最新干货！企业服务

目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给大中型企业的。我举个小例子。如果公司卖二三十个左右的产品，提高效率的方法数不胜数。比如第一个拿到iphone7，或者作为老板，我每晚和二十多人加班，逼着大家努力。

如果说未来十年风险投资市场的机会比较有可能来自于企业市场，显然是一个。企业服务已成为上比较活跃、比较受关注的风险投资领域。经纬在这方面的布局始于2021年，我们的企业服务垂直团队一直很注重分析现状，观察趋势。经纬中国投资总监熊飞比较近在参加产业研究院时分享了一些比较新的现象和看法，包括中美企业服务市场的现状和机遇，以及一些创业者需要把握的关键指标等。在这里，享受：

一级市场和二级市场的投资时间差往往是三到四年。当然，时差在逐渐缩短。比如移动互联网领域，经纬2021年投入了很多，而二级市场是2021年开始的；经纬于2021年底开始投资企业级服务，包括sales easy、beisen、oneapm、青云、奇牛、欢新、growingio、永红bi等。而2021年二级市场开始关注。下面我将系统分享经纬投资企业级服务的经验和想法。

海外企业级服务市场

趋势1: saas服务正在取代传统软件

2021年，美国企业级服务市场持续火爆。今年美国科技公司的ipo大多是tob公司，包括twillio，nutanx，coupa等等，表现都不错。twillo和nutanix的股票都翻了一倍或三倍。

2021年saas中的crm是传统软件之外的第一个领域。因为saas服务的价格一般是传统安装软件的1/3到1/5，所以从项目份额来说，美国saas市场大大超过传统软件市场，美国saas市场占传统软件市场份额的比例是75%到25%。

事实上，salesforce已经成为客户关系管理的领导者。这种趋势在其他领域也是一样的，例如在人力资源领域，甲骨文公司花了100亿美元收购了peoplesource。然而，从去年开始，甲骨文已经停止销售peoplesource的所有传统产品，只销售saas版本的人力资源软件fusion。在甲骨文自去年以来的两次年度会议上，首席执行官只谈到了云。

趋势二：云上的比较后一波公司也开始走向云

举三个例子

美国比较好的信用卡银行之一已经将其70%的业务转移到了云上。

去年美国一家在大数据云领域排名靠前的公司建议摩根士丹利去云，被摩根首席信息官以无云为由拒绝。今年，摩根士丹利(morgan stanley)的首席信息官找到了30位云服务首席执行官与他们的首席执行官戴蒙(dimon)会面，并专注于选拔和沟通，誓言要去云。原话是我们会在云中不是未来，而是现在。

azure和谷歌都在非常努力地用aws抢占美国的公共云市场。对于大型企业，有三种云选择。在这方面，因为pk导致价格大幅下跌，听说有一家财富500强公司，因为推出了google云和azure，把云托管的价格降低了40%；另一方面，为了避免锁定，公司有三种云选择，有了备份，首席信息官们在走向云时就没有那么担心了。

趋势3:云服务加速，创业公司明显

这种趋势在美国的初创企业中尤为明显。box 2021年发布用了39个月左右，yammer 2021年发布用了33个月。2021年释放的懈怠只用了11个月，增速是过去的3倍。不仅在美国，在中国也是如此。在成立的第二年，我们投资的许多企业服务公司实现了1000万元人民币的收入。

我们认为，传统供应商的缓慢增长将明显加速云计算提供商的增长。2021年至2021年，美国云服务公司的增长率为60%。更何况像salesforce这样收入在50亿美元水平的公司，还能保持30%-40%的高增长率。

中国企业级服务市场

我们认为，中国的云计算市场还处于起步阶段，因为中国的市场太大：美国和西欧的总人口是11亿，而中国是13亿。toc在中国和美国的市场规模差不多，亚马逊/fb/谷歌和bat的市值是一个数量级。仅甲骨文、思爱普和salesforce在美国tob市场就有5000亿美元，而中国是空白。我个人估计中国所有tob公司的市值不到这三家公司总和的1/10，也就是500亿美元。但从市场规模来看，美国和西欧有2500万企业，中国有2000万企业。

因此，中国的tob市场是一个具有巨大商业价值和商业价值的萧条。因为每一个都是一个模块，一个模块下有那么多上市公司。如果说美国是生态的话，中国几乎为零。这对中国创业公司来说也是一个很好的机会。比如我们投了贝森，从评价开始，然后招聘，再执行绩效。你会发现，在中国，你可能会获得比美国更大的领域。

