与厂家协调技巧

厂家关系中有很多隐喻，说厂家和省总代理的关系是夫妻关系、唇齿关系、荣辱与共、忠诚与坚定；以城市的二级代理人为恋人，表面上对你忠诚，暗地里与第三方或第三方合作利诱。

那么，供应商关系的本质是什么呢？我们的代理将如何处理与制造商的关系？

厂商之间的利益共同体关系其实是全局观的体现，但有时候在代理人身上往往是模糊的、动态的，这是一个毋庸置疑的现实，尤其是对于发展中的中小型代理人，他们希望未来能和厂商成为夫妻关系，并且有一个逐渐的孕育过程。

这一点要有正确的认识。

又心急又想吃热豆腐，怎么办？这个时候，我们不妨从商家眼中的好厂家的心里走出来，换个角度，给自己一个厂家眼中的好代理商的命题，重新考虑一下自己之前的要求，再去思考推出的方式方法。

经过同理心整理过滤，要求比单边主义成功多了。

也就是说，如果我们能够在提出请求之前，全面、双向地仔细考虑我们各自的利益和共同利益，这将非常有助于我们的代理人实现他们的目标。

第一，可以改变代理人的工作心态，让我们更加自信。

过去代理人只从单方面利益和单方面经营自己的可能性出发，缺乏统筹兼顾和双赢策略。有时甚至他们知道自己不稳定；现在，关键点是对市场更积极的态度，更大的销售责任的和与制造商的积极合作。

其次，它改变了代理商与制造商谈判的方式，使他们更有技巧。

盯梢磨人、拖延货款、吹牛、刁难胁迫等这些方法，不仅不利于吸引厂商的注意力，不利于重要政策的出台，而且不利于合作关系的发展。

即使是以标准化、正统化著称的外资大品牌，在厂商运营中的政策运用还是有一定的人为控制的成分。所以，如何要求政策，如何得到应有甚至额外的关注和支持，真的是一门学问。

下面，作者谈谈代理商如何处理与制造商的关系：

方在意了一下

在厂商之间的关系中，代理商比较关心的是：更高的利润保障，具体来说就是返利水平，滞销产品是否可以退货，广告支持，库存产品降价后是否可以弥补，各种促销支持，厂商能否及时处理产品等。更大的区域代理，更多的政策让步，等等。厂商比较关心的是：比较大销量利润比较大化，比较大销量成本比较小化，即通过代理商的良好实力有效降低营销成本。

比如严格遵守厂家制定的市场规范，对运营公司的产品有极大的忠诚度，合作代理商有成熟的网络和强大的分销能力，厂家各项促销政策的落实，公司产品的销售投入。

学会同情制造商

同理心可以帮助我们理解制造商的战略意图和部署。

集约型市场培育是厂商不得不面对的选择。作为代理商，他们必须了解市场发展趋势。

一方面与厂商合作，集约培育市场；另一方面，放弃你不能经营的领域，不要满足于你的网站有多大。

其实很多聪明的代理商已经意识到，以微薄的利润，赚钱的秘诀是在一定的运输半径周围集中培育市场，而不是整天跑几百公里送货不核算成本，然后向厂家抱怨丢了一塌糊涂。

因为作为商家合理降低运营成本是我们代理商自己的事，所以厂家没有义务帮助代理商承担高于平均成本的不合理成本。

不要踩几条船

制造商反对与其代理商竞争产品的原因

许多制造商在其分销协议或通知中明确通知代理商，不允许他们同时经营竞争产品，否则他们将受到相应的惩罚，直到他们的代理权利被撤销。

如果某些代理商同时经营两个甚至更多相互冲突的品牌，显然会导致资源的分散，这是厂商都不愿意看到的。

而且这样会导致代理商所代表的所有厂家的产品都做的不好的情况，这也是每个厂家比较不愿意看到的不尽人意的情况。

因为厂商通过代理商投入的一些资源，通过提升自己的品牌来吸引客户，也提升了代理商的品牌形象，扩大了客户群。

因此，制造商不希望他们的投资被其他竞争对手分享。

一个强大的厂商是不会依赖一个只看一时利益，踩几条船，长期频繁跳槽历史的代理商的，所以作为代理商，我们要清醒的认识到这一点。

培养相位和信任的关系

对于一个着眼于长远利益的厂商来说，更愿意与已经建立信任关系、值得长期支持、可以长期依赖的代理商合作，让代理商为用户提供有竞争力的产品和长期、有保障、完善的售后服务，从而明确凸显双方的品牌形象。

