过多强调产品的本土性和流行性

做零售就是做库存。

可能有人会说我的货订的好，但是为什么卖不出去？我会说，表面上货物积压，实际上销售出了问题。

传统的品牌管理模式过于强调产品的地方性和流行性，产品组合单调或过于商业化，缺乏品牌的整体性，导致上市产品的复杂性和单一组合。

此外，企业商品规划不专业、不合理，如单品拼凑、款式繁多凌乱、缺乏系列主题、搭配和季节性商品不一致、终端产品不完整，比较终无法形成统一的店铺风格。

这样代理商只能凭自己的销售经验和个人眼力下单。

那么，如何才能实现精准订购呢？

商店经理是比较好的专业买家

笔者认为，无论是企业还是代理商，都应该有单店订货的观念。

但是这种订购形式对专业买家的要求非常高。

专业买家必须对商品的销售和时尚趋势有清晰的了解，并能够判断某个商品明年是否流行和受欢迎。

买家通常对终端有很强的控制力。

店长是比较好的专业买家，因为他长期接触一线，对一年的发货和消费者的爱好都有很好的了解。

但是目前的情况是，虽然很多代理商已经开始邀请管理比较好的经销商向厂家下单，但是我们还是很难在订货会上见到店长。

终端数据的科学鉴别

月报、季报、半年报，以及去年一整年单店的销售情况是今年订货的基准。

终端数据累计后汇总给代理，这是今年要订购的基本数量。

此外，除了计算订单的基本数量，经销商还应考虑许多因素：

首先，今年开多少新店，新店有多大，每个店拿多少货。

经销商要做一个合理的估算，把估算的数量加到今年订购的数量上，否则新店就会缺货或者断货。

其次，店长报的数据比较保守，基本都是销售数字，但是订单数量不仅仅是销量，还有库存。

销售量与库存量的正常比例是1: 1.5、1: 2或1: 3。

比较好的比例是1: 2，也就是说，如果你卖一双鞋，你必须在库存中保留两只相同款式的鞋子。

第三，还要考虑陪衬品。

伴货是指一些商品基本不卖，但不陈列，旁边的钱就不卖了。这种现象在运动服中比较常见，也是目前终端容易忽视的问题。

经理们发现某一段卖不出去，而不考虑该段对其他段的促销效果，这是今年少订或不订的普遍做法？没有这一片绿叶，就没有红花服的销售，也就不可能表现出终端的选择性。

所以经销商一定要知道哪些商品是陪衬品，并专门补充。

比较后，很难理清库存独立性，所以有必要系统地拿货。

比如今年运动裤库存很大，单独卖裤子很难。不过系统可以解决这个问题：把库存的裤子和今年的新夹克一起卖好。

所以今年的夹克一定要订满了才能把库存拿出来。

相反，如果因为去年有很多裤子库存，今年不敢多订夹克，客户的选择性会很小，可能会造成更严重的后果：去年的裤子和今年的夹克一起变成库存。

终端信息的数据汇总也有利于品牌企业系统的发货。

有的企业发现总代理不敢全单，因为担心预付款太多影响资金回笼。

在我看来，这种担心是加盟商卖不了货。

如果我们能保证货物的销售，那么总代理就不用担心这个问题了。

所以这种问题，说到底还是因为无法科学的把握终端信息造成的。

柯

无论从厂家角度还是经销商角度，订单不足都会影响销售。

我们经常在交易会上发现一个常见的矛盾：如果货物订购过多，库存怎么办？

作者强调一个概念：零售就是做库存。

如果没有库存或者库存很少，说明一个问题：你的商品不够卖，你的潜力没有实现。

库存是必然的，但有一个关键问题，就是如何合理把握库存的程度。

毕竟合理的库存不是恶性库存，而是一个好终端的前提。

以一个80平米，3门面的店铺为例。店面租金，水电费用，员工工资都是固定的。这样，卖的货越多，店铺越经济，利润越高。

为了卖得更多，我们必须建立在商品充足的基础上。

比如一个客户看中了某个款式但是没有合适的号码。可惜，为什么会这样？说到底是订单不足。

失去一个客户造成的损失可以用这个公式来预测：1: 25: 8: 1。

据此，如果一个客户在一个店铺里花钱，可能会把品牌传播到25个人，而这25个人中，可能会有8个准客户来看一看，这8个准客户可能会做一笔交易，从而诞生一个新的客户。去掉中间环节后，我们可以看到一个客户会带来至少一个新客户的消费。

所以，因为代码破解而失去客户是很可怕的。

同时，终端商店里有磁场。很多人进一家店，就会带动更多人进去，而很少人在意的店就不那么愿意去了。

所以，货源充足必须是保证销售的前提。

如果货物很少，聪明的女人没有米饭很难做饭。

所以，订单充足是基础。

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