中美对比

美国信息化30年。我想我很愿意和你分享这个。这就是我去美国交流的原因。负责企业服务的同事几乎很羡慕我们。这是因为美国的企业服务分三波：

第一波是30年前的企业信息化，从上世纪七八十年代开始，包括甲骨文、sap、微软的崛起。

第二波是十多年前开始的云计算。salesforce成立于1999年，至今已有17年，包括salesforce、workday、servicenow、netsuite等一批数百亿美元以上的公司；

第三波是机器学习和人工智能在企业中的应用。但是，我们刚刚看到这方面的美国创业公司层出不穷，收获期还需要一段时间。

在中国，三波压在一起，就是三年前没人谈企业服务，没人谈信息化，三年前没人谈云计算，更别说机器学习和人工智能在企业的应用了。的中国是三波结合。

这其实和15年前的toc很像，因为在电商领域，中国的集中度比美国高很多，线下的华联、农、工商等。因为精细化的运营没有积累多少，所以在电商领域没有办法和淘宝、京东 pk竞争。而美国是一个人口稀少的国家，沃尔玛和好市多积累了多年的运营精细化，其实可以冲淡亚马逊的竞争力。，在企业服务领域，我们可以期待非常非常大的公司出现，也有可能达到京东淘宝在商业零售中的份额。这些是我们可以看到的一些机会。

vc投资机会到了的原因

经纬2021年开始投资企业服务，也很辛苦。没有风投关注这个领域。2021年上半年，我们告诉所有风投，今年是企业服务的第一年。基本上，企业服务现在是所有风投的三大投资热点。我认为有三个原因：

人力成本到了一个拐点

比如六年前，一个人在一线城市的月薪可能是3000元，一台电脑可能是5000元。现在正好相反，一个人5000，一台电脑2000-2500，在京东可以买到笔记本电脑，本来是2: 1，现在是1: 2。因为企业是一个非常理性的决策，你以前觉得很贵，但是会越来越便宜，值得你跨过决策的临界点。此外，中国的劳动力成本仍面临每年10%至15%的增长。

中国经济面临的挑战

近年来，各行各业都面临供过于求的局面。以前各行各业供应紧张的时候，企业只需要做两件事，拉贷款，扩大产能，不需要特别提高效率，业务就能快速增长。但是这两年以来，每个公司都在说，你能不能在不增加人员的情况下，通过crm帮我提高30%的销售效率，或者通过一些旅行管理来降低旅行成本，这种效率的提高已经成为他们利润来源的核心。

国内 it 渗透率极低，这是潜在巨大机会

目前美国it的普及率在85%左右。只要你在美国有30多名员工，你肯定会用很多it产品。国内普及率只有10%左右，员工两三百人的公司经常用excel。渗透率低也是有很大原因的。国外的软件是价格，国内定价和人工成本的关系大概是133.36万1。企业服务软件的作用是节省人力。你在美国救了十个人，也就是救了五十万美元。费用15万美元，商家感觉很好；但是在中国，你省了10个人50万，但是价格还是15万美元。中国公司觉得你疯了。因此，中国企业的it渗透率一直很低，低渗透率留下了很大的机会。

去ioe是一个大势所趋

10年前，大家都想用智能手机，但是大家发现智能手机每部6000元。然后大家都说哇，智能手机在中国的普及真的像猴子一样。但不到一两年，小米、oppo、华为、中兴、联想都出来了，一两千部手机迅速把中国智能手机的覆盖率提高到90%以上。我觉得同样的故事也会发生在企业服务上，需求非常旺盛，给了国内创业公司巨大的市场。

2021年我们刚投资的时候，行业还处于初期阶段，高估值公司很少；今年估值大概有八到十个，估值在2亿美元以上，增长非常快。我想从2021年开始，会有一批独角兽系统地出现在这个领域，登陆资本市场。另外很有意思的是，这个领域的很多公司都在陆续登陆国内资本市场，因为企业服务是有收入的，商业模式很明确，有更新率。我觉得是非常适合国内二级市场的目标。所以很多在二级市场非常的卖家分析师和投资人，已经开始系统的了解这个行业的公司，并做好准备。一两年后登陆主板市场，可以比别人早半步布局出比较好的公司，获得第一波行业红利。

关于对公司判断的逻辑

看目标客户规模

目标客户规模非常重要，因为企业服务本质上是卖给大中型企业的。我举个小例子。如果公司卖二三十个左右的产品，提高效率的方法数不胜数。比如第一个拿到iphone7，或者作为老板，我每晚和二十多人加班，逼着大家努力。

