供应和产品。

“在供应链中增加10%的成本。比如工人在加工过程中，会把线头剪得很细，让顾客收到没有线头的内衣。一个产品可以在每一个环节串起来，做到完美。”宋杰看得很透彻：“虽然微商是渠道，但其实产品才是王道。只要产品好，客户就愿意主动传播。”

因此，为了创造比较好的产品，当许多企业不断降低成本时，宋杰反其道而行之，反而提高成本，试图优化供应链，让消费者在佩戴后有不同的体验。他说：“这样，消费者愿意帮我们做二次沟通。”

实践证明，这种“10%的投入”是有效的。一般内衣的退换率是5%，棉次品退换率不到1%。

外行人可能不知道，一条小内裤从下单到发货需要45天的时间，而这是比较快的速度，前提是整个供应链没有问题。客户下单后，工厂会向布厂下单，然后送到纺织厂、染料厂、布厂，然后返回工厂，再返回模具厂进行组装。组装后即为成品。

正常内衣，从生产开始到结束，废品率30%。而豪华棉的废品率达到40%。原因是豪华棉挑出所有稍有不妥的问题，以保证每件内衣出厂后的舒适性。

宋杰觉得很多商人都没有算好自己的商业账：“你是一个人赚1元，还是十几个人赚0.5元？”他觉得如果他清楚地理解这个问题，他会经常帮助做出正确的商业决策。

在采用深度合作机制整合各方资源时，棉与其他微商不同，在货款支付后，与供应链中的其他合作伙伴划分边界。奢侈棉采取了深入的合作机制。因此，为豪华棉提供产品的工厂和提供品牌设计服务的品牌设计公司成为了豪华棉的大股东。

另外，豪华棉的所有同事一入职就合伙，客服人员一入职就成了豪华棉的一般一代。这是一个完全开放的平台。根据宋杰的说法，“每个人都很快乐，所以所有的资源都会蜂拥而至。”

每个成功的商人心里都有一个清晰的账户，宋杰也不例外。虽然外行对他的业务账目第一眼就有点不解。表面上看，这种分享方式似乎不是很高明。当工厂剥离一层，设计公司剥离一层的时候，似乎真正到达奢华棉的人并不多。

其实这就是宋杰的聪明之处，正是因为他对微商的整个运营模式有着透彻的了解。他认为钱要送人，这样质量才能保证，有了质量，发展速度才能保证。

与奢华棉融为一体的内衣厂已经运营了十几年，无论是质量还是口碑，工厂都是业内知名。为什么要找工厂当股东？宋杰解释说：“如果工厂只负责代工，它就不会对奢侈的棉织品尽职尽责。工厂只需要想办法让客户接受产品。但如果工厂成为豪华棉的股东，一旦产品做不好，退货对工厂来说就是个问题。”每一次消费者受到伤害，代理商和工厂的利益都受到伤害，因为整体已经变成了利益共同体。这个程序一走，工厂的质量自然就提高了。因此，到目前为止，没有

同样，负责为所有品牌的豪华棉创造视觉解决方案的设计公司也拥有豪华棉的股份。宋杰感兴趣的是这家设计公司多年来为国内许多一二线服装品牌和内衣品牌服务的经验。因为是在品牌运营方向，所以豪华棉在所有品牌视觉展示上一定要更专业，整合设计公司可以给予全套支持。目前，豪华棉的各种设计和包装、线下位置的店铺装修方案等一整套vr系统，都有一套标准的做法，保证了豪华棉整套品牌形象方案的专业化和一致性。

“一旦我们能保证每个利益链中的每个人都有钱赚，这种商业模式就可以建立起来。”宋杰说：“让专业的人做专业的事，尽可能加快企业的发展。”

微商业模式会将竞争关系转化为合作关系。2021年，更多的奢侈棉的能量会下线，现在已经开始作为一个跌的地方，但都在向品牌方向打。

宋杰说：“我们开店的方式不同于传统方式。我们会通过线上渠道线下引导，然后从线下通过客户回去引导客户回到微信。真正体会到大家一直在说的o2o。”与“商店”一词相比，宋杰更愿意称之为“体验厅”，因为这个名字更适合用奢华的棉布开店的目的。

目前实体店的生意一直在下滑。业内人士称，是“赚不到多少钱，投入很多，努力工作”。从去年底到现在，许多传统内衣品牌从全国各地飞到广州与宋杰洽谈。都希望找到一个好的方式来帮助传统实体店转型，微商中的内衣运营模式就是一个好的方式来转型传统实体店。

“很多店铺并不缺乏客户资源，只是对微商不熟悉，不知道如何做资源转化，所以很多资源会主动去找，去对接。”宋杰说。对于微商来说，传统实体店面的优势是有固定数量的新客户。所以，只要能覆盖到棉的目标消费者，无论是内衣店还是非品牌小服装店、美容店、理发店、美甲店，棉都会积极整合。

有趣的是，宋杰表示，没有必要谈论与线下商店的合作。只要协商一条街上的店铺，该店铺就可以串同一条街上的店铺。因为，在传统模式下，同行业是互相竞争的，但在微商的代理模式下，拉同行代理等于自己赚钱，原来的竞争关系一下子转化为合作关系。