四大营销策略网店利润三命脉

网店营销打破了时间和空间对销售的约束，超越时间和空间的约束，随时随地交流信息。它不仅有更多的时间和更多的销售活动空间，而且帮助消费者在的网络环境中自由购物。

如今，许多品牌和商品都在为价格而挣扎。恶意低价竞争导致根本没钱，导致卖东西受挫。

定价是好是坏，对销量或者后期发展影响很大。

在这里我们跟淘宝学校学习网上商品的定价技巧。

网上商品定价技巧1。定价的重要性

1.定价的四种营销策略之一

很多人觉得营销推广很重要，就想尽办法做网络推广，其他人就不管了。其实网店的运营是一个系统工程。

木桶理论可以很好的解释网店运营的问题：定价策略、营销推广、产品推广(推广包括宣传、活动等。)，会影响网店的生意。

有的卖家某些方面不错，但生意还是不好。

比如有的卖家店铺流量很大，为什么不卖？流量好，说明广告到位，宣传做得好；没有销量，也就是说店里没有顾客了。

关于拉客和留客的问题，我觉得还是先做好留客再去拉客比较好。

想要留住客户，有很多事情要做，比如装修，比如产品图片。定价也是很重要的一个方面，会影响流量能否转化为购买的动力。

总之，这是一个系统。

一桶能装多少水不是由比较高的板子决定的，而是由哪个板子比较低决定的。

同理，网店的运营做不好，直接影响销售。

其他做的好的都浪费了。

2.为网店利润的三条生命线之一定价

有几种方法可以提高网店的利润。有三种，定价就是其中之一。

利润是怎么来的？我们先来看一个公式：利润=单价销量-成本。

可见定价是影响利润的三大因素之一。

具体分析，通过提高单价，可以提高利润；通过增加销量，也可以增加利润；降低成本也可以增加利润。

很多朋友都知道，网店比较大的优势是成本低，但现实是成本低得不能再低了。

当我们做生意时，我们必须赚钱。

我听人说，跟美国人谈生意，你说我们不赚钱，美国人就不跟你做生意，他会觉得不人道，良心让他很难跟你做生意。

你可以说我赚的少，赚的少，但是我做了，这是合理的。

很多卖家会哭，我在赔钱卖，有人会跟我讨价还价。事实上，即使卖家卖的亏多了，也会有人砍价。

我们的成本基本上不能再降了，那增加销量呢？增加销售额是要付出代价的，其中一个就是降低价格。

有些产品价格敏感，稍微降低一点价格销量就会增加很多。

但是有些产品是价格不敏感的产品，比如日用品，对价格相对不敏感，涨价还是要买的；但是，不管你要不要，价格都会比较敏感。

除了降低价格，我们还可以增加促销、活动和宣传。

宣传卖家要花钱做，比如直通车，比如硬广告，一天几万块肯定有效果。

不要只希望销量低。很多新卖家都尝试过，但是都卖不出低价。

说明价格不是决定销量的唯*因素，甚至不是非常有效的因素。

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3.价格有杠杆作用

举个简单的例子，比如成本80，我们定价90，那么我们利润10元，价格100，利润20。

价格上涨了10%，但利润翻了一番。

这就是价格的杠杆作用。

另一方面，一百块钱，我们卖80，赚20。

如果降价到90%，就意味着打九折。根据我们的经验，10%折扣的产品对买家的吸引力不是很大，也就是对我们的销售没有太大影响，但是我们的利润减少了一半。

也就是说，我们降价后，要保证原有的利润，销量要翻倍才能达到。

10%的折扣很难让销量翻倍，尤其是对价格不敏感的商品。

