从业务员理货六种类型看经销商

本文详细介绍了经销商——经销商必须从六种类型的业务员理货中读取，并整理出终端特殊信息供大家参考。

随着人民生活水平的提高和消费市场的快速增长，快速消费品行业的竞争变得白热化，市场运作进入了精细化时代。精准定位、市场细分、精耕细作渠道、制胜终端等营销理念早已深入人心。衡量市场的标准也倾向于从单个销量来衡量产品的终端性能，包括市场扩散率、形象宣传、价格体系、终端展示。特别是对于终端展示，几乎所有的快消品厂商都深刻意识到，超市和终端店的货架是产品与广大消费者紧密接触的地方，于是轰轰烈烈的“圈地运动”开始了。

各个厂家都花了不少钱买超市堆、包装柱、黄金储位等。而且争一堆也不稀奇。许多聪明的制造商不再仅仅依靠超市理货人员来维护他们的产品布局，而是给他们的销售人员增加了一个功能——理货。有实力的厂家招聘全职理货员来维护重点客户。

作为一线营销人员，笔者曾在东北、华北、西部、华东等地工作过，对基层超市的理货做了深入的调查研究。这里将业务员的理货行为分为六种类型进行研究。

1。不负责任：这种类型的业务员通常只有两件事去拜访超市客户，一是进店时检查库存；二、抄单走人。如果你问他：“你怎么不点？”他会振振有词地说：“理货是超市工作人员的工作，我为什么要为他们工作？”有时间还得多订几十个货！订货发货都是钱！如果你不敢给我展示，我会向他汇报。"

超市工作人员说了什么：“以前你的产品卖的差不多和xxx一样多，现在xxx至少是你销量的五倍。”我问：“为什么？”理货员说：“这个不明显。xxx比你们排好。人家的货放在黄金位置的2楼、3楼、4楼，你的货放在比较底下的5楼。人家排比你们排大4倍多。人摆得整整齐齐，擦得干干净净，居高临下，优胜劣汰，赢的多赢的少，占的地占的人占的多，卖的肯定比你好。蠢！你还在搞营销！”我苦着脸说：“你太偏心了，给xxx好面，把我们垫底，不在乎日期不好。我们是后妈生的吗！”店员说：“这一切我都不能怪。xxx发球很好。每次售货员过来，他都要整理面条。起初，给你的面条和xxx的一样，但是你的销售员从来不安排面条。自然，xxx会被慢慢挤出来。我一个人管理这么大的货区，要照顾的货太多了。而且这类产品总销量这么大，谁多谁少。你的产品恶性循环只能说明一点——你的市场服务不如竞争产品！”

理货的结果就这么简单，产品陈列越来越差，产品慢慢滞销

2。处理差事：这种类型的业务员进入超市，被公司强制补货上架。但是，他们的补货方式非常“高效”。当货物从仓库被带到货架上时，无论产品项目、口味、横向和纵向展示，无论什么先进先出，都有太多的厨师把它们塞在货架上。把它们装满后，他拍着手拿到了它们。这种“高效”的补货总比没有强！为什么？因为过了一段时间，比较里面的架子全是期货。

3。进取扩张型：这类业务员很清楚，展示面积越大，销售机会越大。所以这样的销售人员往往会在产品展示区拿着自己的产品，甚至那些卖得好的竞争产品都挤得“无处可站”。同时，这类业务员做事“非常讲究方法”——要鬼子进村，悄无声息地来！结果被发现后往往会激起人们的愤怒，导致超市柜领导和竞争对手“群起而攻之”，把自己的产品打入“冷宫”。一些有实力的店甚至会给业务员的老板发一张票。

4。认真细致：这样的业务员一般都是企业培养的，有规范的操作流程。在根据公司要求使产品展示生动的同时，他们还将提供相关服务，如清洁产品和货架、张贴持久性有机污染物、更换损坏的价格标签、更换商品。一般情况下，区域终端负责此类业务员的绩效是可以很好维护的。

5。善于借用：这类业务员普遍比较灵活，健谈，善于沟通。一个比蜂蜜还甜的嘴，经常夸的超市理货员，还时不时拿着一些品鉴产品和促销产品过来争取，一般超市人员对这种业务员都是有求必应的，产品货架基本不需要业务员的照顾，超市理货员会帮他打理好。

6。全面干练型：这类业务员不仅有认真做事的态度，还有丰富的理货经验和展示技巧。比较难得的是他有竞争意识，终端展示完全超越竞争产品的目标，总是不忘打击竞争产品。在理货中，我们悄悄占据竞争产品的展示空间，配合理货员优化产品的展示位置，合理利用厂家的费用打造重点形象模范店，有促销活动时申请超市人员免费堆码等等

不难看出不同理货方式的结果完全不同。为什么同一个业务员终端理货差别那么大，差距在哪里？区别只有三点：态度，方法，思维。

每个厂商都希望有一个细心、灵活、有能力的业务员，但是运营方式不同的根源在哪里？

1。经销商的概念：很多经销商都是批发出身，文化程度低，习惯固有的配送模式，对终端的控制能力弱，缺乏服务意识。我的一个县级经销商年销售额过千万，生意应该算不错了。但是他经销的产品终端性能普遍较差，新产品总是一个接一个的收到。他的话让我明白了：“我的业务员从来不让他们理货，因为这是超市理货员的工作，与我们无关。”经销商的理货有两种，一种是不负责任，一种是善于借贷。

2。管理水平：很多经销商都是小公司，往往有多个工作岗位(业务员、司机、送货员)，没有完善的管理制度，人员管理松散；不注重销售人员的培训，销售人员的操作没有标准化的标准，许多新招聘的没有经验的销售人员直接走向市场——经验是从实践中获得的。这类经销商的销售人员一般是前三种类型。

跨境电商手袋箱包货源厂，应该怎么做才能吸引经销商拿到货？

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淘宝店和经销商入住时要填写一份供需登记表 填写完里面的类别，他们还能卖其他种类的商品吗？

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微商三级经销商收到红利后在微信上分享的言论？

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当买家向微店经销商下单时，经销商会如何处理？

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北京韩式食品日用品批发商经销商？

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