订货会后如何做好渠道分销与管理

作者:笑笑生 发布时间:2021-11-22 16:06:05

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交易会将每年举行。对于经销商来说,一年少则几场,多则十几场。好的一面是,参加订单交易会,不仅可以清楚了解今年厂商的政策方向和经销商的支持,还可以争取更多的优惠政策;不好的一面,订单公平是打压商品,圈钱的公平。在某个厂商的某个产品上投入了太多的资金,打乱了年度营销计划。在更严重的情况下,经销商可能会因资金短缺而无法正常运营。

案例(1)如何做好渠道分销?

王一直是江西某县的经销商。主要经营熟面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌。对于厂家的订货会,王先生每年都会参加,但每次不会拿太多货。虽然厂商给予丰厚的返点或赠送礼品,但也正是因为如此,王先生隐约感觉到与厂商的关系发生了微妙的变化:前一年的成本支持因各种原因而推迟;常驻营销人员也因各种原因被疏散。王先生心里明白,得罪厂家是因为他在关键时刻不支持。但是每次下单都会带那么多货,不仅卖的慢,还占用资金和仓库。厂家的空头支票真的让他们吃了不少苦头。你想参加今年的订单吗?王先生心里有愧。这种饼干是他产品的主业。不参与,明年可能取消分配权;加油,按照厂家的风格,大面积压货是肯定的。想了想,王先生还是参加了会议。订单会上,因为公司老板本人的面子,王先生一口气订了50万的货,并在订单上签了名。醒来后,王先生哆嗦了一下:50万的货相当于半年的销售额!加上厂家的促销力度,折算成人民币70万,约占全年销售总额的65%。更严重的是,厂家的饼干保质期只有半年。我该怎么办?王先生陷入了沉思。

从上述案例中不难看出,很多经销商经常会遇到像王先生这样的情况,因为他们不了解制造商的意图,不顾市场接受度而压货,比较终导致不必要的经济损失。那么,有什么好的方法可以避免类似的问题呢?其实要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面:一是下游批发渠道。一般来说,参加订货会的厂商都会有促销努力的支持,这些促销政策对下游渠道也很有吸引力。经销商不得因蝇头小利截留促销品,造成商品积压,失去销售黄金期。第二,终端零售客户。终端零售客户可以分为现金渠道和传统渠道。要做好渠道分销,终端的选择和项目的匹配至关重要。那么,经销商应该如何做好渠道分销呢?

首先,梳理渠道。为了快速分销产品,需要我们详细梳理市场渠道,找到能够快速发货的渠道。比如因为县城人口少,现代超市不占优势,依靠超市不是比较好的选择;但是地处赣湘鄂三省交界处,批发市场非常繁荣,可以选择几个有竞争力的产品,通过这个渠道快速出货。

第二,开小订单交易会。从订货会回来后,经销商应考虑召开一个小型订货会。通过与厂家销售人员策划,邀请第二批或重点零售终端参加小订单交易会。第一,不仅可以通过订餐会将产品快速转出,还可以退钱;其次,我们也可以借此机会加强与第二批下游和零售客户的客户关系。

第三,重点领域和重点客户。对于经销商来说,资金周转率是比较重要的。在订单交易会上,无论是推广新产品还是眼前产品,经销商都可以考虑重点关注重点领域和重点客户;通过这些键

第四,争取更多的成本支持。根据以往的经验,当厂家在订货会上的条件或政策由于各种原因无法兑现时,经销商不应等待厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动开展渠道配送,尽快配送商品,努力库存;第二,给销售人员适当的压力,通过他得到公司更多的政策支持。这样,不仅可以快速发货,而且制造商也愿意支持,从而增强了与制造商的客户关系。

案例(2)如何做好渠道管理?

李先生,今年的销售任务太多了吗?去年的销售额只有500多万,但今年的销售额翻了一番。你不是不知道我们工厂的情况。现在库存将近200多万。我该怎么办?果冻区域经理小杨抱怨道。

小杨,其实我已经想过了。这么多库存真的很头疼,但是我们不是还有老吴吗?嗯,现在是旺季。你组织一个订餐会,在订餐会前请他吃饭。他肯定会帮忙的。李哈哈大笑,说道。

是啊,我怎么能忘记他呢?我会打电话给他,约他出去。

新手怎么做

微信账号微信的渠道分销和三级分销有什么区别?

都一样,只是名字不一样。如果你问我更多的信息,你可以调整分配水平

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微信分销系统的渠道分销如何运营和搭建?

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