采购三步走mdashmdash报价比价议价

本文详细介绍了采购报价和价格谈判的三个步骤，并整理了供应商的特殊信息供您参考。

供应商收到询价单后，会进行报价。报价可以说是采购行动的第一步。从采购激励的角度来看，有的供应商主动报价，有的超市是因为客户需求而主动询价，有的超市是因为自身商品结构的需要而询价。所以我们可以把引用分为主动引用和被动引用两种情况。

供应商收到询价单后，会进行报价。报价可以说是采购行动的第一步。从采购激励的角度来看，有的供应商主动报价，有的超市是因为客户需求而主动询价，有的超市是因为自身商品结构的需要而询价。所以我们可以把引用分为主动引用和被动引用两种情况。

就目前国内的商业环境而言，供应商主动报价在90%左右，超市主动查询只有10%左右。但这种做法并不十分正确，超市购买者应该有能力和意愿主动寻求质优价廉的货源。所以超市在设计采购系统的时候，要预留一点灵活的空间给采购人员发挥，千万不要太过限制，这样才能制定出一个好的、健全的采购标准。

但是能做好代购业务的人才寥寥无几，这使得超市很难放心授*代购业务，甚至设置了很多障碍。要打破这种现象，超市需要培养有耐心和决心的采购人才，采购人员也要随时学习，加强商品知识、营销技能和管理知识。只有这样，超市才能安心授*，让采购人员真正发挥自己的优势，让企业盈利。

从另一个角度看，——采购来源，产品有国内产品和国外产品之分；另外可以分为新上市产品和已上市产品，说明所报产品极其复杂。以下列出了接受报价的几个原则供参考：

(1)分类报价原则。分开不同种类的货物。

(2)定期报价原则。每周定一两天为报价日，接受供应商的报价。

(3)数据完整原则。在接受报价时，应该建立货物的基本信息，所以有必要详细说明供应商应该提供什么信息。

(4)报价标准化。各部门采用的报价应标准化，以方便管理。

(5)样品供应和储存。在接受供应商报价时，比较好要求供应商提供实物样品，以便采购人员判断货物的质量，同时可以存档一份作为质量基准。

同样，有两种具体的报价形式：

口头引用

口头报价是供方通过电话或向需方说明报价内容。所报商品经常是买卖双方交易，规格简单，不易出错。这种报价方式是基于双方的相互信任，可以节省书面报价所需的书写或邮寄时间。

书面报价

供应商以自己的报价或超市采购部的投标单或报价，填写价格、交货日期、付款方式、交货地点等必要信息，发送给超市采购部；但在金额较大的情况下，有些公司规定报价必须密封发送给审计或财务单位，以便公司日后拆包比价。

就供应商报价的内容而言，可分为：

(1)确定报价。指在报价有效期内，一旦买方，交易行为成立。因此，出具实盘的条件将成为未来销售合同的主要内容。

(2)附条件报价。这种报价通常意味着卖方的价格可以随时改变，而不需要n

所谓底价，就是超市打算支付的比较高购买价格。底价的制定使得采购人员有了确定和选择价格的证据，但是底价的制定往往需要超市内部几个有知识的人，甚至需要聘请超市外部的专家，这是很多中小型超市做不到的。底价定得太高或者太低对超市都不好。如果定得太低，很多本来可以被人包围的供应商就会被拒之门外，这样超市就会失去很多机会成本；底价定得太高，就失去了设定底价的意义。合理底价的确立，不仅要求制定者具备丰富的商品知识，还要尽可能收集相关资料，如参考同类商品的购买价格、参考专业期刊上公布的价格、网上搜索、从中立的采购调查研究机构获取等。

与其他供应商的价格相比

如果可能的话，可以找尽可能多的供应商报价，不同供应商的报价可以让采购人员知道所采购商品的大概市场价格。比较终选择的供应商可能只有一两个，但是其他供应商的报价对于采购人员做出正确的选择是必不可少的。找多家供应商报价会增加采购人员的工作量，但值得。

与商品成本相比

将供应商的商品成本与其报价进行比较，看看其报价是否合理。同时可以细分为人工、原材料、外包、制造费用、管理费用、利润，看其成本是否过高。

与供应商以往报价相比

了解过去供应商的产品价格上涨了多少(什么时候，上涨幅度，通知方式)，对比供应商和行业的涨价方式(是否比同行更快更高)。了解商品价格上涨的真正原因是否是成本增加、质量提高和服务增加，其增加是否合理，其下降是否意味着质量下降和服务减少。

对比价格后，采购人员对商品价格有很好的了解，所以应该与供应商面对面谈判。谈判应该定期进行，例如确定每月的某一天为谈判日，或每周的某一天为谈判日。比如每个月的5号，15号，25号是议价日，或者每周二是议价日。应建立议价日制度供供应商遵循，也应要求内部人员遵循。

供应商将被安排在议价日对通过市场调查的产品进行议价。当然，谈判前要做好充分的准备，把桌上要讨论的条件列为谈判的底线。如果在底线之外，就退货；如果在底线范围内，商品谈判的结果将提交给采购经理决定。为了顺利进行谈判，采购人员应该寻求更多的供应商(包括海外供应商):即使他们仍然从原始供应商处采购，更多的供应来源可以增加谈判能力。

收集成本和价格数据并进行分析，比较好是在成本分析师的帮助下。

限制供应商的谈判能力。即提供给对方的信息越少越好。尽量让对方发表意见，认真倾听，找出对策。

了解供应商价格的底线：我们需要通过各种渠道耐心寻求，谈判过程也是渠道之一。

此外，应掌握以下谈判策略：