这种厂商关系可以在其中一方遇到市场变化或困难时，共同抵御风险，度过难关。目前，国外的这种做法已经逐渐被国内许多行业所接受。

建立共同的目标体系

从代理商的角度来看，代理商追求的是制造商比较优惠的销售政策，而制造商追求的是代理商比较大的支持，以开拓市场，降低营销成本。

不难看出，代理商是厂商打开本地市场的关键，是厂商和终端市场之间的桥梁。

作为代理人，厂商和代理人的关系是既对立又统一的辩证关系。

那么我们两家厂商都要建立一个基于长期合同的契约式营销网络体系，认真明确双方的责任和义务。

也就是说，双方都会为了共同的目标而努力，而这个目标应该是适应于长期的问题解决的。

学会沟通，争取有感情的人

情感因素在中国人的人际交往中一直占据着非常重要的地位。

代理商在与工厂经理打交道时无法避免这一点。

聪明的代理商会想尽办法从感情而不是利益上赢得厂家的青睐，他们真的应该这么做。

因为他们明白，建立良好的人际关系，尤其是厂商之间经理层面的人际关系，可以提高自己的区域市场销售业绩，厂商的经理会更加支持自己。

一些成功企业的经验证明了这一点。

例如，顾靖酿酒公司的一名区域经理经常描述他与代理商的关系：我喜欢他。

我们建立了私人关系。

我们总能积极解决重大问题。

很多问题的核心是人的态度和性格，所以我们很坦诚。

事实上，大国之间的国际外交也非常注重领导人之间个人魅力的沟通和吸引。

尊重工厂的业务人员

部分代理商与厂家合作已久，并取得一定成绩。以前的业务主管人员是厂家提拔的，所以不尊重现有的业务主管人员。

请示直接向老板和高层领导汇报，有事情不要和现有负责人员沟通，甚至经常对现有人员出言不逊，人身攻击，这往往意味着我和老板以及某个领导的关系如何。

因此，现有工作人员的工作很难开展。无奈之下，我采取了死前找你的行为。

代理商必须明白，与制造商的业务人员建立良好的合作关系是制造商之间良好合作的标志之一。同时，与代理商打交道比较多的是厂家的业务人员，让他们尽比较大努力为自己服务。

向老板和领导请示汇报的代理人，不管大小，实际上会使自己非常被动，更不用说会对工厂的业务人员感到紧张，什么也得不到，甚至失去代理权，因为在正式管理的大型企业中，老板和领导不会按照相关制度干预业务人员的正常管理活动。

遵循制造商的经营理念

按照通常的观点，代理商是厂商的客户，但其实双方都是合作伙伴。

代理商通过销售产品和提供制造商的服务获得利益，同时提高自己的知名度。

很多代理商往往只专注于获取更多的促销费用、返利、信用销售配额、市场保护等。来自厂商，而真正智能的代理商将在经营理念、管理理念、销售方式、售后服务等方面获得厂商更多的支持。专注于在合作过程中通过不断的学习和实践来提升自己的实力，做好自己的事情，厂商会有更多的信任和依赖，从而加深双方的合作关系。

一般来说，双方的关系会从合作初期的观察期——双方进行权衡，进入调整期——比较终进入长期合作期。

厂商在投资支持市场和代理商的同时，会要求代理商在资金、人力资源、客户关系、营销推广等方面进行投资。

一个合格的代理人会意识到这种投资的价值，比较终会带来合理的回报。

了解制造商的战略规划和市场整合意图

由于市场竞争加剧，许多制造商不得不在竞争压力下分解渠道。

市场分解。

通道被压缩，给很多代理造成冲突。

由于很多代理商在市场运营初期，厂商一般会给他们更大的销售区域，但由于代理商自身资源的限制，无法在市场上进行进一步的精细化运营，从而给竞争厂商留下了很多空白。

但是代理商不愿意让厂家划分销售区域，所以很多代理商抵制厂家的渠道分解行为，甚至对厂家的业务人员进行人身威胁，比较终导致厂家给的区域失效，反而失去代理权。

比如某酒商的连云港客户，原来的销售区域是整个地区，月销量在两百万以上，在当时的酒销量排名前三。但为了抵御另一个竞争产品的攻击，通过市场调查发现，客户的网络无法覆盖整个地区，很多市场看不到公司的产品，于是厂家决定分解，但客户拒绝配合，造成公司的市场分解补偿和分解销售区域的损失。

综上所述，厂商喜欢代理商理解并接受自己的经营理念，有良好的信誉，有能力按照厂商的要求进行销售并提供良好的售后服务，并且尽量靠近渠道的终端，愿意接受厂商对渠道的管理。

而厂商之间持续合作、相互信任、相互理解的战略伙伴营销关系，必然带来市场的可持续运行，必然给双方带来持久的利益，从而实现风险共担、利益共担的一体化运作。