关于保险产品如何进行定价管理

保险产品定价管理的思路和想法

文/交广企业管理咨询公司首席专家

前言：

比较近，在一次保险产品定价管理行业研讨会上，笔者指出，我国保险产品定价管理存在重前轻后的现象，应全面引入后定价管理的理念，这引起了监管部门、行业和保险公司高管的高度重视。

本次研讨会由中国精算师协会和中国保险协会联合举办。

据报道，在保险产品的定价管理中，有两个层次的内容：一方面，包括企业对产品生命周期的管理，即事件发生前、发生中、发生后的管理；另一方面，它包括政*监管层面的产品定价管理制度、政策和方法，即产品定价管理和产品定价监督管理。

保险产品是保险业发展的基石。保险产品的定价是否合理，机制是否健全，直接影响市场供求关系和行业的可持续发展。

在中国保险业目前的发展状况下，产品定价管理的两个层面对行业的发展有何影响？在当前金融环境下，保险产品定价管理应把握哪些原则？这些问题值得深思。

目前，我国的保险费率处于政*指导价和市场调节价之间，是一个规范的市场调节价。

未来的发展方向和趋势是利率市场化，比较终会成为市场调节价格。

但利率市场化是有前提的，需要同时创造条件，包括保险公司的有效治理、充分的市场竞争、保险公司定价的数据基础、监管部门严格的偿付能力监管。

保险产品的设计和定价受到多种因素的影响，包括经济社会环境、监管环境、保险公司的目标、保险产品的特点、保险公司的支持和销售渠道。

价格的确定对保险公司的各种行为提出了要求。合理的价格让未来的运营更加平静。所有工作环节在价格确定时都要以计划为中心，配合其达到预期目标。

目前保险产品定价管理还存在一些问题，主要表现为保险产品价格偏离综合赔付成本，部分产品价格过高，部分产品赔付率过高。

同时，在保险产品的研发过程中，为了满足市场、销售部门和公司的短期目标，保险产品的设计存在一定的不合理性。

定价失败是目前财产保险业面临的一个突出问题。从技术角度看，主要表现为保费不足，未决赔款准备金不利发展。

定价失败的原因不仅是数据、模型、精算技术上的定价前管理，还有风险识别、核保、核保、销售、理赔、成本控制、准备金评估等定价后管理。

就我国目前的情况来看，存在着前者比后者重要的问题，后者定价管理是主要矛盾。

因此，保险公司的产品定价和精算人员应该走出象牙塔，重视后定价管理领域，促进问题解决。

整个行业都需要进一步明确和加强产品定价，这不仅是技术问题，更是管理问题。

这个概念要明确产品定价和精算的基本原理，特别是定价的地位和。

同时，行业需要加快定价监管模式，核心是建立适合行业发展阶段的主导模式。

此外，行业需要促进数据标准化，以确保数据的统一和共享。

要充分发挥保险信息平台的作用，建立纯风险率表，更好地指导行业定价。

保险

随着客户对保险认识的加深，外部经营环境日益复杂，渠道压力越来越大，要求寿险公司在产品定价方面建立全面的定价理念，从只考虑客户因素的技术定价转变为考虑客户、股东和渠道的综合定价。

目前，寿险行业面临转型的挑战。过去过于依赖新产品和新渠道的业务推广模式，必须转变为以客户为中心的服务体系建设。在这个过程中，如何获得定价权对于保险业来说至关重要。

比如，在银行保险业务转型过程中，寿险公司必须使保险产品与银行产品互补，采取银行主导的银行保险合作模式。因此，保险公司必须掌握银行保险产品的定价主动权。

在对价格非常敏感的中国，一旦定价错误，再好的产品也难逃失败的命运。

我们有时候会发现一个产品，质量、包装、渠道、广告都很好，但是就是做不到。为什么？因为价格不当。

新产品的定价尤其值得关注，定价的优劣有时可以决定一种商品的未来甚至一个企业的命运！

著名营销专家谭小芳说，没有不好的产品，只有不好的定价！定价关乎成败，这是商业的唯*规则。

如何从定价上把握话语权？一定是每个企业所追求和努力的目标，但往往是一厢情愿，只有少数企业能够实现。

这就是企业定价的尴尬。

虽然许多企业可以根据消费群体和消费区域的特点快速调整定价，但不能坚持测试或跟踪各种定价措施的有效性。

换句话说，大多数定价策略无法持续实施。

前段时间看到很多同学在买，在看，在用砍掉成本这本书。

详细了解后，觉得书还是不错的；比如作者强调成本是魔鬼，是利润的敌人。只有把魔鬼一个个干掉，获利天使才会出现。

当然我也相信很多创业者通过砍掉成本学会了使用十二把弯刀，利润翻倍！

但是，谭小芳先生(定价策略培训请联系13938256450)想告诉你，企业增加利润的方式不仅仅是削减成本，更是一把和成本弯刀一样强大的武器。

看似简单却暗藏玄机，小而果断，直观却内容丰富，这就是定价。

当我们在成本上已经尽了比较大努力的时候，就应该实行另一个纪律：定价！

我们必须每天提高10美分的价格，努力让顾客相信他们物有所值，让市场决定价格。我们的价格应该与竞争对手的价格一致。你也这么说吗？还是单纯凭经验定价，比如只在成本基础上加标准定价？调查显示，88%的企业没有认真研究定价。

