高能的微商文案可以把产品卖给不需要的人

只要我们为消费者创造现实与理想的差距，让他们认识到机会或问题的存在，就能激发消费者的变革动力。一般情况下，大部分人都懒得去改变什么，每个人都有维持现状的倾向。除非他们发现问题，否则就会突破现状，这正是大多数新产品面临的困境。消费者没有消费动机，怎么破？

很多人不想改变自己的习惯，因为他们处在一个真实的状态，一个没有问题的理想状态，就像你要叫醒一个习惯躺在床上的人。大多数人都这样：“8点起床”。9点多，“快起来，已经9点了”。“我还没起床，已经10点了，我要生气了。”人们可能要到12点才起床。

但是这个时候，当你提高了自己理想的起床状态，情况可能就完全不一样了。比如“我买了你比较爱吃的早餐，赶紧起来吃吧”或者降低现实。“你的钱包好像不见了，赶紧起来找找。”。

通过这种方式打破平衡，消费者就会产生感觉缺失，为了消除这种感觉缺失带来的紧张感，就会采取行动，也就是唤醒消费者的心理动力。

那么如何利用机会和问题识别的差距唤醒消费者的原始动机呢？

一般来说，无非是利用以下两种情况来唤醒消费者的动机：

1、合他们的心意——提升理想(机会识别)

2.树立一个你讨厌的榜样——减少现实(问题识别)

首先，投赞成票

新产品的文案之所以不能打动消费者，很大一部分原因是，从产品的角度来说，只要优势发挥出来，就会有大量的客户趋之若鹜，以前可行，现在不行。现在客户面临着过多的选择。只有让消费者先关注自己，消费者才会愿意改变旧习惯，选择新产品。就像上面这个例子，无论你怎么提醒ta几点了，都不可能成功。起床对ta来说就是从温暖的被窝里爬出来。你为什么起床？比较好能有充足的睡眠。

但是这个时候，在你提高了自己理想的起床状态之后，可能会激发ta的动力。比如你可以用比较喜欢的刺激，“我买了你比较喜欢的早餐，快点吃”，或者用回避的刺激“会有一百万奖金，几分钟就开始了，快点别错过”。

通过喜爱和回避刺激，让消费者关注自己而不是你的产品或索取，让消费者认识到机会的存在，更有可能唤醒他们的心理动机，你就可以通过这两种刺激达到你的目的。

当新产品没有消费动机时，尝试以下两种方式改善理想状态：

1.我爱刺激——“我买了你比较爱吃的早餐，赶紧起来吃”。

2.避免刺激——“峰会奖金100万，几分钟后开始。快起来，别错过”。

热爱刺激。

爱情刺激是利用消费者对特定事物的情绪反应来观察他们在生活中喜欢什么、追求什么、支持什么，你的产品用这个来刺激他们的消费动机，比如：

一部普通手机被偶像代言后，即使不喜欢，也可以买下来作为支持偶像的备份机。

一件普通的衣服，通过抄袭流行款式，可以刺激人们大量购买。

可口可乐设计的女性曲线瓶，利用了人们对美好身材的喜爱。

在具体的营销文案应用中，你只需要告诉客户，你可以用更少的成本获得同样的效果，或者产品提供了别人没有的重要的爱情刺激。

“1000元买不到一双好眼睛，却能买到比尔盖茨的眼睛”——诚品书店。

“这里没有ceo，只有邻居”——万科。

“蒋淑英5000块钱的大衣，我找到了500块钱的廉价替代品”。

避免刺激。

有时人们采取行动是为了防止坏结果，而不是简单地创造一个好结果。这样的例子在生活中并不少见：

翻鱼让人联想到翻船。为了避免这种倒霉的情况，一些沿海地区的渔民在吃鱼的时候并不翻鱼。手机外壳虽然不美观，但还是会使用，避免手机坏的风险。虽然不知道以后会不会出事，但为了避免出事后的损失，大家还是默认买车险。

在营销文案中，通常只需要告诉消费者使用我的产品可以防止不良结果再次发生，或者不使用我的产品可能会有一些损失。

“错过了大海，错了淘宝，你还愿意错过微商吗？”-一些微商。

“错过一次大学，就不要再错过本科”——尚德教育。

“薛蝌精心打造的营销课程，现在30元，一小时后会回到300元的原价。”。

如果你观察到产品受众中有某种喜欢的刺激，正好你的产品可以建立联系，这可能是用来唤醒客户的动机，而避免刺激可以被客户用来避免使用你的产品时出现一些不好的情况。

第二，树立其恶的榜样

当你找不到改善消费者理想状态的方法时，试着通过降低真实状态来打破平衡，利用邪恶的方式来唤醒动力。例如，您可以在上面的示例中这样说：

厌恶和恐惧的情绪体验也能让消费者首先关注自己，让消费者认识到问题的存在，并采取行动消除这种感觉缺失带来的紧张和不适的负面情绪。

因此，在动机复制的应用中，还应该记住，如果没有办法改善理想状态，那么就用减少现实状态的方法：

讨厌刺激――你的钱包好像不见了，快点找吧。

恐惧刺激——“隔壁老王家好像着火了”。

讨厌刺激。

厌恶通常是利用消费者讨厌的负面体验，人们采取一系列行动来消除这种负面体验。比如我们在生活中经常看到口臭往往会给别人带来一些负面的体验，而口腔护理就是为了摆脱这种厌恶。

因为人们经常嘲笑穿衣服，说“低”，为了消除负面体验，他们学会了用时尚的大咖啡来打扮。因为经常开这条路被莫名其妙的处罚，所以绕道走了，才摆脱了这种情况。在文案中，通常的表达形式是提醒消费者使用你的产品可以消除一些不好的负面体验。

比如1917年，为了增加“刀片”的销量，威尔金森沃德公司(wilkinson ward company)发布的广告称，女性在公共场合暴露腋毛是不礼貌、不卫生、令人厌恶的，这引起了美国女性的谴责，但其刀片销量在一年内增加了数倍。

或者说，加多宝的经典广告是“喝加多宝怕生气”。

恐惧刺激。

恐惧是人对某件事习得性条件反应的结果，会尽量避免类似的场景再次发生：一旦你上台演讲，就会尽量避免再次上台演讲。

你去学游泳，被淹过一次就很难受，然后就不想继续学了。被蛇咬了之后，看到绳子会引起恐惧(刺激概括，像书ip偶像ip，前者开发的电影和周边产品，后者代言使用的东西都能得到同样的刺激效果)。

营销文案具体有哪些应用？

通常，你只需要告诉消费者，使用你的产品后，你可以消除某些恐惧。以下是一些经典的恐惧副本：

“学钢琴的孩子不会变坏”——台湾钢琴广告。

“如果你怀孕了，我答应你，你妈妈会杀了你的。”-避孕套。

“我怕黑车”——神舟巴士。

如果你的受众有一些负面的体验情绪，而你的产品刚好可以被淘汰，你不妨用厌恶刺激。恐惧是一种通过观察受众而习得的恐惧，使用你的产品就可以避免。

三.结论

当你再次面临新产品没有消费动机的困境时，不妨用以下四个刺激源来唤醒一个不愿起床的人：

爱热闹——“我买了你比较爱吃的早餐，快起来吃”。

回避刺激——“峰会上有百万奖金，几分钟后开始。快起来，别错过”。

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