所以，不要轻易碰价格，做活动，做促销，但不要总想着价格。

只要当时定的价格合理，就一定要坚持。

为什么很多卖家降价，是因为对自己的价格没有信心。你认为你的产品值多少钱？请参考你的邻居和你的竞争对手，然后根据你的产品价值设定一个合理的价格。

4.定价是性的

一个店铺，价格是固定的，大局是固定的。

价格固定了，策略就定了。竞争对手一眼就知道你采取什么策略。有人走低价策略，有人走中价策略，有人走高价策略。

高质量高价格，高质量低价格，高质量中等价格等等。

所以定价本身就是一种策略。定价之前一定要慎重，定一个合理的价格。

决定后不要轻易调整。

另一方面，如果价格是固定的，你的客户基本上就解决了，所以我们称之为固定价格。

比如衣服，有的人愿意买几千块的衣服，只要质量够好；然而，有些人只花几十元甚至十元买衣服。

商品本身有中高端客户，高端客户，低端客户。

定价应该针对你的客户群。

别想了，老的年轻的年轻的年轻的年轻的都想赚他的钱。一般来说，不要赚大家的钱。

想赚所有人的钱，往往赚不到人的钱。

定价决定了全局之后，就是产品定价。如果产品的价格都比较高，那么产品的质量一定要跟得上产品的价格。不要得到质量差但价格高的产品。你买一次，买家会觉得这个价格值这个货。你卖贵了，他会觉得你的东西肯定是好的。买了之后，他发现这个东西根本不值这个价。下次能卖给他吗？还能卖给他的朋友吗？所以价格定了之后，如果定在中价位，就找中间产品，定低价位。说实话，我们只能找质量一般的。

定价引发竞争。

我们看看淘宝。都是同龄人，但不一定有竞争关系。

比如都是卖西装的。金狮和雅阁竞争不多，因为他们的客户群不一样。

比如珠宝，高端产品，翡翠，比不上几百几十个仿真合金首饰。

再比如服装。购买力强的人会选择高端品牌或者只认一些大品牌。

所以，要盯住大客户，经济学上有个28定律，就是你的20%客户和重要客户会给你带来80%的利润。

网上商品定价技巧2。价格理解习惯

了解价格是买家的习惯。作为卖家，并不是所有买家都喜欢低价。

(1)我要的不是便宜，而是占便宜

比如买家喜欢利用价值500的东西，直接降价到100，那么销量增加了吗？号码

买家一看，哦，是一百个东西，他要就买，别还不买，他不会知道原价是五百，所以一定要让买家觉得便宜，比如写下原价五百，现价一百，比如买一送一，然后原价158和现价58的二杀。

进价50。你觉得卖的便宜吗，价格55，连活动都做不了。如果你真的涨价了，价格是多少？30?越卖越亏！如果55的原价是50秒秒*，根本不会吸引买家，也不会达到秒*的效果。如果价格是100秒*55，那吸引力就大很多。

如果你想让买家觉得便宜，你会为你的产品感到遗憾，而不是你的产品。

(2)高尚就是高尚，不贬低自己

不要无缘无故降价。你可以理解你的商品要多少钱，卖多少钱，赚的很少或者没有，但是买家不会理解。

而且现在买家普遍都有一种心态，就是一价一货，如果降低价格，会让买家起疑。

当然，不要无缘无故定高价，认为买家不懂就杀了他。现在网络很透明，价格也很透明，不要指望定一个巨大的价格。

(3)便宜的商品卖得不便宜

很多卖家会想，不会吧，谁说便宜的东西不好？我的商品很便宜，但质量很好。

但是，市面上大部分的商品都是物美价廉的。这不是个人总结，但是买家经过多次尝试发现大部分都是便宜不好的，但是少数情况下也能买到好货，只是这个概率很低，所以作为买家，他承担的风险很大。