但如果你照顾两三百人，软件就会成为你唯*可以依靠的工具，因为你不可能一直盯着两三百人，也不可能一直跑在第一线。所以公司越大，对软件的需求越强。对于我们投资的所有公司，我们都会问你的目标客户有多大，这决定了你比较终能从客户那里得到多少钱。

有趣的是，从2000年到2002年，gartner和idc报告中90%的信息技术投资来自财富2000强，其余10%中的90%来自万强，也就是说，如果您的公司能力有限，无法在财富2万强开展业务，您只能获得1%的市场份额。工行对它的投资可能是所有城市商业银行的总和乘以2，其规模决定其投资。它的容量越大，需要管理的就越多，要求就越高。

建议直销模式为主

虽然分销似乎增长迅速，但saas本身取决于更新率。因为saas和以前的传统软件不一样，卖的时候90%的钱验收后收，剩下的10%可能不要紧。但对于saas来说，你首先想要的是一份持续的长期收入。进去的话第一年可能领40万，第二年继续领40万，第三年第四年第五年依此类推。

其次，你希望它用的越来越好，用的越来越多，用的越来越多，用的越来越多，也就是1000个账号可能收到40万，你希望明年扩大到2000人，其他部门都用。有了2000个账户，每年的付款将增加到80万。

这样，在一个客户的生命周期内，你可能会收到2-3百万。如果不能通过分销向客户销售并很好的服务客户，第一年可能只能收到40万。两者的商业价值之差可以是5-7倍。直接面对客户很重要。如果你想卖给客户，你需要把他们卖了，真正用上他们！面向合同续签的玩法与传统安装版完全不同。

跟踪关键指标健康度，尤其付费客户

如果有人和我沟通，他们说他们有好的saas软件，好的运营服务。我会第一时间看他们付费客户的续租率和活跃度。一个公司没有好的续租率和付费用户的活跃度，长期发展必然会遇到瓶颈。

关于续约率

我说的salesforce的金额续保率是以上，也就是老用户的年费自然增加。当然，其用户的续用率可能是96%，百分之九十六的用户可以继续使用，因为肯定会有人毁约，肯定会有人倒闭，原因是多方面的。但是这96家公司第二年就要花我100多块钱，这也是华尔街给saas公司这么高的销售率的原因。前段时间是6-8倍，比较近又回到了8-10倍，只是因为你贴现现金流，你真的可以回去预测未来的现金流。在这方面，他的情况与toc不同。

因此，更新率非常重要，是saas业务的核心。包括你能拿回一个客户多少钱的成本，也就是你要我花一万块钱给一个客户买一万块钱，客户理论上可以在这里为我待6到10年，那么我花一万块钱拿一万个客户是非常值得的，但是如果我花一万块钱拿一万个客户，而他只续约一年，那就完全不值，那为什么续约率呢

往往很重要。

现在二级市场，大家都想知道一级市场认为什么是好的云计算公司，什么是好的saas公司。我觉得以上是系统的分享。比较后，经纬在企业服务领域投资的公司不到40家，每年新增5到7家。在大势的帮助下，这些公司成长迅速，大多数公司的年收入增长了两三倍，五六家公司的收入在1亿元左右，甚至达到3-4亿元的数量级。所以我们经纬应该是国内的公司之一，提前布局了不少，基本上是大部分公司前期或者a轮的唯*投资人。

问：有两个方向。第一个方向是中小企业可能更适合saas。大企业还是比较传统的软件。想问一下为什么美国公司有动力去saas？到底是什么原因限制了它？

答：购买saas有两点：第一点是比较直接、比较快捷的反馈。现在竞争太激烈了。五年前，十年前我在做的时候，首席信息官带头成立了一个决策小组。我们选了模型，先讨论了半年。然后我们一起开发，一年后建了一个数据中心，一年半后看到了软件。事实上，它已经完全不起作用了。现在各大城市商业银行和支付宝、微信支付的竞争很激烈，物流公司和菜鸟网的竞争也很激烈，华为和小米的竞争也很激烈，你需要你的软件有更快的反馈。

二是维护成本要低。大家都不愿意维护。举个简单的例子，你出差，你愿意自己租车还是用滴滴，当然是后者，因为简单快捷方便。其实企业也是如此。当他们建立一个数据中心时，他们需要一个专业人员来维护它。那个人可能会离开公司，但是因为各种原因，他们不能谈。我简单说一下。

