服装导购员常见的不良心理分析

本文详细介绍了服装导购员常见的心理分析，整理出导购员特有的心理信息，供大家参考。

由于工作需要，作者经常深入终端，通过交谈和交流收集导购员的第一手信息。在前一阶段，由于公司对终端导购员实施了一系列激励措施，效果并不好，笔者无法通过对激励制度本身的思考找到问题的症结所在。

据笔者调查，结果不佳的原因在于人和管理层与导购之间存在“情感黑箱”。在以绩效为基础的英雄市场经济下，许多企业强调物质激励，而忽视了对员工的情感管理。

根本原因和危害

首先，重物质奖励，轻情感管理，导致企业归属感下降。企业往往过于注重物质激励，导购员只是用“物质观”来衡量企业在这种企业文化长期影响下的各种管理制度。当物质激励制度不能满足导购固有的“物质欲望”或远离导购的“预期价值”时，企业的物质激励措施就会在导购不利的情感阻力下开始产生负面效应。

其次，团队意识淡薄，个人主义严重。导购员的很多不良情绪被很多管理者忽视，间接滋生了个人主义，削弱了团队意识，削弱了团队销售力。

比较后，由于营销文化氛围不强，企业不能使用各种手段，如培训、座谈会、亲情管理等。让导购员的各种不良情绪得到宣泄，导购员的不良心理得不到纠正和引导。从长远来看，会阻碍企业的营销文化氛围和团队建设。

不良心理的具体表现

自私

他们的行为很自私，有一定的隐蔽性，喜欢高调唱歌，摆好姿势，但明显伤害到别人的时候，就说是在为别人着想。这样的导购总是想尽办法隐藏自己，推卸责任。每个人都有自私的一面。一定要加强团队建设，充分发挥导购员的合作意识，引导他们在考虑自身利益的同时兼顾团队的利益，让他们意识到自己会损害团队的利益。

贪婪心理

这种导购喜出望外，贪小便宜，总喜欢把公司的礼物或者其他资产变成个人所有。针对这类导购员，要私下批评教育，不要公开批评教育，以免滋生抵触情绪。

比较心理学

盲目攀比、脱离实际、心理失衡、团队建设不利是内部不团结的重要因素。这种导购比较直接的表现就是喜欢拿自己的收入和别人比，总觉得自己的收入和付出不成比例。这种长期的心理积累让导购员失去了工作热情。

心理补偿

他们的既得利益或个人收入遭受了一定的损失或个人欲望没有得到满足，就试图通过各种渠道进行补偿。一般来说，这种心态的导购员在接到处罚通知时并不反思自己的错误，而是想通过谎报销售额或其他手段弥补目前的损失，使公司的处罚制度失去了“治病救人”的初衷。

报复心理

同事之间互相指出对方的缺点和错误，就会把矛盾的焦点指向批评者，无中生有，恶意诋毁贬低批评者，破坏团队内部的团结气氛。

卑鄙的心理

不愿意帮助和促进新人成长，缺乏助人精神；不要在意身边的事，抱着“一件事比一件事好”、“知道错在哪里，不如少说话”、“事不关己，高高挂起”的心理。这种心态的导购员不愿意和别人分享经验，有的甚至排斥新人，不利于团队学习氛围的形成。

空虚心理

将商品意识渗透到与他人的交流中，很难与他人建立和保持平等真诚的友谊，从而加剧导购工作所在行业的孤独和空虚。游手好闲，没有远大理想，把工作的责任推卸给别人，“不求有功，但求无过”，“出家一日，撞钟一日”。这两种行为是导购团队老化的一个重要特征，会大大降低团队的战斗力。

压抑心理

避免矛盾和困难，但只要矛盾存在，就必然会有个体不断经历不愉快的情绪，导致心理长期压抑和自我压抑，没有屡败屡战的精神和勇气！忧郁，感觉自己在队里的存在价值不大，感觉自己受到了很大的外界压力，很压抑！累了，对什么都失去信心，工作效率低下，不愿意承担社会工作和义务，成就动机降低。敏感，警觉，对别人警惕，生怕被抓，亲密的朋友越来越少。所以一些被压抑的情绪会转化为潜意识，比如释放自己，用恶作剧来表达自己。

浮躁心理

不知道如何应对瞬息万变的市场环境和人际关系，心里没有底；急功近利，攀比焦虑，以此向他展示公司的不公平；缺乏务实精神，好说话。

固定位错

比如先进与落后的错位不是以先进为例，而是嫉妒先进；动机错位，只对报酬、晋升和条件感兴趣，对工作本身缺乏热情；态度错误，依赖性强，不善于总结和自学，行为新。

危害及对策

导购员不良心理的危害：容易造成情况达不到，协调沟通有障碍；不利于团队建设，团队凝聚力不足，整体工作效率低下；不利于团队的形象塑造；成员之间的排斥心理使团队成员缺乏合作精神；新人得不到团队的支持和帮助，老员工行为散漫混杂，整体士气低落，不利于终端整体销售队伍的形成；不利于企业新人的培养，成员归属感不强，导致人员流动过于频繁；团队思维容易僵化、老化、缺乏创新，团队文化氛围沉闷。

由此可见，导购员不良心理造成的终端管理“情感黑箱”的危害是显而易见的。有鉴于此，我们应该采取以下措施来预防和引导它：

从团队建设入手，加强成员间的沟通协调。

在终端管理过程中，要加强团队精神建设，终端导购员要通过培训教育树立正确的心态；在强调物质激励的同时，要加强与导购员的双向沟通，让导购员的不良情绪得到及时的宣泄；通过面对面的沟通，及时发现和遏制导购员不良心理的恶性发展，充分发挥团队整体战斗力。

通过对“愿景”的描述，我们可以构建一个能够将个人利益与团队利益相结合的团队。

加强团队信息的沟通协调，将个人愿景与团队共同愿景完美结合。如果有一个共同的目标，成员的潜力会得到充分挖掘，团队精神会得到充分发挥，导购员的不良心理会得到比较大程度的抑制。

建立新的培训体系，让导购团队始终保持强大的战斗力。

新人的投入是防止导购团队老化的有效措施。因为新人的竞争和团队内部完善的训练体系，可以保证新人在比较短的时间内成熟，竞争因素将从根本上杜绝导购员不良心理的“温床”。总之，必须坚决开除“害群之马”。

关心团队成员的福祉，并贯彻

为了团结导购员的战斗力，除了制度化管理外，还要注意对“家庭”的投入，让导购员感受到集体的温暖，发自内心的爱着集体，真正把自己当成团队的一员，而不是一个独立的个体，自觉自愿的为团队的目标而努力，帮助团队其他成员健康成长。这样的团队氛围会让上述不良心理无法充满“温暖”和“上进心”

总之，导购员的不良心理是“害群之马”的温床，是导购员老化的“加速器”。消除导购员不良心理的关键在于加强团队建设，加强和完善培训体系，以“情”形成个体整体。