一般情况下，一分钱一分货。

所以作为卖家，我们不应该被自己的产品所委屈。

(4)买涨不买跌有涨价趋势

网店的产品不是特别明显。

这几年房子特别明显。虽然房子和我们网上的商品关系不是很密切，但总的来说，这个规律是可以解释的。消费者的心理是买高不买低。

那怎么利用这种心理呢？

我们可以暗示买家有涨价的倾向，在没有钱赚之前不要总是降价。

有些产品真的会涨价，比如现在的玉石。

在淘宝上，如果你在赔钱卖东西，其实就是在搞不正当竞争，违反市场规则。

当然，作为新卖家，别人调查你是不合适的。

如果大卖家真的想和我们卖他们家产品的价格，小卖家就不能和大卖家竞争。

线上商品定价技巧三。基本定价方法

(一)三种定价方法

1、成本导向以成本为中心制定比较优惠的价格

很多人会问成本怎么算，这也是我们要强调的一点。

很多朋友计算成本的时候，只计算购买成本，不计算剩余仓储成本和员工工资。

尤其是我在做的时候，会觉得我没有花钱，只是在购买商品的时候花了一点钱，比如公交，物流，包装费用，这些都不重要，就一两块钱。

自己的工资呢？只要努力，多多少少要算算工资。

这些应该包含在成本中。

把这些加到进价里，做一个合理的价格。

2.需求导向根据购买者对商品价值和需求强度的理解来定价

我们可以为需求强度更高的产品设定更高的价格。

比如沙漠里矿泉水的价格肯定和我们平时在超市买的不一样。

买家明白这个价值，可能会用一根金条换这个矿泉水。

在沙漠里走了两天，一瓶矿泉水的价值远远大于一根金条的价值。

比如时令时装的价格总是比反时令服装高很多。

3.竞争导向参照竞争对手的价格来定价

很多卖家不知道定价多少。价格定高了，怕买家不看。价格定低了，就怕没钱赚。

这时候你就可以看到你的竞争对手是如何确定的了。有一个前提，你的竞争对手的定价也是合理的。

(二)对价值定价的理解

1.什么是价值？产品带给买家的好处就是产品的价值。

比如你饿了，第一个馒头比较值钱，第二个没那么值钱，第三个更不值钱.比较后第六个和第七个馒头不值钱了。

2.什么是定价？评估价值，确定价格

你的产品能为买家满足什么需求和问题，有什么样的价值，买我们的产品和买其他替代产品有什么区别，然后定价。

3.网络运营商是做什么的？给产品不同的价值和价值主张

尽量让产品更有价值。

有一个概念叫整体产品概念。如果产品是这样，那么它的核心效用就是这样。产品及其包装、服务、售后服务、维护和退货都是它的价值。

有些东西不是每个人都有的，但是作为一个卖家，你要强调它的价值，它有多好，为每一个产品找一个卖点。

4.让买家明白

通过宣传推广、店铺装修、客服沟通等。更方便买家从不同角度了解你的产品有这个价值，他可以接受你的价格。

否则，无论你的价格多低，买家都不会接受。

让他觉得买你的产品是物有所值还是物有所值。

不要和比较低价比，定个报价就行了。

可能有人会问，没有低价，新卖家怎么竞争？其实新卖家也有秘密武器。新卖家客户不多，所以有时间和精力好好服务买家。买家一问一答，很乐意交流。他们可以围绕产品相关，或者不太相关甚至不相关的方面进行聊天，让买家感受到你的热情。你的好心情会影响买家。比较后，当他们成为朋友的时候，自然会成为朋友。

销售人员经常说做生意之前要做朋友，做朋友的时候交易基本没什么大问题。

这叫情感营销。

大卖家没多少时间这样聊天。

网上商品定价技巧四。在线商品定价技巧(核心焦点)

(a)心理定价

1.尾数定价：

让买家觉得便宜，比如：吊坠99元；

体现准确性，比如：丝巾9.99元。

买家会觉得这个产品是一个准确确认的产品。

数字幸运，比如手机998，是很多中国人的心理需求。

不要总觉得网上买的人便宜，购买力有限。

很多人根本不在乎几块钱。

2.整数定价

a.购买更多指南：

例如：核桃100元4公斤。

事实上，这种定价方法在蔬菜市场上相当常见。比如一个苹果10元3斤，买家会认为不是按斤卖，而是按价卖，导致买家买的更多。比如有些打算买1.2斤的人也会因为这个买3斤。

