代理商精准订货 从终端数据找规律

作者:小货郎 发布时间:2021-04-26 13:42:14

详细介绍了如何从终端数据中寻找规律,对代理商进行精准订购,并整理出买家的特殊信息,供大家参考。

做零售就是做库存。可能有人会说我的货订的好,但是为什么卖不出去?我会说,表面上货物积压,实际上销售出了问题。

做零售就是做库存。可能有人会说我的货订的好,但是为什么卖不出去?我会说,表面上货物积压,实际上销售出了问题。

传统的品牌管理模式过于强调产品的地方性和流行性,产品组合单调或过于商业化,缺乏品牌的整体性,导致上市产品的复杂性和单一组合。此外,企业商品规划不专业、不合理,如单品拼凑、款式繁多凌乱、缺乏系列主题、搭配和季节性商品不一致、终端产品不完整,比较终无法形成统一的店铺风格。这样代理商只能凭自己的销售经验和个人眼力下单。

时尚买手

那么,如何才能实现精准订购呢?

商店经理是比较好的专业买家

笔者认为,无论是企业还是代理商,都应该有单店订货的观念。但是这种订购形式对专业买家的要求非常高。

专业买家必须对商品的销售和时尚趋势有清晰的了解,并能够判断某个商品明年是否流行和受欢迎。买家通常对终端有很强的控制力。店长是比较好的专业买家,因为他长期接触一线,对一年的发货和消费者的爱好都有很好的了解。但是目前的情况是,虽然很多代理商已经开始邀请管理比较好的经销商向厂家下单,但是我们还是很难在订货会上见到店长。

终端数据的科学鉴别

月报、季报、半年报,以及去年一整年单店的销售情况是今年订货的基准。终端数据累计后汇总给代理,这是今年要订购的基本数量。

此外,除了计算订单的基本数量,经销商还应考虑许多因素:

首先,今年开多少新店,新店有多大,每个店拿多少货。经销商要做一个合理的估算,把估算的数量加到今年订购的数量上,否则新店就会缺货或者断货。

其次,店长报的数据比较保守,基本都是销售数字,但是订单数量不仅仅是销量,还有库存。销售量与库存量的正常比例是1: 1.5、1: 2或1: 3。比较好的比例是1: 2,也就是说,如果你卖一双鞋,你必须在库存中保留两只相同款式的鞋子。

第三,还要考虑陪衬品。伴货是指一些商品基本不卖,但不陈列,旁边的钱就不卖了。这种现象在运动服中比较常见,也是目前终端容易忽视的问题。运营商发现某款车型卖不出去,今年少订或者不订是常事。但是,他们并没有考虑这种模式对于其他模式的促销效果。没有这种“绿叶”的衬托,就没有“红花衣”的销售,也就不可能表现出终端的选择性。所以经销商一定要知道哪些商品是“陪衬品”,并专门补充。

比较后,很难理清库存独立性,所以有必要系统地拿货。比如今年运动裤库存很大,单独卖裤子很难。不过系统可以解决这个问题:把库存的裤子和今年的新夹克一起卖好。所以今年的夹克一定要订满了才能把库存拿出来。相反,如果因为去年有很多裤子库存,今年不敢多订夹克,客户的选择性会很小,可能会造成更严重的后果:去年的裤子和今年的夹克一起变成库存。终端信息的数据汇总也有利于品牌企业系统的发货。

有的企业发现总代理不敢全单,因为担心预付款太多影响资金回笼。在我看来,这种担心是加盟商卖不了货。如果我们能保证货物的销售,那么总代理就不用担心这个问题了。所以这种问题,说到底还是因为无法科学的把握终端信息造成的。

零售的关键是做库存

经销商需要下更多订单。无论从厂家角度还是经销商角度,订单不足都会影响销售。我们经常在交易会上发现一个常见的矛盾:如果货物订购过多,库存怎么办?

作者强调一个概念:零售就是做库存。如果没有库存或者库存很少,说明一个问题:你的商品不够卖,你的潜力没有实现。库存是必然的,但有一个关键问题,就是如何合理把握库存的程度。毕竟合理的库存不是恶性库存,而是一个好终端的前提。

以一个80平米,3门面的店铺为例。店面租金,水电费用,员工工资都是固定的。这样,卖的货越多,店铺越经济,利润越高。为了卖得更多,我们必须建立在商品充足的基础上。

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