经销商遭遇铁公鸡厂家

本文详细介绍了经销商遇到铁公鸡厂家如何卖鸡蛋。并整理经销商推广的专项信息供您参考。

经销商想通过发一些公关稿来传递产品信息，但是没有媒体资源；经销商想利用店铺促销来提高销量，但面对的是店铺的面子；经销商想从生产企业争取辅助资源，却遇到了‘铁公鸡’。表面上看，经销商只要“多喝点稀粥”，勒紧裤腰带，就能解决问题。其实往往没那么简单，其实他们需要很多策略和技巧。更深层次的问题是缺乏生产企业的帮助。如果再遇到两个“不”的攻击——产品不知名，经销商没有运营经验，那就更难了。

厂家不给资源，经销商需要迁移“三山”

“厂家不给资源，经销商怎么办？”很多时候，一个厂家和一个经销商一旦签了“生死”，就“翻脸不认人”。所以经销商面临三座大山：经销商想通过发一些公关稿来传递产品信息，但是没有媒体资源；经销商想利用店铺促销来提高销量，但面对的是店铺的面子；经销商想从生产企业争取辅助资源，却面临着“铁公鸡”。表面上看，经销商只要“多喝点稀粥”，勒紧裤腰带，就能解决问题。其实往往不是那么简单，其实他们需要很多策略和技巧。更深层次的问题是缺乏生产企业的帮助。如果再遇到两次“没事”的攻击——产品没人气，经销商没运营经验，那就更难了。

不，张先生是个现实的例子。张先生过去是面包代理商。他基本上没有做什么媒体宣传，只是在渠道上下了很大功夫，比如和小食品店的各种合作，通过给食品店更多的利润来覆盖全市的大众食品店。10万的年利润只有靠低价策略才能实现。张先生对此不满意，所以代理k酒。新代理k酒商是一家年销售收入2000万元的酒厂。它的酒有降压的作用，更重要的作用是促进安然的睡眠。另外，这个企业有一定的生产规模，老板也很有胆识，很有想法。所以张总是一拍脑袋就拿下了中心城的总代理。由于葡萄酒价格高，其渠道已经完全扩展到超市、商店等地方。

但是，半年之后，市场把货摊到位了。由于市场竞争激烈，消费者不了解这种新产品，加上缺乏广告和宣传，市场一直不温不火。看到一年的代理期限越来越近，生产企业其他地方的区域代理已经有所改善，张灿先生不能坐视不管。如果不改变，面子和利润都是惨淡的。然后在元旦之前，我动了动，借媒体的力量，借店家的经济“炒作”。

想想真的头疼。在与媒体打交道时，张先生有一种强烈的“国民待遇不平等”的感觉。大企业不需要太多努力就可以吸引很多媒体免费宣传。而我自己，出了钱也不一定就搞定了！k企业名称不详，如何打开缺口？和门店合作就是一大堆苛刻的条件等着。事情总是要做的。经过一番沉思之后，张总是采取行动。

正面1:敲媒体门三板砖

首先，基于发行量、信誉度、影响力等因素，张先生比较终锁定了当地五大强势报纸：晚报、青年、早报、都市报、商报。为了迅速达到目的，张先生亲自参观了码头。

行动1:

张首先拜访了晚报编辑部主任刘。为什么先找晚报？这有很大关系。张先生过去非常热衷于写经济文章。当时刘只是一个负责任的编辑，所以很热心。在过去的三年里，刘已经爬到了主任的位置。虽然很多年没联系了，但惊讶中被对方深深打动。刘没有架子，推了一杯换换口味，把自己三年来的感受告诉了对方。喝了三轮，张先生说出了自己的苦恼，刘笑着说，我还以为是你的大作升到了主编的位置，还给了这个面子。但是，他们还是墨守成规，看文章质量。刘芳说，不管软不软，只要精彩就一定免费。

行动2:

张先生直接在市政*办公室找到了叔叔，并通过叔叔邀请了青年报总编辑顾。因为这种关系，顾邀请去“海鲜鱼村餐厅”。酒桌上，张将军的叔叔说，古编辑，你一定要给个面子。就一句话，古的眼睛眯成一条缝，笑着说，你说一句话，就是绿灯。结果当时真的跟张老师说了，以后有事就直接去找负责消费版面的王编辑，当时用手机通知了王编辑。

行动3:

第三个是早报，从来没有联系过。张先生看了几期报纸，发现有很多张写的关于酒和饮料的报道，于是打电话给消费者页的记者张。而且假装是忠实的读者，想在一起聊聊。然后，中午在一家酒馆选的。经过几次言不由衷的话，张先生表达了他的意图，并命令王经理将材料手稿交给张先生。张看了一会儿，公开讲价。经过几次讨论，两人就这篇软文达成了三点共识：一是以新闻形式发表；二是保证稿件基本质量，弱化广告痕迹；第三，根据长短私下给点辛苦。