曾经号称的车，红旗轿车已经走下神坛，价格降到了13.38万。低价不是消费者的忠诚度，而是销量逐年下降。

从2002年到2005年，红旗的销量从近2.7万辆下降到9000辆。2006年，红旗和奔腾销量只有1万辆左右。2007年上半年，红旗品牌的车不到1600辆。

曾几何时，红旗在中国人心中曾经是一辆高贵的车，如今神秘的面纱被揭开，红旗不再辉煌。

在一汽汽车(000800，guba)的一次展会上，笔者亲耳听到国内某部委、政*的一位采购官员直言不讳地说：我们现在基本上不再考虑买红旗车了，感觉它的档次不够。

我想这也反映了很多消费者的心声。

海尔电视面对众多竞争品牌的价格战时，我站着不动，价格远高于其他品牌。但是，这并没有影响海尔的品牌忠诚度。当许多品牌在价格战中筋疲力尽，怨声载道时，海尔的销售业绩令人印象深刻。

我们的客户和竞争对手处于一个相当复杂的市场环境中，很多企业都实施了横向或纵向的产品扩张，使得定价更加复杂。

在这种情况下，如果仍然抱着“只管做”的态度，无疑会对企业的盈利能力构成严重威胁。

只有敏锐的定价分析和判断才会带来丰厚的利润。

每个行业都有不同的利润率原则，所以按成本定价时，一定要遵循行业规则。

比如饮料批发商每瓶饮料只能赚几毛钱；化妆品至少要达到10%；但在保*品领域，经销商的利润率高达30%，有的甚至达到和200%。

定价体系是所有商业模式的基础，所以很少有人会采取偏离常规价格的策略。

大多数零售商依靠现有的传统渠道来定义自己的定价系统。

然而，我们的零售叛逃者发现了一些与传统渠道相反的做法，他们可以通过独特的定位策略来表达自己品牌独特的dna。

时尚品牌topshop在拥有400多家店铺。

这个品牌采用了大胆而富有挑战性的定价方法，吸引了许多注重时尚的购物者。

这个专业的时尚零售商有一个独特的价格体系，它的价格体系是以一种与女性储存衣服的方式相关的方式构建的。

所以这个品牌的商品价格从20美元的运动衫到800美元的设计师服装d不等，但这些服装都是在同样独特、时尚、前卫的环境下销售的。

品牌依靠时尚元素使其库存快速周转，而不是依靠价格来定义品牌或客户等级。

沛**爱抚咖啡厅也完善了自己的价格模式。

这家面包店的每个产品都标有产品的建议零售价，但顾客支付的价格可以是他能承受的价格，也可以是顾客认为与产品匹配的价格。

约65%的客户按照建议零售价支付，其他客户按照建议零售价支付或多或少，有些客户甚至一分钱都不付。

目前，该店处于盈亏平衡状态，有两家分店，计划在2016年底前扩张。

在目前的社会环境下，消费者越来越关心他们的社区，以及他们在社区中可以发挥什么积极的作用。

这种零售价格模型向人们表明，通过慷慨的零售定价，企业即使在比较困难的市场环境下也能正常运营。

价格以商品的价值为基础，波动主要来自供求关系和竞争因素。

谭小芳老师说，企业的定价方法分为：利用价格弹性理论进行价格调整的定价方法、成本基础定价方法、盈亏平衡定价方法、反应定价方法和心理定价方法。

虽然具体价格的确定离不开简单的判断，但价格的确定必须有正确的依据，因此必须遵循一定的步骤。

定价的第一步是收集数据，包括企业本身和竞争对手的产品的销售、价格、成本和利润。此外，我们必须清楚地了解客户的价值，即产品为客户提供的经济、功能和心理上的好处。

第二步是分析这些数据，将它们转化为有用的信息。在这些信息中，客户对价格变化的敏感度比较值得厂商关注。

第三步是根据这些数据和可信的分析结果确定价格策略，并与比较终用户和经销商沟通。

比较后，评估市场反应，监控和分析市场反馈。

以上几点，根据作者的经验，完全可以做到，尤其是第四步。

谭先生介绍了原课程定价战术与定价策略，旨在帮助企业通过改进定价思维，实现比较佳财务绩效，从而提高公司利润。

产品、价格、渠道和公关被认为是比较重要的营销策略。

在产品、渠道和公众关系相对稳定的情况下，价格已经成为营销策略中比较灵活、比较重要的因素，甚至关系到营销的成败。

定价是否科学，很大程度上决定了产品未来的生死存亡，因为产品的价格一旦确定，总会持续一段时间，不能轻易改变。

下面，谭小芳老师将与大家分享以下案例：

1、价格调整技巧

去年金山公司率先在杀毒市场大幅降价。