b.显示尊严：

比如：衣服，定做人民币一万。

高贵的东西体现身份，常用。

这个在淘宝不太适用。

(二)分割定价

1.价格分割

主要是让买家觉得便宜，容易接受。

例如，黄金的报价是以克为单位，而不是以千克为单位。比如你买了一个手环，标上30万元/公斤，就会吓跑买家。

用300美元

元/克对于定价非常有效。

2.数量划分

这里有一个很有名的例子，就是浙江桐乡的榨菜，特别有名。当时他们一个个卖给杂货店，然后杂货店一个个开，一个个卖。卖家买了，切成丝自己加工。

后来，香港的一些商人来这里大量采购，然后做成小包装，卖回内地。

221包。吃面条和粥的时候倒一包正好。

这样榨菜就分成小包装出售，几毛钱几块钱，比一缸卖一公斤榨菜的利润多得多。

淘宝卖的是特产，很多卖家都用这种细分方式。

a.当它在黑暗中落下时，很容易被忽略

比如成本上升明显，买家难以接受，可以用数量来除。比如原来的500克9.2元一包，现在可以卖到450克8.8元一包，但是包装还是一样的，就是量少了一点，买家不会注意少了50克这个小方面。

b.把它分成几部分，让它容易被接受

比如900元的一箱，按9.9元一袋卖。

(三)折扣定价

1.会员折扣留住老客户

淘宝有买家级别设置。只要买了东西，就是会员。如果你以后买，会有折扣。如果定价有利润率，可以用这种方法留住买家。

只要价格策略实施得好，买家就能感受到真正的优惠。

比如：会员9.8折，学长9.5折，贵宾10折

2.数量折扣鼓励购买更多

比如：20元减200元，88元发货

3.季节性折扣减少库存

不建议直接标价，买家看不懂。

所以我们会采取活动的形式：比如过季了，200块钱送200块，比直接打五折的方式要好。

(4)差别定价

1.产品差异

比较直接体现在产品的包装上，比如酒类：裸36元，简约39元，精装58元。

2.位置差异

这种线上商品比较明显的表现就是运费，比如：运费模板，省内多少，江浙沪多少，外省多少，异地多少。

3.时间差

换季的东西一定要换个卖。

当季贵一点，淡季便宜一点。

比如：塑身内衣，买300元，夏天送200元。

(5)特殊产品的定价

1.配套产品特价

对于系列产品，以部分产品区域为特价。

比如画室很便宜，摄影灯很正常。

2.某些产品的特价

比如：免费拿3%的产品，限时特价，穗，拍卖。

赚取信用和人气。

网上商品定价技巧五、网店网上商品定价步骤

第一步是决定策略

定价前，想想采取哪种策略，哪种是竞争？就是赚钱？就是赚积分？就是赚人气？要确定这个产品起什么作用，是作为敢死队还是大部队，然后定价。

第二步是锁定买家

了解相关买家的需求和价值取向。

价格敏感吗？如果是敏感的，定价的时候就要定一个比较低的价格。如果不敏感，可以定一个合理的价格，甚至比市场价高一点。如果高一点，可以给它更多的价值，比如送小礼物，比如包邮。

要搞清楚你面对的是高端客户，还是中端客户，还是低端客户。

第三步是计算成本

购买价格和存储成本是多少？盈亏平衡点是什么？比较后你卖多少才能保本？

价格低的话销量会高一些保本，价格合理的话销量合理的话保本。

第四步是分析竞争

分析竞争环境是什么样的。有多少人卖这种东西，他们的价格是多少，我们需要知道。

很多卖家想找没人卖的东西，这是个误区。建议不要卖没卖的东西，说明这个东西在淘宝没有市场。

对手的商业策略是什么，这个也要分析cle

价格确定后，不知道是否准确，要跟进评估，尽量让买家理解，看买家是否接受。两三个人不接受很正常，大部分人都能接受，说明你的价格合理。

希望大家可以用这些知识来指导自己的定价，比较后分享一句经典的话：价格定得太低就是等死，价格定得太高就是死。

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