如何在订货会上拿到好货

本文详细介绍了服装订购技巧，教你如何在订购会上拿到好货，并整理出服装订购技巧的特殊信息，供你参考。

我们先来看三个小故事：

1.给加盟商展示的时候，外套在挂着需要和毛衣一起展示的时候，老板很自信的说我市场的毛衣一直不好卖，所以今年没有订毛衣！所以只好拿短袖t恤来做。展览刚结束，有客人试穿外套，觉得需要买毛衣搭配，店里没有，比较后连外套都没卖出去！直到那时，老板才感到后悔。

2.在另一家店，指导其员工展示时，发现90%的店铺都是男装，女装模特总共不到10个。客户询问后才发现，去年同期女装卖的很差，所以今年女装订单量很少！唉，这种店不倒闭都难啊！

3.一个加盟商跑过来说：“我觉得公司出货有问题。我订了很多件，但是新产品上市的时候，别人怎么送那么多，我一件都没收到？”看了一下订单，发现订购的货物出货期都集中在4月份，3月份发货没有款式！他还说，我喜欢的款式都很好看！原来他只注重风格，不知道公司每一项的上市时间！

一个开店的店主都知道，开店比较大的风险就是缺货，库存大。有人说这基本上是事实。为什么？事实上，我们不妨做一个分析：

第一，专卖店老板在参加订货会时订的货太少。这种现象有几个原因：

1.店主不是店铺的导购，怕订单不产生库存；

2.店主点菜时没有明确的目标，很随意；

3.店主在点餐时没有理解“一盘货”的概念；

你必须弄清楚你的店铺比较好的陈列方案可以分为多少个区域，每个区域要陈列什么商品，这些商品要有几个系列，款式，颜色。商品包括主销品、概念品、配色品等。以及如何分配他们的比例，这些都是很有学问和科学依据的。比如80店每个系列至少要安排几个款式，每个款式至少要保证几个色系，每个色系要固定展示几件，这样才能保证基本的展示要求，保证产品展示的系列化和层次感，体现品牌垄断的综合优势。否则会降低店铺的市场满意度，给人产品单一的感觉，缺乏选择和比较，比较终失去交易的机会。

所以订购人员要有专业的眼光。我们一直主张经销商都必须培养自己的买家。所谓的买家，基本都是从销售指南来的。他实际上是在销售的第一线运营，他们对订购很有把握，这样他们就知道消费者需要什么样的产品。

第二：专卖店的点餐人员并没有真正了解专卖店的风险。

当然也有很多终端经销商是亏本的。他们惊讶的时候会问：我有订单！补货的时候出现了问题，总是不补不补，公司严重缺货，等等。这意味着你在订购商品时过于保守。可能你订的货是你店里当季发的货，没有考虑一旦销售出现断码现象，你就急着补货。即使你能补货，在这个补货过程中也可能有运输消耗的时间，所以你可能会少卖几件。这就是风险。如果这里有团购清单，时间又短，就有可能失去一个很好的机会。严格来说，在同样的房屋租金、水电、人员等费用下，可以卖出更多的产品，那么可想而知的结果是什么呢？

针对以上现象和后果我该怎么办？下面我将提供一个方法供参考

首先，如何订购：

1.如何安排点餐人员：终端店一定要带一个店内比较好的导购员，店长一定要参加(如果店长有导购员的资质，那么就可以有店长参加)；记住，如果店家从来没把货卖过，就算点了，也会瞎点。这样不行。只有每天在店里与消费者面对面打交道的一线员工，才能更准确地订购到一套适合你当地消费的产品。

2.充分熟悉这个季节总行推广的产品是关键！在每一个系列中，选择你所在地区能被偏爱并且你认为是比较好的颜色，并仔细订购。关注公司推出的产品组合；

“团购款”的订购方式侧重于几个款式，增加订购量，正常的小团购可以自己拿出产品。团购用什么风格也比较清楚。三方(终端厂商、代理商、总部)的备货也将保证物流，不会担心团购供应跟不上：

“零花钱”订购方式：款式分散在每个系列和颜色中，数量尽量集中。比如订三个号比订四个号好，号越多越容易破码，但是产品代码(号数)更有针对性。比如年轻的模特体型都是大中型的，针对性很重要，数量不能太大。在市场上保持新型号是零售的比较佳武器。

“形象钱”的订购方式，形象钱和店铺策划走在一起，所以形象钱可以提升店铺的形象，增强对人流的吸引力，提升品牌档次，不断给消费者全新的感受，不断把品牌产品文化传递给消费者，款式多数量少。

同时，为了配合你的店铺陈列，我们也考虑了色彩的选择和搭配。还要注意当地的穿衣文化和时尚潮流(因为中国太大，时尚潮流不一样)。

3.明确你应该订购的数量，这是基于参考的。先分析一下该店去年同期的整体销量，今年的销量预测，今年的计划增长率是多少，得出本季应该卖出的总数量。除以均价得到总件数；订购本季度销售额的至少60%或增加一点点。然后代理或者分公司会增加你的一部分订单数量。总公司会上去一部分，这样你当季的销售来源就有保障了。能够实现的计划目标。在销售过程中，分析你的新产品上市后一周或十天内从未售出的款式。总行在全国销售信息反馈后确认是这种情况，可以把这个拿出来推广。当然，公司可以给你一些推广方法，告诉你如何这些产品，利用推广带动你的整体销售。关键在于早发现，早操作，敢于接受新方法。

另外，通过对历年同期销售数据的分析，得出各品类的比例，这个比例的数据就是今年订单的品类参考；这样可以科学的排序，避免某些类别没有人的情况。

二、风格选择：

a、根据当地的消费习惯，从各大类商品中选择你认为比较适合你当地销售的款式。

b、从往年的经验来看，畅销款一般在全国都是有销路的，所以公司会筛选出一些价值较高的产品(主推款)进行标注。进一步指导订购。

结合以上几个方面的具体情况，参考你所在地区的实际情况，可以在不承担风险的情况下，合理大胆地订购你必须订购的商品，从而顺利完成你的订购任务。