但是下面就没那么顺利了：都市报需要新闻事件来支撑，否则肯定不会发布；但是商报商业化运作的痕迹太重，没有广告支持，小企业的信息是发不出去的。好在三大主流媒体已经基本尘埃落定。

通过以上事件，我们发现张先生做事有条不紊，很有策略。其实经销商在运营媒体的时候，通过找准时机，采用断对方的方法，就可以达到自己的基本目的。做“板砖”有三个基本诀窍。

天赋第一的风格。

这是比较好的政策。金山，银山，人才是后盾。只有凭借自己的才华，文章的文采，选题策划的精致，才能真正吸引媒体。试想一下，如果你的文章的想法被媒体发表，编辑在编辑部的地位和在行业内的声誉都会得到提升，甚至因为你的文章在报纸上获奖，那么你和这个编辑甚至其他编辑的关系肯定会更密切。

关系抑制。

这是中间政策。如果你和某高层媒体关系铁，可以考虑压制下属编辑出版。不太过分的话，应该算是比较顺畅的渠道。

两边都有。

这是中下层政策。在“有钱人赚”的流行口号下，媒体编辑的生存意识更强。同时还有来自同行竞争的压力。你不给我，你少给，我就多给。所以，应该是什么“坏政策”就成了比较流行的策略。要么纯钱交易，送钱；要么稿子还不错，适当给点辛苦也是可以的。当然比较好是“钱和人才”，这样可以比较大限度的减少对媒体的投入，达到目的。

有人认为分销商发布的软文量一般不是很大，没必要花这样的经历。其实不是。因为量小，所以可以巧妙地利用写字的杠杆来倾斜“地球”。因此，我们需要有自上而下的搜索精神，提高我们的能力，与编辑交流，这不仅增加了友谊机智

另外，经销商还需要了解公关稿的各种体裁和发布周期，以便更好的把握发布效果。

前面2:拿超市的左右拳头

一、与大企业合作：捆绑销售策略

为了减少新产品的分销阻力，经销商也可以采取搭便车的策略，通过同店畅销产品带动新产品的分销。将新产品和畅销产品捆绑销售，利用畅销产品的渠道力量“随货销售”，以降低新产品的分销阻力，使新产品快速到达零售终端，尽快满足消费者。这样，一方面节省了广告费用，也可以坐对方的车来完成推销产品的目的。还有就是因为有畅销产品的支持，店家会很爽快的开绿灯。例如，张先生与当地一家著名的牛奶企业达成协议，捆绑销售，推出了“早上一杯牛奶养生，晚上一杯酒安眠”的联合促销活动，极大地促进了销售。所以，只要找到双方的共同利益来合作，就能让双方，尤其是弱势经销商，由弱变强。

2.出售大脑：联合商店策略

这个招数虽然很常见，但是很有效。尤其是现在，商场里有很多促销活动。只要找到机会，经销商一定要搭顺风车。当然，店里有名字的时候，经销商会去战斗，这只是初级情况。其实要主动上战场，通过主动达到自我提升的目的。比如张先生在做促销活动的时候，和超市联合开展了一个“买100元酒，20元送免费购物券到超市”的活动。因为他的好点子，超市也很喜欢，不仅不收费用，还搞好关系，促进销售。

前三条：给制造商留下深刻印象的两条建议

与企业争夺资源的两个动作。也许，你以为当张与报社谈完话，他会等消息出来再安排销售，但事实并非如此。张先生转身踏进了企业的大门。开始与企业讨价还价，进一步争取资源，从而进一步达到大规模炒作的目的。

为此，张总经理提出三点建议。

首先，充分利用企业的广告资源，投入适当的广告投入。

其实很多时候，为了推动软文的大规模推广，需要广告支持。张先生明白，他也需要知道如何尽可能多地回报他经常打交道的媒体，即在媒体上适当投放广告。而像商报，更需要靠广告部打开渠道。甚至只有借助广告部打压编辑部才能发布，而有了广告，软文的操作空间和时效性就大了很多。

但是对于企业来说，这个不能说，需要从企业效益的角度去打动企业的心。

其次，充分围绕企业做活动，用新闻传播新闻。

此外，如果企业参与一些活动，可以通过采访创造更多的新闻热点，传播产品。活动期间邀请记者参加活动，比较后总会发一些新闻报道。

a.新闻(产品)发布会

向媒体发布关于产品、事件和活动的比较新消息，并通过各种新闻媒体传达给目标群体。

b.组织研讨会

与政*相关部门、行业协会和相关组织合作举办各种研讨会，以达到合作意向，影响决策和选择，并通过这些部门和机构的特殊地位，充分发挥一般宣传无法达到的良好效果。

c.公益赞助策略

就是通过一些突发的、特定的事件来开展一些特定的活动，在活动中达到目的。经销商也可以从社会角度开展一些公益活动和慈善活动。这些都能让大众和媒体关注企业和品牌。