这导致了一场轰轰烈烈的价格战。

价格战也是一种竞争手段，不是不可取，但企业定价要适度。

这是实现企业目标和促进市场健康发展所必需的。

软件市场上的杀毒软件种类很多，但是性能都差不多，所以杀毒软件的需求充满了价格弹性，也就是ed；1。

当制造商降低价格时，他们的总收入就会增加。

但降价要有限度，要考虑成本和消费者心理。

销量的增加不应该以成本为代价。为了企业的长远发展和产的扩大，需要在成本回收的基础上增加利润。

金山和瑞星是杀毒软件市场的领头羊。因为品牌效应，如果他们的产品定价低，消费者就会争相购买，以为物美价廉。

但是，如果一个普通企业为了和他们竞争而定下低价，可能得不到消费者的认可。

谭老师说，消费者可能对廉价品有逆反心理，认为廉价品不好。

因此，企业应根据自身条件调整价格，选择适合自己的定价。

2.涨价技巧

上涨是不可避免的，ndrc方面无权提价，因为如果一家企业因为坚持不提价而亏损，ndrc方面不会在意。

在整体通胀的情况下，问题不是会不会涨，而是什么时候涨，怎么涨。

当然，涨价不是只有企业在表演的独角戏。成功的涨价其实是企业与消费者、与竞争对手博弈的结果，其中比较重要的是与竞争对手的博弈。

通货膨胀直接导致成本上升。即便如此，产品价格也不能随意上涨。

企业应该把涨价作为一个战略决策。

大企业的战略和小企业的战略不同，通过涨价可以实现什么样的战略目标。

不同规模的企业，原材料的采购规模、议价能力、库存能力都不一样，抵御涨价的能力也很不一样。

大企业和品牌抵御价格波动的能力强，小企业抵御价格波动的能力有限。

小企业该不该带头涨价？事实恰恰相反。

由于市场缺乏定价话语权，涨价对行业没有影响。如果他们单方面提价，他们就像是消费者的敌人。

从某种意义上说，涨价是大企业之间的斗争。

大企业努力消灭市场，抓住机会扩张，小企业只能等待机会生存。

同时，降价也不容易赚钱。

降价的诀窍是在顾客不注意的地方降低成本，用其他东西代替来保持利润。

吸烟者一盒装20支是常识，但在80年代中后期，德国一盒只有19支万宝路。

原来它经历了几次通货膨胀

之后，每盒卖4.2马克的万宝路就变得无利可图，像其他一样涨价，就失去了这个主流品牌的市场竞争力。

万宝路德国经销商终于想出了不涨价降费的主意。

经过计算，每包只装一支烟是有利可图的。

新万宝路上市后，大部分人并不在乎少了一根烟，而是疯狂的为其涨价，使得万宝路在德国市场畅销盈利，打败了很多竞争对手。

涨价和节流看似只是一枚硬币的两面，但对消费者的心理作用却大相径庭。

因为经常购买同类商品的人往往对价格比数量更敏感。

3.降价技巧

众所周知，薄利多销是占领市场、扩大市场份额、销售滞销商品的常见策略。

但也有很多降价带来滞销销售，实施高价带来暴利的情况，就看你是否了解客户的消费心理了。

前几年某服装公司的男式衬衫出口美国，质量比美国产的好，但是刚开始卖不出去。

美国衬衫卖35美元，中国衬衫只卖30美元。他们认为，当他们是新的，他们可以以较低的价格出售。

结果适得其反。原来美国穿衬衫的消费者主要是白领，专门用来搭配西装。如果他们穿的衬衫比别人低5元，那就是二流货，会降低价格。

谭老师认为，这个案例是因为商家理解美国人承受衬衫高价的心理，将衬衫单价提高到38美元。

因为质量过硬，买的人多了，很快就成了畅销书。

4.降价不简单

某店曾经库存过某品牌的大量，但是市场不是很好。店经理认为这种产品具有很强的同类替代性，可以通过降低价格来促进销售。结果价格比附近店跌的低很多，但是卖的少。

有一天，一个老客户又来买这种，很惊讶的说，怎么卖这么便宜？购买渠道和别人不一样吗？

经过这件事，店经理终于明白了一个道理。原来大家都怀疑我的产品质量，如果不重视，可能不仅会影响这个品种的销量，还会对整个店产生负面影响。

后来经理专门设立了专门的专柜，讲解了每个降价产品降价的原因。

谭老师说，这个例子告诉我们，每次降价都不要考虑得太简单，要多考虑消费者的想法，避免消极的想法。

毫不夸张地说，定价是很多中国企业失败的致命伤。

微信保险有哪些保险产品二十多岁的年轻人哪个好？

保险是全面的，但需要不断配置。没有人是好的，需要适合自己。