店铺经营补货有技巧 适时适量

一个好朋友在网上开了一家专营高端服装辅料的小店。因为进货渠道很特殊，一开始生意就很红火，往往货到不久就卖光了。

有一天我们聊到她开店的经历，她提出了补货的问题。

按照常规做法，她每天清点货物，补充即将售完的货物。

她比较头疼的是，有时候商品补齐后卖的慢，结果变成库存；有时候商品不够补，卖了几天就断货了。

她每天有一半的时间都在盯着这些货看，但总有问题。

她叹了口气说：补货其实挺难的，现在要靠经验慢慢摸索。

我问她怎么算补货量的时候，她好像也没有什么办法。我问她：为什么这货补20块，那货补100块？她只是说：这个卖的好，应该需要100块！

补货是买家工作中比较重要的功能之一，它的诀窍在于数量和时机的巧妙协调。

如果补货太慢，不仅销量会断，而且过了季节后补货会成为库存积压；量太多的话，到季末才会卖完，只能打折；这些技巧值得仔细推敲。

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下面是一个品牌夏季产品补货计算方法的例子：

第一步是收集几个主要的基本值，如下表所示：a累计销售数量(从装车日期开始)、b库存数量(门店中心仓库)、c柜台装车日期。

其次，计算otc日c的销售周d，即商品到目前为止已经在otc市场上销售了d周，然后将累计销售数量a除以销售周d，a/d=e，从而计算出商品的周平均销售数量e。

第三步，将库存数量b除以周平均销售数量e，得到剩余库存销售周f，其中b/e=f，f的值表示剩余库存可以销售几周。

以f值为参考，很容易分析是否需要补货，需要补货多少，根据工厂或供应商的补货速度来添加订单是否为时已晚。

假设上表四个货号都是夏天的短袖产品，从陆续装上来到现在已经卖了5~8周了。

不难看出，245和246的库存足够卖出5个月以上(20周/26周)，也就是说足够支撑夏末销售，所以可能暂时不考虑补货。

247和248的库存可以分别再卖两个半月和一个半月(10周/6周)。假设是5月初，保守预测到6月初，这两种商品可能会相继出现断码。

买方预计货物销售到8月初，电脑按目前销售速度计算到8月初的缺货量g:分别为552件和640件。

在与供应商协商生产周期并确认额外订单可以在四周内兑现后，买方决定补充两个项目编号247和248。

由于3月份以来气温一直不高，夏季产品的销售高峰还没有真正到来，买家预计进入夏季后对短袖产品的需求会更大，所以他将两个货号的数量h分别放大到1000件和1200件。

这里需要注意的是，新品的初期销售往往是不稳定的。

一般在季节性销售的前提下，观察销售和决定是否补单的比较佳时间应该是新产品上市后两周，这一时期体现的价值会趋于稳定和有代表性。

如果没有其他因素，此时的数据可以作为买家补货参考。

后续跟踪：

虽然我朋友开了个小店，流通的商品量远不如大型连锁零售商，但是补货的原则是一样的。

听到这里，她不禁一遍又一遍的赞叹：真的很科学！用这种方法，我可以放心的补货，监控销售进度！然而，我

比如10月份，如果气温下降晚了，大衣上架几个星期后，销量还是会低迷。此时过早降价会导致温度恢复正常后的综合考虑，并结合经验根据未来几周的市场趋势采取适当及时的应对措施。

这一集的概要：

买家工作的诀窍就是通过适当及时的补货，比较大化的卖出比较好的钱，从而优化库存结构。

当然，滞销款的处理一定要及时有效，这样才能促进商品的快速流通。

但是，什么时候，补充多少商品，完全取决于每个品牌的市场特点，以及品牌零售商本身的物流效率，公式都不能简单套用。

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