三大绝招打通服装经销商订货脉络

作者：小货郎发布时间：2021-04-22 14:06:46

本文详细介绍了三种独特的技巧，以打通服装经销商的订购脉络，整理出补货的特殊信息，供大家参考。

我的朋友马先生一到订货季节就头疼。几年前当三四家店的小老板，马先生就很清楚点什么货，点多少。现在生意大了，经验多了。相反，我不知道怎么控制——。怕资金会有库存，怕订单少了卖不出去.

像马老师这样的特工还是很多的。缺乏科学的订货和备货意识，订货不串联，已订货新店未开业；新店没有订单，其他店的商品结构由于从现有店铺转移商品而混乱。

科学订货和备货是解决上述问题的关键。如何科学点菜，是有客观事实依据的。下单的时候，这个季节支付的金额，开始运营的店铺数量，每个店铺的比较佳展示规模，备货量都需要规划好。结合门店经营状况综合分析，确定订货方案。

店铺补货

根据多年的经验，我认为经销商的订单可以基于以下三个。

品介绍：单店订购

单店订购是指以每个单店为订购单位，在分析销售数据、空间展示容量、商业区特征、行业发展等因素后，为该店规划商品的购买量。这种订购方式已经被很多知名企业广泛采用。

单店订货方式从各门店的实际需求出发，运用科学的品类管理，注重产品生命周期，从而减少库存积压，加快资金周转；全面提升店铺形象，提高客户入驻率和停留时间，提升销售业绩；鼓励店长站在专业零售的角度思考问题，提升店铺竞争力。

一：控制订单总量

应用erp系统的订货会议系统，我们首先总结了这一时期的订货情况，然后与往年同期的经营数据进行了比较。在分析时，应根据货物的类别对数据进行分类和分析，并总结成以下分析结果(如下表所示)，以分析总订单数量的合理范围：

根据作者的经验，衡量一家店铺的销售能力，不仅要看其销售额，还要考虑订单数量不足对销售的影响。因此，我提出了补货满意度的概念，并通过综合数据分析报告提供了补货满意度和补货未结算金额的分析结果。如上例所示，该店去年第一季度销售额为30万，但同时未收到8万补货，因此我们判断假设补货销售率为90%是合理的，该店实际销售能力为37万。参照该店预计30%的销售增长，确定该店下季度订单金额为50万。

新店可以类比原店设定总订单标准。

这里必须提醒大家，在制定总订单量的时候，参考每一个明细品类的具体表现是非常必要的，因为每一个品类的销售能力都是不一样的，虽然总量是合理的，但是品类的不合理分配很容易导致商品积压。

二：规划商品结构

在确定每个店铺(包括新店)的总订单量后，我们还需要判断订单结构的合理性。

经营零售店有几点必须明确。

1.每种商店的比较佳展示方案。商店可以分成几个区域，每个区域都有显示规格。

2.货物计划有多少系列、款式和颜色。

3.主销、概念货、配色货是怎么规划的，比例是怎么分配的。

这些都很有学问，需要科学依据。

好的管理软件可以实现对商品和店铺的分析。按照列出的波段对产品进行分类，从价格区间和各个色系的订单数量比例，按照每一类商品对订单情况的数据进行分析，形成分析报告。通过价格构成判断商品的结构是否适合店铺所在的商业区；各个色系的订货量比例，判断商品的颜色是否与当季主流时尚一致；分析各细节类别的比例，判断商品类别搭配是否合理。如图所示。

我觉得给商品策划加上上市带的概念，有很高的实用价值。比如预计5月1日新店开业，那么为该店订购的商品应在5月份上市，以保证新店开业时，店内商品在当季是新的。如果2月份列出的商品是为新店订购的，那部分商品积压的风险会高得多。

三：科学展示搭配

要科学点菜，必须了解基本陈列的重要性。商品的终端展示是影响终端销售的关键因素。因此，在制定订单计划时，有必要分析商品结构与商店展示能力之间的匹配。

使用erp系统时，对相关数据进行分析显示，并从可显示资金数量、订购资金数量、各类订购资金数量等方面对数据进行分类统计分析，形成统计报表。如下例图表所示，我们可以发现鞋类产品的订单太多，这家店在这个时间段内无法展示这么多款式的鞋类产品。

再举一个女装的例子，如下图。某件夹克需要搭配裙子或者裤子。如果订货时不考虑商品的搭配，可能会影响商品的陈列效果和销售业绩。

当今的市场环境对经销商的专业能力提出了更高的要求。科学的管理方法结合专业的管理工具无疑是正确的选择。

作者：蒋旭东，广州丽晶新未来电脑公司技术总监，丽晶软件创始人之一。服装企业业务流程专家；服装erp专业顾问。为国内多家大型服装企业和商业企业做系统顾问。十多年来，他致力于服装行业和服装企业管理理论的研究，在服装行业erp管理系统的实施和研究方面有着丰富的经验。他以其独特的视角诠释了中国服装企业的发展，严谨的技术特征与先进的管理理念相融合而形成的跨行业特征为服装企业带来了严谨而灵活的erp解决方案。