刚起步的代理商往往追求政策的支持

这么多年了，作为代理人，大家都被蒙蔽了，有时候是几个风格，有时候是一大堆货。

2006年，因为一个错误的订单决定，我差点破产。

回想起当时的场景，东迪、美爱尔等品牌的华北代理潘少康还是心有余悸。

登上大船也有风险

无论是人才培养还是终端形象塑造，对于代理商的业务地图来说都是锦上添花，商品的选择才是成功的真正基础。

如果在商品的选择上出现偏差，不仅会使资金冲击水漂，还会错失发展机遇，甚至影响在区域市场的声誉和地位。

事实上，在订购时，往往不是普通的风格导致代理商的错误判断。

大部分女装品牌都存在风格同质化的现象，经营风险不大，但对应的兴趣空间也小。

代理商需要通过一些前瞻性的风格来应对市场变化，增加利润，所以风险也会随之而来。

当然，每个经纪人都希望自己能成功拿到比较畅销的钱。如何规避风险，挖掘潜在的商品，取决于代理人的技能。

广东塞尚贸易有限公司总经理崔强认为，成功的代理商从成功的商品分析开始。

在订货过程中，代理商和厂家之间存在心理误区。

通过代理人的亲身经历，我们总结了可能的陷阱，为代理人找到了前进的道路。

有人认为高利润商品是潜在商品，其实不是。

和我同时期的一些代理商，一开始是针对高附加值的商品和大品牌，结果是厂家要求太高，自己的服务跟不上，导致了他们的垮台。

根据崔强的说法，高利润商品往往消费群体小，难以控制，购物周期长，这可能导致几天内它们不怎么开门。

只要开始代理的人不从其他行业投资，资金实力就不是很强。如果他们作为高附加值品牌的代理商，他们将处于危险之中。

同时，消费高附加值商品的客户更注重消费体验。如果没有经验，终端形象和服务不到位，代理商很难建立稳定的客户。

警察谨防冒进：先进还是先烈

代理商在一开始就要选择符合自身实力和地域特点的商品，在订货过程中不要过于激进。前瞻性的产品不一定是畅销产品，潘少康用自己的亲身经历验证了这一点。

2006年，潘少康不再是初出茅庐的经纪人，但比较大的危机发生在点餐会之后。

我所代表的品牌走的是日韩路线，所以做生意的时候总是关注日韩的风格变化。

06年上半年去韩国出差，买了很多专业杂志分析服装的时尚方向，希望能一举抓住市场机会。

潘少康通过自己对市场的看法和分析，总结出了一套当年下半年的订货模板，但结果在2007年陷入困境。

当时同样的款式在广州、深圳等地如火如荼，但我订的货一上架，总是滞销。

2007年，我所有的门店都出现了大量的库存，我的资金链即将断裂，这是比较艰难的一年。

然而，在2008年和2016年，这些股票再次成为畅销书。

潘少康的结论是，北方市场往往比南方市场落后2~3年。所以，即使看畅销款，也要考虑市场的各种因素。

部分畅销款往往要经过一段时间的市场开发才能成功。

虽然有对前瞻性商品的客观需求，但需要一个消费者引导的过程。代理商如果不考虑这个因素，未来很可能面临资金回笼困难，先进产品成为殉道者。

睁大你的眼睛：当心雾弹

除了代理商知道问题的方式可能导致订单偏差外，一些企业还会制造繁荣的假象来误导代理商。

企业在带领代理商参观考察时，往往表现出比较繁华的一面。

一些企业向代理商展示他们经营了10年的商店。

新代理商很难达到那些店铺的稳定客户和平和效果。

青岛耀杰服饰有限公司副总经理叶解释了服装企业招商引资的种种误区。

这种吸引投资的手段为未来的合作埋下了隐患。一旦代理人在自己的店里没有达到预期的销售效果，这种与理想的反差就会降低代理人的经营积极性。

不仅如此，一些企业甚至夸大当地的宣传，故意制造热销场景来欺骗代理商。

代理人必须理性对待这种情况。

我不能只通过企业的话下单。在参加订单交易会之前，我会在当地进行秘密检查，参观商店，并从其他代理商那里获得企业的评估。

崔强认为，如果代理人只相信片面的信息，凭冲动做出选择，但在市场上没有得到相应的回报，他们将成为这一的受害者。

成为商业海洋的舵手

同时，作为代理人，尤其是年轻的代理人，我们不应该过于关注企业的优惠政策。

我身边的创业代理经常追求政策支持，给提供有吸引力政策的人下单。

有的企业甚至帮代理商做店面装修。试想一下，钱从哪里来，必然会抬高价格或者降低商品质量。

崔强建议不稳定的代理商不要只追求眼前的利益，还要考虑他们的产品是否适合当地市场，即使企业的可以实现。

在很多商品中，代理商就像舵手。商品的款式定位、价格区间、内部结构比例需要代理商合理控制。

瞬息万变时代的代理商在选择商品时，更应该注重长远发展。

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