订货会后如何做好渠道分销与管理

交易会将每年举行。对于经销商来说，一年少则几场，多则十几场。好的一面是，参加订单交易会，不仅可以清楚了解今年厂商的政策方向和经销商的支持，还可以争取更多的优惠政策；不好的一面，订单公平是打压商品，圈钱的公平。在某个厂商的某个产品上投入了太多的资金，打乱了年度营销计划。在更严重的情况下，经销商可能会因资金短缺而无法正常运营。

案例(1)如何做好渠道分销？

王一直是江西某县的经销商。主要经营熟面包、饮料、饼干、瓜子等十多个畅销品牌。对于厂家的订货会，王先生每年都会参加，但每次不会拿太多货。虽然厂商给予丰厚的返点或赠送礼品，但也正是因为如此，王先生隐约感觉到与厂商的关系发生了微妙的变化：前一年的成本支持因各种原因而推迟；常驻营销人员也因各种原因被疏散。王先生心里明白，得罪厂家是因为他在关键时刻不支持。但是每次下单都会带那么多货，不仅卖的慢，还占用资金和仓库。厂家的空头支票真的让他们吃了不少苦头。你想参加今年的订单吗？王先生心里有愧。这种饼干是他产品的主业。不参与，明年可能取消分配权；加油，按照厂家的风格，大面积压货是肯定的。想了想，王先生还是参加了会议。订单会上，因为公司老板本人的面子，王先生一口气订了50万的货，并在订单上签了名。醒来后，王先生哆嗦了一下：50万的货相当于半年的销售额！加上厂家的促销力度，折算成人民币70万，约占全年销售总额的65%。更严重的是，厂家的饼干保质期只有半年。我该怎么办？王先生陷入了沉思。

从上述案例中不难看出，很多经销商经常会遇到像王先生这样的情况，因为他们不了解制造商的意图，不顾市场接受度而压货，比较终导致不必要的经济损失。那么，有什么好的方法可以避免类似的问题呢？其实要做好渠道分销。渠道分销主要包括两个方面：一是下游批发渠道。一般来说，参加订货会的厂商都会有促销努力的支持，这些促销政策对下游渠道也很有吸引力。经销商不得因蝇头小利截留促销品，造成商品积压，失去销售黄金期。第二，终端零售客户。终端零售客户可以分为现金渠道和传统渠道。要做好渠道分销，终端的选择和项目的匹配至关重要。那么，经销商应该如何做好渠道分销呢？

首先，梳理渠道。为了快速分销产品，需要我们详细梳理市场渠道，找到能够快速发货的渠道。比如因为县城人口少，现代超市不占优势，依靠超市不是比较好的选择；但是地处赣湘鄂三省交界处，批发市场非常繁荣，可以选择几个有竞争力的产品，通过这个渠道快速出货。

第二，开小订单交易会。从订货会回来后，经销商应考虑召开一个小型订货会。通过与厂家销售人员策划，邀请第二批或重点零售终端参加小订单交易会。第一，不仅可以通过订餐会将产品快速转出，还可以退钱；其次，我们也可以借此机会加强与第二批下游和零售客户的客户关系。

第三，重点领域和重点客户。对于经销商来说，资金周转率是比较重要的。在订单交易会上，无论是推广新产品还是眼前产品，经销商都可以考虑重点关注重点领域和重点客户；通过这些键

第四，争取更多的成本支持。根据以往的经验，当厂家在订货会上的条件或政策由于各种原因无法兑现时，经销商不应等待厂家的支持或与厂家发生冲突。一是主动开展渠道配送，尽快配送商品，努力库存；第二，给销售人员适当的压力，通过他得到公司更多的政策支持。这样，不仅可以快速发货，而且制造商也愿意支持，从而增强了与制造商的客户关系。

案例(2)如何做好渠道管理？

李先生，今年的销售任务太多了吗？去年的销售额只有500多万，但今年的销售额翻了一番。你不是不知道我们工厂的情况。现在库存将近200多万。我该怎么办？果冻区域经理小杨抱怨道。

小杨，其实我已经想过了。这么多库存真的很头疼，但是我们不是还有老吴吗？嗯，现在是旺季。你组织一个订餐会，在订餐会前请他吃饭。他肯定会帮忙的。李哈哈大笑，说道。

是啊，我怎么能忘记他呢？我会打电话给他，约他出去。

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