微商如何研究消费者心理

消费者购物行为的五扇门

第一道门是文化门，也就是荣格的集体无意识。一个人从小的生活经历给他留下了文化印记，这是潜意识层面的。比如北方人喜欢面食，湖南人喜欢辣椒，很多喜好不合理，不合逻辑，这只是一种感觉。所以，人们首先看这个产品是否符合自己的文化品牌，比如主色调、品牌口号、包装设计、产品构成等。是他们的比较爱，如果不是，这门当然会关闭。

第二门是家庭门，就是在买一些东西的时候，不仅要考虑自己的喜好，还要考虑买回家后家人的意见，比如父母的意见，妻子的意见，孩子的意见，考虑他们不同的需求和喜好。所以个人消费品的一般广告诉求是针对个人倾向的，而家用耐用品的广告诉求是针对整个旅客行程的，要考虑不同家庭成员的需求，当然购买者的偏好是主要的，但不能引起家庭成员特别的忌讳和反感。如果有硬冲突，门就关了。

第三道门是朋友的门，也就是你买什么，你身边的人会聊什么，比如是不是太奢侈或者太，是不是太新潮或者太过时，你身边的人是什么样的，比如同学、同事、亲戚等等。他们可能会成为你选择时考虑的因素之一，至少不要让他们批评。

第四道门是班门。中国已经逐渐形成了一个社会阶级甚至一个阶级，就是属于哪个阶级就要从哪个阶级购买商品。例如，阶级一般分为四类：上层阶级、中层阶级、中层阶级和下层阶级。显然，每个阶层所关注和关注的因素明显不同，可能的购物场所也大相径庭。如果这个产品和你的班级不一致，门就会被关上。

第五道门是自我形象之门，也就是你想长期塑造的个人形象，你想成为别人眼中的什么样的人。这个欲望可能只有你自己清楚，也可能你自己并不知道，但它是一种感觉，一种潜意识，但这门真的会影响你的判断和购买行为。可能是你觉得有点不舒服，关了这个门。

消费者欲望的产生

通过这五扇门，消费者来到欲望的，人们会开始紧张。前面提到的各个阶段还在外围，属于流浪阶段。人的大脑还没有进入深度状态。到这一阶段，目标已经确定，将做出决定。这时的人焦虑、渴望、情绪化、紧张。意识到这种紧张是非常有益的，推动者主要是关注和工作在这个阶段。

面对自己喜欢的产品，人的紧张来自于想要占有，因为喜欢而占有是人的贪婪和自然反应；另一方面，紧张来自于花钱，因为钱也是人喜欢的东西，也是急于放弃自己喜欢的东西。这种继续占有自己喜欢的东西又害怕失去的心理也是贪婪的，因为前面和后面都是贪婪的，所以欲望和焦虑并存是很自然的。

这个阶段主要分为知、感、意、行四个阶段。认知可能直接到达行动，情感可能直接到达行动，或者比较后，会到达行动。简而言之，比较终行动的实现可能会经历以上几个阶段。

认知就是理性分析这个产品是否是我喜欢的，是否适合我，价格是否合适，性价比是否可以。也许经过前面几个阶段，这个问题已经基本解决了，所以很多人在这个认知阶段直接行动。当然，有人会和发起人确认，发起人也会支持鼓励。“你放心，用了这个产品你会满意的，我肯定你会再买的。”整个过程就完成了。

有的客户在认知后进入情感阶段。有的人很激动，觉得这东西不错，在那里觉得很开心，很有感情。这时候推广人在等，不要打断他，不要催他，说不定他的心情会带来其他收获，比如叫朋友来分享。有的人焦虑，紧张，不开心，觉得好但是舍不得买。这时候推广人员可以给点安慰和指导。别人会生气，会指责，会后悔。比如以前买的太贵买的不对，指责家人说的不对，对商场的服务很生气，都是紧张情绪的表现。发起人要尽量不急于参与，他很快就能熬过去。

许多顾客在发泄情绪后下单购买，因为购物通常是缓解压力和紧张的比较佳方式。很多人受不了这样紧张的压力，就买了。

也有一部分客户会进入意志阶段，即情绪不断紧张、犹豫、不确定、摇摆不定。这样的人往往没有决心，事情发生了就很难做决定。尤其是这种东西还喜欢钱，喜欢冲突，那就更难了。这时候发起人要及时介入，给他鼓励。除了继续强调产品的优势之外，他们应该关注的是紧迫性，也就是说，这个推广明天就要到期了，而且这个推广一年只进行一次。错过了就没机会了。看别人刚买了几件。对于这类缺乏意志力的客户来说，营造这种急迫感一般是有用的。让他下定决心，尽快把它们付诸行动。

消费者的比较和判断

消费者有欲望，但会下意识地进行比较和判断。有欲望为什么一定要比较判断？看是什么货了。