微商这样聊天

微商团队现状：很多代理不具备专业和的销售技巧和知识，很多团队领导也没有专门跟代理讲过谈单话的技巧。也许他们有告诉代理人如何回答一个问题的经验，但是没有具体的sop流程来告诉代理人如何回答各种问题！所以我来和大家分享一下我对特工的一些内部训练吧！

分享之前，我先告诉你一个很有用的fabe销售法则！做微信生意就是做销售吧？去微商就是脱离实体店的线上销售。所以大家多了解销售，做微信生意是很重要的。我一直倡导做一个专业的微商！和大家分享一下，卖一些很专业的东西。

fabe法则是销售的黄金法则，每一个合格的销售都必须熟悉！马云用这个规则让孙正义在6分钟内投资他的天使，于是他现在有了阿里巴巴，现在有了淘宝！fabe规则其实是一个普遍的规则，可以适用于销售模式！

fabe: f指特色，a指优势，b指效益，e指证据！

首先说一下f:的特点。这个特性不一定是产品特性，也可以是个人特性、团队特性、你的模型的特性等等。不管卖什么，总有特色吧？就算你把商城卖了，商城也有自己的特色。首先我给代理培训，她愿意给我做泡泡。首先我让她知道专业知识是产品的特点。你连产品的特点都不知道。客户提问，不知道怎么卖，对吧？

a:优势(优势)优势是差异化的东西，不同于别人的产品，不仅是产品，还有人，包括团队和公司！你必须有优势，别人才会选择你！那么，比如说，让我以我的泡泡染为例。与理发店膏相比，它的优点是更健康，不会掉色！，微商垄断等等也有市场空白。我会把这些优点告诉代理人，然后让他们背下来！

b:效益就是效益，就是你的产品能给客户带来什么效益，能给你的代理商带来什么效益，等等！但这个好处应该不是特别低端。比如我可以让你的皮肤变好，或者我可以为你染出漂亮的颜色。不要那么低端，要把效益提高一个档次！比如给客户带来终生健康安全的全新体验！比如给老人染黑发就是健康的礼物！送孝心！等等，等等，等等~其他产品可以套用其他词语。

e :证据！那这个就更厉害了！赢得客户的许多关键环节都在这里！这是证据。我们经常在谈话清单中使用证据。证据能是什么？能证明你之前强调的特点、优势、好处的一切！你说的毫无根据吧？那么证明可以是搜索的背书，国家食品品监督管理局的查询，检测报告，第三方的背书，某个明星的背书，客户的一些反馈，自己用的小视频等等！证明是比较容易打动客户的！

先了解了fabe定律之后，你要自省，也就是说你想在微商上站稳脚跟。比如你是一个护肤品，卖那么多护肤品，有那么多咖啡，你卖的时候有什么优势，你有什么特点，你能给你的代理人带来什么样的好处，你有什么证据证明你能给你的代理人带来什么样的好处！比如我有比较专业的引流方法，比较好的销售技能培训，比较活跃的团队！我可以带代理赚钱，让代理一周升级总代！这些都是我的优点！那我需要证据，对吧？我可以在朋友圈里录小视频，截图，发聊天记录，展示代理进度！如何让代理升级总代一周上朋友圈，像连续剧一样秀出来！是不是很容易打动意向，让她加入我的团队？

那我给你分析一下整个销售过程！如果结合我们的fabe法则，你会发现：啊！销售就这么简单！

我通常将销售总结为四个过程：

1:问候，求温暖~

2:发掘需求~

3:解惑~

4:推广单笔交易！

1.打招呼求温暖：打招呼求温暖就是关心客户！为了更接近顾客。

2-3:探索需求？解惑！

探索需求的过程就像中医的看、闻、问、切。销售过程就是解决客户的问题！就像医生诊断病人一样：找就是先去她朋友圈看看，大致了解一下。闻就是听她说什么！搭配问，你要问清楚对方的需求，然后专注于他的需求，告诉他你刚好有一款针对她的情况专门开发的产品！能解决她某某问题！在发掘需求的过程中，尽量多问客户问题，让客户觉得你真的很在乎他，很关注他！不是随便卖一箱货的人！

例：对方问，你的泡泡染料怎么卖？

那是因为我是做投资零售的，所以我先去发掘需求，问她：亲爱的，你是自己用还是代理？首先，判断他的需求。比如他自己用，我会问他染过头发没有。比如他，染过，我就一个一个问她：哪里染的？是用产品染的吗？染成什么颜色？我可能会问他染了多久。现在颜色变淡了？然后我会问他要多少钱。然后开玩笑的问，这也是探索我对她的需求的过程？然后比较后比如他在理发店染了两三百，你不知道在理发店染两三百安全吗！不过我们有一份泡泡染的检测报告，在韩国还是很大牌的。只要98元，我们可以自己染。关键是安全安心。这样就可以了解客户的需求，根据需求逐一打消客户的疑虑！

同理，你招一个代理，也是一样。比如你问我怎么代理泡泡染，那我就问我有没有做过微商。你做微信生意多久了？为什么要做微商和微商？我比较迫切需要解决的问题是什么？等等，等等！因为他自己的团队肯定有问题，生意不好，或者产品问题等等。有问题他会来找你，羡慕你，问你这个产品怎么卖。大概就是这么简单的一个环节，但是这些环节看似简单，实际上考验了很多个人能力，比如你对产品知识的理解！比如你对产品相对于同类产品的优势了解多少！例如，你会在演讲中询问一些交流吗？不会去砍！还有你的自信等等。你的勇气，你语气的坚定，以及是否具有煽动性。看起来过程很简单，但是你需要多练习。你需要知道是哪个环节，也许我该怎么办！比如谈话快结束了，然后他处于各种犹豫阶段。比如这个时候，他会直接安抚客户：你放心，你跟我会好好照顾你的，我答应你，3个月内不交钱就退款！

4:解惑后，将是推广单笔交易的环节！

比如说，谈完之后我会问：有没有具体的快递？如果不是，我会继续问是支付宝支付还是微信支付，这是一个强制和推广账单的环节，然后在整个问答过程中运用我说的沟通技巧就很容易达成交易！然后，当你犹豫要不要代理的时候，当你非常犹豫的时候，你完全大方的告诉他：你在考虑什么？我给你点建议吧。毕竟在做这个产品之前，我比较了太多的团队/产品，觉得选这个比较好！那么只要她告诉你她犹豫了什么，你还是有机会打消他的疑虑的，你可能不问这个意向就跑了！

这个时候，比如我们尝试做一些减法，比如你想要哪些产品？永远不要说要不要，直接问她要什么。那么，如果真的是这样的话，是故意的还是说他发完工资就给你钱，还是说他这个时候要什么就给你钱，比如说因为人家确实说她没发工资，你也不能真的逼人家借卡吧？可以用双确认交易法，你说可以，没问题，然后你就可以确定你要哪个级别或者要什么货了？所以我可以给你留着。再问：多久领工资？假设她下个月3号。好的，那我下个月3号来找你。这就是双确认交易法！