问：制约企业使用 saas 的因素消失了吗？

答：我觉得是一点一点消失的。三年前你去找企业谈，他们不接受。但现在竞争真的越来越激烈，尤其是现在中国经济增长放缓。其实你觉得美国的saas什么时候起飞？2021年，由于2021年的经济危机，人们没有足够的钱购买新的it设备，但又要跟上企业的发展需求，于是使用了saas。

问：你刚才说云采购需求主要在大企业，那如果中小企业多怎么办？

答：事实就是这样。第一，你看看美国股市，saas或者云计算的上市公司大概有40到50家，每年增加4-6家。有哪些被证实在市场和收益上比较好的？大部分都是面向大中型企业的，所以如果你很认真的想从软件收费中拿到一大笔钱，那你应该是大中型企业。也许你可以从中小企业切入市场，逐步升级，但比较终你的大部分收入来自于大中型客户。

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太干了哈哈哈。还好听过一次。王老师太真诚了。别人的课都怕你下次不来。王老师的课怕你下次不来了。赞！

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杜子建微商干货分享，如何做微营销？

现在微商大势不可挡。但今年微商的结构将被淘汰，主要淘汰一些文字能力、图像处理能力、营销能力不强的人，以及一些小团队。但今年如果团队站出来，或者明年微商还能存活，那就太可怕了，因为整个语境或者几千万人的话语环境都在说微商、消费者、市场、产品、利润，可以创造一个时代。

从正确的环境和经济环境来看，肯定会鼓励微信创业，因为740万大学生即将毕业，全中国都把东莞、福建、浙江等地区的中小企业倒闭作为就业的难点。中央领导肯定考虑过这方面，所以不敢轻易对微商下重手，也不敢在政治上公布微商的不好的地方，更多的是从幕后支持微商的发展环境，所以支持的角度肯定没有找到。第一章，每一个问题都是你消费授*的第一个重要句子：每一个问题都是你的消费授*。不管哪个消费者问你问题，都会给你一个消费机会。每个消费者问题的背后都是一个信任授*。我们需要从以下六个方面寻找答案：1。问题模型；2.问题提问模式；3.问题类型；4.问答结构；5.问题回答；需要准确答案吗？6问消费者的心理模型找。

我们在遇到消费者提问的时候，要思考消费者提问的心理结构。如果要找到消费者提问的心理结构，我们会给出准确的答案。消费者提问的时候，要分大款和小款。大型模型分为六类：1。质疑2型。质疑类型3。质疑4型。提问类型5。查询类型6。咨询型。如果能搞清楚消费者问的是什么样的问题，就能知道他的问题的心理结构，那么就能回答消费者的问题，在什么语境下，用什么语言结构，这将有助于我们在营销中找到对方的需求和心理预期。找一个新的模式，什么样的人在提问。男人女人老人知识分子普通知识分子知识分子傻子？重新区分提问的人的类型，然后找到答案。网络上的营销是问答，而现实环境中的营销是语言和表达，因为现实是你能看到你的脸，你是否开心，你的需求，但在网络环境中，这些都会消失。所以需要找到对方的判断点，根据判断点给出答案。在提问中，思考如何处理不同类型的人提出的不同类型的问题。比如提问是情绪化的，有不愉快的成分。从心理学角度，想想怎么回答一个男人的问题，一个女人的问题，一个智商低的人。找到这些链接后，列出提问的模式，比如你的产品怎么样，你的产品质量怎么样，你的客服怎么样等等。然后找100个提问模型，100个正常提问模型和异常提问模型来分析消费者的心理结构。如果能正确发现消费者的心理结构，就能正确回答消费者。

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军训真的教会了我很多。同学之间的团结友谊，师生之间的亲情，军民之间的亲情，很多感情都发酵在一起，成为我脑海中美好的回忆！

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坚果多为植物的果实和种子，如花生、核桃、杏仁、松子、榛子、银杏、莲子、瓜子等。

坚果类食物营养丰富，蛋白质含量高，多在15%-30%之间，接近豆类但远高于谷物，对人体有一定的营养价值。坚果类食物的脂肪含量也相对较高，大多在40%以上，而核桃的脂肪含量高达60%。更重要的是，坚果类食物中含有的脂肪大部分属于多不饱和脂肪酸，可以降低血清总胆固醇、低密度脂蛋白-胆固醇和甘油三酯的水平，增加高密度脂蛋白-胆固醇的水平。有利于高脂血症和冠心病的防治。此外，坚果类食物富含维生素e。

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